“請(qǐng)問(wèn)我們家具銷售商利潤(rùn)從何而來(lái)？如何生存如何發(fā)展？”2011年1月9日舉辦的《中國(guó)家具商業(yè)模式變革》論壇上，中國(guó)家居銷售商聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、盛家家居董事長(zhǎng)曾震宇大聲疾呼，仿佛曾經(jīng)日進(jìn)斗金的家具經(jīng)銷商，如今已經(jīng)步入連生存都難以為繼的窘境。
由深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)家具經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)共同主辦的這次《中國(guó)家具商業(yè)模式變革》論壇，被稱為“中國(guó)家具經(jīng)銷商第一次全國(guó)代表大會(huì)”。中國(guó)家具經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的成立、全國(guó)50萬(wàn)之眾的商戶聚合，意味著家具經(jīng)銷商已經(jīng)成為一支獨(dú)立的力量登上歷史舞臺(tái)，與家具賣場(chǎng)、家具工廠聯(lián)盟形成“三國(guó)鼎立”的狀態(tài)。
經(jīng)銷商現(xiàn)狀：
租金大漲單位面積產(chǎn)出大跌
中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究網(wǎng)發(fā)布的信息顯示，2010年1-10月中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額比去年同期提高了18.3%，達(dá)到125,313億元。預(yù)計(jì)在未來(lái)的十年，中國(guó)將超過(guò)日本成為世界第二大消費(fèi)市場(chǎng)。按照家具行業(yè)人士的估算，2010年全年家具消費(fèi)增長(zhǎng)率在10%以上。
中國(guó)家居銷售商聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、盛家家居董事長(zhǎng)曾震宇
在家具消費(fèi)市場(chǎng)總量大幅增長(zhǎng)的情況下，家具經(jīng)銷商們卻遭遇了不同程度的銷售下滑。曾震宇表示：“2010年家具零售市場(chǎng)比較冷淡，我們的單位面積產(chǎn)出下降超過(guò)1/4，可是我們的租金價(jià)格卻提升了1/4以上。”
目前家具的流通主要依靠大賣場(chǎng)的銷售模式，隨著中國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格的攀升，大賣場(chǎng)租金也水漲船高，家具銷售商的經(jīng)營(yíng)成本變得越來(lái)越難以負(fù)荷。
罪魁禍?zhǔn)祝?/strong>
賣場(chǎng)大肆擴(kuò)張or業(yè)態(tài)失衡
2008年、2009年、2010年家居賣場(chǎng)的關(guān)鍵詞分別是“擴(kuò)張”、“擴(kuò)張”和“擴(kuò)張”。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度卓越、家具消費(fèi)需求量年年遞增，但家具大賣場(chǎng)擴(kuò)張速度有超越中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和老百姓的需求的趨勢(shì)。曾震宇指出：“到處是大賣場(chǎng)，有些城市已經(jīng)達(dá)到了人平均幾平方米的境地，這是非常不合理的。”他認(rèn)為，賣場(chǎng)的大肆擴(kuò)張，家具總銷量雖然有所提升，但經(jīng)銷商的單位面積產(chǎn)出卻是嚴(yán)重下降。另一方面，賣場(chǎng)租金也并沒(méi)有下降，反而是“與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平接軌”。
這兩種現(xiàn)象直接導(dǎo)致一個(gè)奇景：在東京購(gòu)買“中國(guó)制造”的家具比在廣州還要便宜，在美國(guó)紐約、洛杉磯、舊金山買家具比在廣州、北京都還要便宜。他認(rèn)為：目前家具銷售太過(guò)于依賴大賣場(chǎng)，單一的模式急需創(chuàng)新。
針對(duì)此問(wèn)題，中國(guó)家具銷售商聯(lián)合會(huì)發(fā)起人及首屆會(huì)長(zhǎng)，蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長(zhǎng)楊亞中則認(rèn)為大賣場(chǎng)本身并沒(méi)有錯(cuò)：“想進(jìn)好的賣場(chǎng)要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)甚至高達(dá)30萬(wàn)、50萬(wàn)，外面還排著大量的人想進(jìn)來(lái)，你說(shuō)（賣場(chǎng)）作為商業(yè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，他不漲價(jià)他們還有其他選擇嗎？”他認(rèn)為外界以為經(jīng)銷商很賺錢，拼了命想進(jìn)大賣場(chǎng)，于是迫使賣場(chǎng)大幅提價(jià)，導(dǎo)致整個(gè)業(yè)態(tài)失去了平衡。
經(jīng)銷商的出路：
擺脫大賣場(chǎng)模式 自創(chuàng)銷售渠道
雖然對(duì)造成業(yè)態(tài)窘境的原因有不同的認(rèn)識(shí)，但在“擺脫大賣場(chǎng)模式”探索上，經(jīng)銷商所見(jiàn)略同。
在大賣場(chǎng)租金嚴(yán)重偏高的情況下，自創(chuàng)銷售渠道成了經(jīng)銷商和廠家共同摸索的一條道路，建立獨(dú)立店、社區(qū)店，開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)銷售，或者直接與房地產(chǎn)商進(jìn)行合作，做成品房的配套銷售，都是經(jīng)銷商在嘗試的模式。
深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)侯克鵬同樣不看好大賣場(chǎng)模式，他認(rèn)為工廠應(yīng)該與經(jīng)銷商更緊密的合作以建立更多獨(dú)立店模式：“家具零售業(yè)將來(lái)一定是以經(jīng)銷商為主體的獨(dú)立店模式，而不是目前的大賣場(chǎng)模式。因?yàn)榻?jīng)銷商他所承租的場(chǎng)地成本一定是最低的，現(xiàn)在在三四線城市租一個(gè)賣場(chǎng)每平方米的租金就是10塊、15塊，你既管理賣場(chǎng)又經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，就像我們開(kāi)小店一樣，那都是我們自己的事情。你不用再擔(dān)心哪一天被別人漲租。”在這一點(diǎn)上，侯克鵬認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該向川派家具學(xué)習(xí)。
曾震宇指出：“從歐美同行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，大賣場(chǎng)終非長(zhǎng)久之計(jì)，特別是中國(guó)家具已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代，經(jīng)營(yíng)的自主權(quán)、定價(jià)權(quán)顯得越來(lái)越重要。而以上這些恰恰是大賣場(chǎng)所不能提供的。”
