北京家具品牌卻不是這樣的，他們一定要在北京本土建立自己的直營專賣店，經營成功之后，才向外復制。“在北京這么競爭激烈的市場環境中，我們都能經營得很好，到外地就談不上什么困難了。”意風家具董事長溫世權的看法代表了一大群北京新老家具品牌的經營思路。在廣州家具展上，百強、耐特利爾、國安佳美、貓王等品牌均帶著北京的成功經驗吸引全國代理商，意風甚至在給為數很少的幾個空白市場招商時推出“店面成功復制系統”。“利用這樣一套成熟的營銷系統，意風家具在北京做到了開店100%成功，外地開店95%以上成功，每一個意風的經銷商均可以在當地市場做到前三名。”溫世權豪情滿懷。

“北京家具品牌為什么比南方同行起步晚，進步更快？因為北京品牌以直營店探索出一條成熟的經營模式之后再往外拓展，南方品牌只發展代理商，沒有自己掌控的直營店。”與意風有著密切合作關系的愛格板材董事長鐘紅文以一個局外人的身份總結出南北家具銷售模式的最大不同。

“分銷革命”掀起渠道變革

央視“對話”欄目主持人陳偉鴻以“前瞻2012，擁抱中國分銷革命”為主題，與著名經濟學家、清華大學特聘教授李稻葵拉開對話帷幕之時，一個時髦詞語——分銷，讓臺下的聽眾個個陷入沉思。這些聽眾包括中國家具協會理事長賈清文、居然之家（查看地圖）總裁汪林朋、聯邦家私董事長杜澤華、曲美家具（查看地圖）總經理趙瑞海、掌上明珠家具董事長王建斌、美克董事長寇衛平等，個個稱得上家具行業的頂級大鱷。

分銷，不同于“先銷售后結款”的“代銷”，不同于“先付款后發貨”的“代理”，也不同于“買斷所有權”的“經銷”。分銷，是廠家和銷售商聯合構建的一個共同體，經營相對獨立，聯系又密不可分，雙方不僅共享利益，而且共同對品牌打造、未來發展負有責任。

在實際經營過程中，品牌的無形價值給銷售帶來的正面影響是無法估量的，無論是代銷商、代理商還是經銷商，追求的都是利益最大化，不愿為品牌的增值付出代價。在他們看來，打造品牌是廠家的事情，我們只管賣貨賺錢就是了。這就導致銷售渠道與廠家只能“有福同享”，不能“有難同當”。以富之島為例，在北京市場幾進幾出，都是因為代理商不忠誠所致。隨著家具品牌企業的版圖越來越大，如何讓代理商與自己捆綁在一起，共同承擔利益與風險，已經成為一大難題。“分銷革命”的提出，不失在這個節點上的一劑清醒劑。

分銷體制的核心點是建立廠家與經銷商之間血肉相聯的一體化關系，讓銷售渠道成為廠家不可分割的一部分。在這方面，一些品牌廠家已經開始進行有效的嘗試，其中最有代表性的模式莫過于“產銷分離”，百強家具就是這方面的開拓者。就在前往廣州參展之前的新品發布會上，百強家具將兩個新公司推向了前臺，一個叫“太平新家”，另一個叫“百強縱橫”，這是百強整合剝離的兩大銷售公司，分別負責不同系列產品的營銷。總經理陳曉太稱，下一步百強將進一步深化品牌經理制，用專業的人進行專業的品牌策劃和營銷創意。

站在2012年的起點上，人們欣喜地看到，家具分銷模式正在走向多元化。美克美家（查看地圖）首創的獨立專賣店渠道模式、掌上明珠發揚光大的二三級市場分銷系統、曲美家具正在探索的網絡分銷渠道等，都在分切著傳統代理模式的生存空間。如果現在不著手準備為分銷體系建立一把強勢的保護傘，那么今天看似強壯的家具生產企業就有可能到明天被代理商所拋棄而成為“革命”的犧牲品。

不用懷疑，“分銷革命”帶來的新型營銷模式，代表的并不只是一個夢想，而是一個巨大的未來。