網上一篇《誰來救救家具業，一位家具人的血淚告白》博文，可謂字字泣血表明了家具人的現狀，綜合現實情況也可以判斷，2012年中國家具人的幸福指數正在下降，類似于書中的血淚告白將會越來越多，中國家具行業走到了一個蛻變前的陣痛期，這個時期給全行業帶來的是考驗，但同時也給生產企業和經銷商構建新的合作關系帶來了機遇。

家具行業進入品牌時代

行業發展一般會經歷四個階段，產品、渠道、品牌、資本，現在的家具行業進入到了品牌與渠道的交織期，消費品牌正在形成，行業整合開始出現。

從2010年下半年開始，伴隨著中國房地產政策調整，家具行業出現了明顯的變化，整個行業不論是賣場還是生產企業，都出現了產能過剩，單位面積銷量急劇下滑，企業盈利能力下降，經銷商舉步維艱。所有行業人士，都在想辦法突圍。去年初，北京一些家具企業被迫采取收縮戰略，減少經營面積，關掉不盈利的店面，提高經營管理和終端營銷能力，所有這一切手段只為一個目的——活下去。不過，這種壓力也倒逼企業加強管理，提升營運能力。一位家具企業老板說，以前我們開了店就等著收錢了，哪有什么培訓和促銷，更談不上走出去營銷，坐等上客。但現在不同了，我們要具備控制每個月銷量的能力，必須深入市場，接觸消費者，針對潛在消費者進行大量的營銷工作，只有這樣才能控制住銷量。

此外，行業誠信危機也影響到了消費者的消費心態。從去年出現的達芬奇事件，到最近的安信毒地板危機，消費者對于家居用品的信任已經降到了冰點，連同毒奶粉、瘦肉精等，所有中國消費者都在心中打了一個大問號，還有沒有能讓我們放心使用的東西，中國制造正在經歷一場嚴重的信任危機。筆者在一家衣柜企業采訪時，正遇上一家媒體針對“信任危機下的家居行業”這個話題進行采訪。老總對這種話題極為敏感，強烈要求不要把誠信危機與尚屬安全的衣柜行業再發生聯系，正在快速發展中的家居行業禁不起任何風吹草動了。在這種危機的考量下，消費者對家具產品開始持謹慎態度，像達芬奇這樣的“洋產品”真的值那么多錢嗎。一個行業成熟起來的重要體現是消費者越來越專業，從這個角度講，達芬奇、安信這樣的“先烈們”，反而會讓這個行業變得越來越成熟。

在家具行業規范化發展過程中，消費者開始關注產品的特性和品牌，而不再是單一的價格和外在形象，品牌家具開始大受青睞。正是在這種行業陣痛中，家具行業的馬太效應顯現，一些知名品牌銷量不降反增，出現了購銷兩旺局面。正如那句話，“凡有的，還要加給他叫他多余;沒有的，連他所有的也要奪過來。”

靠經銷商鋪貨跑量已成過去

在兩三年前，經常聽到一些營銷經理談起提升銷量之策，無不是多開店讓經銷商多上貨，用系列促銷政策讓經銷商即時下單備庫存，給點政策就好用。但現在市場環境完全變樣了，經銷商數量趨于穩定，正朝規模化發展。他們更注重品牌效應，在選擇品牌和開店方面越來越謹慎。靠多開店來提高銷量的模式正在被經銷商拋棄，生產企業必須采取新的措施來應對這個變化。

在這里提一下歐債危機帶給歐洲商業的一些變化。一位在匈牙利經商的中國朋友告訴我，歐債危機發生后，超市進貨采取了量少而勤的策略，原來供應商送貨整車整車地送，現在要一點點送。現在的中國家具業雖稱不上有了危機，但正像一些家具經銷商所說的一樣，在自身難保的情況下冀望通過大量庫存和多開店的方式來提高銷量已成為過去。

2002年—2008年是中國少有的經濟大繁榮時期，房地產行業空前高漲，中國家具行業也在這場盛宴中分到了應得的那一份羹，尤其像紅星這樣的大賣場數量迅速增加，各類工業園、商貿園四處涌現。大量擴張的家具商場、各類紛雜的家具店面、持續火爆的市場需求，都支撐著家具工廠的店面擴張計劃。除了家具行業本身從業者外，超過30%的年增長率、可觀的利潤率，也吸引了更多其他行業資本進入家具行業。就是在這種高速擴張的背景下，家具產品大量進入終端賣場，從而形成了表面上的產銷兩旺局面。但正如幾年前一位協會領導講到的，其實很多產品并沒有進入消費者家中，而是大量積壓在中間環節——經銷商手中。

隨著家具行業這場調整期的來臨，家具經銷商不同程度地采取了收縮策略，減少進貨，降低庫存，在選擇品牌和儲備方面變得越來越謹慎。正如近兩年家具展會反映出來的現象：觀展的越來越多，下單的越來越少，繁榮的家具業進入到了理性發展期。

經銷商變成投資者與服務者

2012年家具行業挑戰與機遇并存，廠商關系正在發生微妙變化。企業與經銷商到底是一種什么關系?關于這個問題很多企業給出了不同的回答。有的企業質疑經銷商不專注，企業給經銷商的一些政策付諸東流;而有的經銷商則抱怨廠家支持力度不夠，服務不好，賺不到錢。正如生活中的夫妻，雖然結婚了，但有些夫妻始終相互指責、心懷二心。于是有些家具企業選擇了自己直接開店，這種模式現在正顯現出逐漸擴大的趨勢。據了解，這種模式有幾點好處，首先是利潤率高，廠家可以享受更高差價;其次是信息反饋及時，能更多了解終端情況;還可以進行新產品的試銷投放。在這樣的大背景下，家具企業與經銷商正在謀求一種新的合作關系，以便于雙方更好地合作與共榮。

“廠家應該與經銷商建立一種全新的共同體”正在成為一種廠商關系共識。經銷商有銷售經驗，在當地有人脈關系，善于終端管理。但在目前的市場環境下，很多經銷商正在經受一場考驗，他們非常希望廠家能夠給予支持，共克時艱。廠家與經銷商必須改變過去那種單純的供貨與收款的關系，形成經營共同體，將經銷商變成整個銷售環節的投資者與服務者，二者在產品、管理、人才、資金方面深度合作，共同決勝市場。

廠商合作才能走遠

家具經銷商在選擇品牌上變得越來越謹慎，企業的招商難度越來越大。在這場博弈中，表現出兩個重要特征就是“去產能化”和“品牌化”，那些有實力和能力的經銷商，仍然受到廠家青睞。

經銷商在扮演投資者與服務者角色中，對于廠家給予的支持越來越關注，更有經銷商提出了“投資可以，請給我一套盈利系統”，這樣的愿望給廠家提出了很高的要求。如何保證經銷商盈利?這是家具企業必須要解決的一個課題。于是，精細化管理、決勝終端成為家具企業必修之課。經銷商存活率是一個很重要的指標，家具企業必須保證這個指標高標準運行，因此生產企業除了要解決生產體系問題外，還要同經銷商一起研究如何決勝終端。在這場變革與考驗中，家具經銷商也應同生產企業一起修煉內功，共同合作，才能走得更遠。

與第三方機構合作

渠道與品牌交織，一方面需要塑造品牌，一方面又要建設渠道，在這樣的市場環境下，一些企業選擇了更大范圍地整合資源，比如說在渠道建設方面與第三方機構合作就是一種新的嘗試。現在市場上一些中介機構通過累積，儲備了大量的經銷商資源，如果企業方面產品過硬，二者對接就會形成一個新的商業模式。這種模式目前受到出口轉內銷企業、以前以工程為主現在想做渠道的企業的青睞。如果企業能把各方面資源進行有效整合，集中發力，則在未來的市場環境中能迅速破局，從而走出困境，獲得更大的發展。

總之，在新的市場環境下，無論是廠家還是經銷商，都不能墨守成規，而應該順應形勢的改變，創新合作方式，以尋求共贏。