贏利模式創(chuàng)新方式四：服務(wù)增值

（1）延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務(wù)，國美電器于2008年起在全國范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽光包”。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有“延保”服務(wù)。對家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國營銷FromEMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險，因為總體看來延保服務(wù)對零售商而言是一項賺錢的業(yè)務(wù)。再來看看我們的家居建材行業(yè)在售后服務(wù)上都做過哪些事情呢？可以確定的是，家居建材行業(yè)的售后服務(wù)比家電行業(yè)輕松的多，但這并不能成為我們在服務(wù)上缺乏創(chuàng)新的借口，因為服務(wù)可以創(chuàng)造價值。

（2）設(shè)計服務(wù)：對于采購建材產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購標準，而是所要購買的產(chǎn)品在功能和風格上是否與整體家居風格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風格的，你會發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會因此而發(fā)生爭吵，因為兩個人喜歡的家裝風格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計服務(wù)的話，那不但可以增加銷售機會，甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。當我們還在做燈具產(chǎn)品銷售的時候，一些國外的公司已經(jīng)開始組建專業(yè)的照明設(shè)計服務(wù)公司，專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設(shè)計方案，至于最終采購哪個品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設(shè)計公司說了算。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設(shè)計服務(wù)業(yè)務(wù)，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍海。

當我從顧客細分、銷售方式、產(chǎn)品管理和服務(wù)增值這四個維度來解讀家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的贏利模式的時候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的機會還有很多，關(guān)鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。