反觀一種可笑的現(xiàn)象，每當(dāng)有紅星等物業(yè)方招商或活動時，趨之若鶩的是眾多家具企業(yè)的老板們，看看身邊的建材行業(yè)的精英職業(yè)經(jīng)理人們，你幾時看到人家建材行業(yè)有一線二線品牌的老板或老總們參加……是建材行業(yè)不重視終端營銷嗎，是人家早就把終端為王，渠道王中王看得更透了。人家花在小區(qū)、樣板房、家裝公司、設(shè)計師、工程銷售、團購等方面的渠道營銷動作，遠比死拼專賣店銷售這一單一渠道要花更多的人力物力，下更多真刀真槍的功夫。
還是說回廣州靚家居的模式。早在十年前就在建材行業(yè)有南創(chuàng)成—靚家居的母公司名—北華耐之說，可見十年前靚家居就在建材行業(yè)的地位和名氣，但是曾育周是個看破名利的人，從2006 年起，將所有建材代理全部逐漸放棄而轉(zhuǎn)為潛心研究新的營銷模式，從家裝，到建材，再到家具、家電，真正做到一體化營銷推廣后，五年時間，在廣州十多個行政區(qū)的中心地段開了十多間門店，從小區(qū)樣板房開始，到自己的裝飾公司設(shè)計團隊入手，建材家具家電一體化推介，將廣州新房交易的相當(dāng)比例份額囊入其手，試問廣州市場的中上消費層這一份額，誰能與之競爭。
行商、立體化的營銷手段，對于建材行業(yè)來說早就是爛熟的操作模式了，而家具行業(yè)的經(jīng)銷商們在期待著，我們這些家具行業(yè)的精英們，又有多少真正能幫到他們呢？
當(dāng)小區(qū)、樣板房、設(shè)計師、工程、團購等不再是新鮮名詞之后，我們能指望那些連家具都沒有賣過的所謂的培訓(xùn)大師們教會我們怎樣去實操嗎？所以，我呼吁家具行業(yè)的老板們，在目前終端營銷已近乏力，必須以行商代替坐商的現(xiàn)實狀況下，應(yīng)該考慮從建材或家電行業(yè)請一些經(jīng)驗豐富的營銷高手，讓他們著陸來家具行業(yè)發(fā)展，用他們的實操經(jīng)驗帶來新的渠道競爭的實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，教會經(jīng)銷商們早一點從終端營銷的死拼里脫離出來，早一點開始立體化的渠道競爭。
四．立體化渠道競爭
2011年，家具行業(yè)眾多廠家的老板問過我同樣一個問題：B2B 可以做嗎？我愕然了，早在六七年前，淘寶網(wǎng)盛行時，建材行業(yè)已經(jīng)開始試水做B2C，B2B，F(xiàn)2C了，但是相比行業(yè)差別，我不認為家具行業(yè)目前具備做這些網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，別的且不說，就說人才的儲備，不是說找?guī)讉€會電腦或會在網(wǎng)上開店的人就可以做起來的，電子商務(wù)是個很系統(tǒng)的實戰(zhàn)系統(tǒng)，非有一班人才儲備及配送售后體制做保證，才可以實施。為何非要弄這些個時髦的玩意呢？我認為，還不如把真正的工廠管理企業(yè)化，把ERP和CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)相統(tǒng)籌，從市場分析入手。真正我們分析過，中高端的耐用品產(chǎn)品，百分之五十以上的銷售來源于銷售者的親友推薦。
那么也就是說，口碑宣傳在中高端家具產(chǎn)品營銷中所占比例是相當(dāng)之大的。試問，我們又有多少經(jīng)銷商在工廠的CRM系統(tǒng)支持下，做得到每個客戶的詳細資料都能進行有效分析呢？三年來，尚品宅配的發(fā)展，很多同行都沒有進行過認真分析，其實廣州圓方如果早用一支家具行業(yè)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人團隊來操盤，也許尚品宅配的發(fā)展更會讓很多家具行業(yè)的同行望塵莫及了。他們走的就是一條整體家居銷售的模式，只不過他們充分利用了圓方這么多年來在設(shè)計軟件開發(fā)方面的優(yōu)勢，有多少同行又真正把他們
好好拿來研究分析過呢？
五．“狼來了”之說
5月，國內(nèi)首屈一指的地板品牌----大自然地板香港上市，圈數(shù)十億港幣之威，嚎叫著進軍整體家居。可怕的不是他要做家具廠，而是十三年了，大自然打造的各地經(jīng)銷商團隊的厲害。無獨有偶，東鵬陶瓷、新中原陶瓷集團兩大陶瓷行業(yè)的巨頭，試水家具、家居，真正的經(jīng)銷商死活的比拼拉開了序幕。也許是筆者在建材行業(yè)呆的太久的緣故，整體家居營銷，不是一個僅僅產(chǎn)品方面應(yīng)該深入研究的問題，人才儲備、渠道變革、終端突圍都應(yīng)該是同期相匹配才能實施的，作為倡導(dǎo)者，我呼吁家具行業(yè)的老板們和職業(yè)經(jīng)理人們，少一點浮躁，多一點現(xiàn)實，少一點虛夸，多一點實戰(zhàn)，多為處在水深火熱中的經(jīng)銷商們考慮考慮，真真正正把他們帶領(lǐng)好，指導(dǎo)好，引導(dǎo)他們多一些賺錢的反方向，多一些成功背后的支持。
注：本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請注明出處及作者，違者必究，謝謝合作！
