受市場不景氣、人工成本上漲、企業門檻提高、租金高企、賣場施壓等多重因素夾擊，眾多中小規模的紅木經銷商處境維艱，甚至有少數經銷商被迫轉行或撤場。在當前的紅木業淡市下，經銷商贏得生存和發展的策略是什么？經銷商該如何改變與廠家、賣場對話時的弱勢地位，為自己爭取應有的權利和利益？

行業遇冷，終端首當其沖

去年第四季度以來，國內紅木家具市場持續冷淡。這波冷市行情的出現，是行業自身發展和外部經濟環境共振的結果。一方面，國際經濟形勢低迷，自2008 年金融危機以來，世界經濟復蘇乏力，主權債務危機陰影不散，新一輪全球經濟衰退的風險加劇。與此同時，國內經濟增速放緩，今年一季度GDP 同比僅增長8.1%，創下近三年來新低。經濟放緩，內需乏力，加上長期通脹壓力、流動性緊縮以及上游房地產市場持續深度調控等因素共同影響，紅木家具行業經濟環境陷入低迷，市場需求受到一定抑制。

紅木市場由原來的火熱到今天的低迷，除了經濟大環境的影響，也有行業內部的深層原因。紅木家具行業經過幾年的高速發展，市場容量急速膨脹，供求關系出現失衡。特別是，在投資驅動下，各路資金紛紛入場，導致行業發展過快。保守估計，4 年來紅木企業數量至少增長了60%，加上普遍機械化生產，紅木家具產能激增；而紅木文化普及相對較慢，終端消費市場的增長速度僅在40% 左右，加之現階段消費者觀望情緒加重，導致階段性產能過剩。

于是，這場危機最深刻的表現，在于終端銷售停滯不前。春節至今，大多數紅木經銷商明顯感受到來自市場方面的壓力，銷量大幅下滑，一些店面甚至出現零銷售。經銷商銷售不暢，減少進貨量，生產企業自然庫存積壓。一些廠家甚至已囤積3 個生產周期的貨物，換言之，今年上半年生產的產品基本沒有銷售。這對企業的影響顯而易見，出于資金壓力，企業只得無奈收縮戰線。前不久，各大生產基地均傳出部分企業減產減員的不利消息，甚至一些大企業也開始收縮生產線，實行技工末名淘汰等措施，以沖減成本壓力。

可見，市場行情從消費、流通到生產領域整體下行，行業加速洗牌，一場比2008 年單純的價格跳水更深刻的行業危機全面來襲。

三方博弈，商家夾縫求存

當前紅木行業遭遇困境，經銷商首當其沖。首先，銷售不暢之下，資金被庫存占壓，周轉不靈。其次，賣場租金高企，經營成本居高不下。這一切嚴重考驗經銷商的資金鏈，而且影響廠商關系的正常對話。慘淡經營之下，有些經銷商已經被迫關門撤場。

在中國的產業經濟中，廠商關系是最微妙的一對關系。中國的國情決定了經銷商作為主流渠道在行業發展中的不可替代性。生產企業創始時，不得不依靠經銷商打天下；但企業做大后，廠家希望掌控終端，開始渠道扁平化。經銷商設置重心下沉的背后，是大經銷商被砍成小經銷商，這時哪怕是功勛經銷商也面臨被拋棄的危險。商家圈子內流行這樣一種說法：經銷商有“四怕”，一怕廠家做不大；二怕廠家做大后提高門檻；三怕代理產品不好賣；四怕銷售好了，廠家供貨跟不上。這“四怕”真實反映出經銷商在傳統廠商關系中的弱勢地位。

2011 年底，亞太傳媒發動1000 多各地員工，在全國范圍內進行紅木經銷商生存狀況大調查。調查發現，竟有近三成的商家欲更換代理品牌。換牌欲望如此強烈，比例如此之高，從紅木經銷商的感嘆中已全然明白：經銷商難做，難在做不大！做得累！

經銷商難做，還有一個重要原因在于，經銷商在與賣場的博弈中亦處于被動地位。與強勢大賣場相比，經銷商總體上仍是“弱勢群體”。經銷商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢，有時不得不接受一些霸王條款或潛規則。當市場行情發生變化時，主導市場走向的也往往是企業和強勢的賣場，經銷商總是在夾縫中生存。

突圍困境，轉行不如轉型

每年“五一”前后，是紅木市場行情與年度走向的一個微妙節點。但今年五月，紅木市場行情經過一段時間盤整后，并未迎來反彈。“五一”期間，不少紅木專賣店趁機舉辦了“特價節”、“工廠直銷節”等促銷活動，但效果不甚理想。在持續下行的行情走勢下，打折促銷已然拉不動市場需求，已到了考驗商家生存能力的時候。

所謂“窮則變，變則通。”這個時候，一成不變固然不行，但如有些經銷商那樣轉行另覓商機，恐怕亦非良策。經濟大環境不好時，各行各業均不易做。俗話說，“做生不如做熟”，經銷商在紅木行業發展多年，對行業特點及發展情況甚為熟悉，如果突然轉到其他行業，請問憑什么一定能發展好？此時，與其轉行，不如轉型。

值得注意的是，近期的市場冷淡與2008 年的價格暴跌有本質區別。目前，紅木家具市場雖然銷售遇阻，但成品家具價格并沒有出現大波動，上游原材料市場也相對穩定，一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道。而且，上游房地產市場下滑只是暫時現象，政府打壓的是房價而不是房量，抑制的是投機而不是投資，國內住房需求將呈現長期剛性化趨勢。紅木市場經過短期低迷后，還將逐步復蘇。此時，明智之選，就是轉型別轉行。

其實，往往市場不好的時候，越是轉型求進、創新圖強的好時機。當前，一些紅木家具廠商積極創新或重提一些營銷形式，如溢價回收、明碼實價、分期付款以及各種拍賣會、品鑒會、文化沙龍等，以期拉動市場需求，實現淡市突圍。