孫向陽 上海財經大學博士 清華大學總裁班特聘講師

家具企業盡管產品不同、規模不同、目標與管理不同，但有一點是共同的，即它們承載著人們的夢想和創造。打造品牌是實現夢想的關鍵，通過與消費者進行廣度、深度的溝通，發現他們的需求，讓你的產品在消費者心里占據重要的位置。正因如此，家具企業開始重視產品核心賣點的提煉，重視產品核心價值層以外的附加價值。通過樹立品牌，去做價值的產品，而不是去做價格的產品。

面對低迷的市場，企業發現經銷商的需求，就等于找到了利潤和突破增長點。我們知道，家具營銷的競爭聚焦于商業模式的競爭，銷售終端的競爭轉向創造客戶終端的競爭。此時，企業就需要幫助經銷商解決如何創造客戶價值，如何讓營銷更簡單的需求。下面的2個案例能讓我們體會出企業利潤增長的真諦。

【案例1】帝標家居創造的ARS深度分銷又稱區域滾動銷售的方法，倍增經銷商銷量。ARS核心在于幫經銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優秀人才，對組織架構、團隊搭建、員工培養、分配激勵、市場推廣、終端導購、業績提升、運營管理等多個角度進行改進，并制定出系統而又實戰的戰略計劃。通過對當地市場進行有計劃、有深度的開發，搶占當地客戶資源。達到了突破單店銷售瓶頸，降低品牌運營成本60%，終端銷售成交率提高70%以上的效果。

【案例2】廣深港家居面向農村市場推出“1.8萬元打造贏利系統”的標準化贏利模式，專賣區只需陳列6款軟體床，零庫存經營。提供專賣區文化包裝噴繪、門頭形象裝飾、8個月未售出的軟床公司回收等全新的品牌營銷策略，實施品牌形象與服務營銷升級，加大與經銷商的互動，所有投入只需1.8 萬元。通過標準化贏利模式將營銷簡化，讓經銷商賺錢更輕松。

家具營銷還需多點智慧，企業要洞察新的利潤區，就必須發現經銷商的需求，幫助他們解決困惑，制定具有吸引力、持續地贏利的營銷策略。我們要從以產品和市場份額為核心向以客戶和利潤為核心轉變，從而推動企業利潤的持續增長。