售貨員水平參差不齊

8月5日，索菲亞發(fā)布了2012年半年報公告。報告顯示，今年上半年索菲亞實現(xiàn)營收4.26億元，同比增長15.34%，實現(xiàn)凈利潤6139萬元，增長11.69%。在目前房地產(chǎn)行業(yè)整體低迷的情況下，索菲亞的這份成績單被市場認為“差強人意”。

不過，《金證券》記者注意到，索菲亞2011年上半年的凈利潤增長高達53.33%，也就是說，今年上半年的業(yè)績增長相比“遜色”幾成。

索菲亞董事、董秘潘雯姍也向股東坦言：“確實上半年沒有堅持高速增長，因為整體環(huán)境不好。”但是，她強調(diào)：“整體業(yè)績?nèi)匀幌蛏稀?rdquo;

“對于股東來說，定制衣柜(裝修效果圖)龍頭的這份業(yè)績令他們比較擔(dān)心，而在考察部分專賣店后，發(fā)現(xiàn)終端存在的一些問題，更讓他們擔(dān)憂會持續(xù)影響本來就比較虛弱的增長。”王先生告訴《金證券》記者。

記者了解到，北京股東拋出的質(zhì)疑主要針對專賣店售貨員的專業(yè)性。這位北京股東發(fā)現(xiàn)，“部分店面售貨員水平太差”。“他舉例稱，比如向售貨員詢問，2米2的柜子能不能做成兩門，售貨員就說"不能"，而他們在一個大型家居賣場發(fā)現(xiàn)，這是可以的。另外，在定制產(chǎn)品時，一般來說外墻不用上門測量，比如紅蘋果，而索菲亞卻一定要上門測量。更令他不能接受的是，在同樣的要求下，店與店之間的報價卻差很多，有的店報9000元，有的報5000元，這里面有陷阱么?”王先生告訴《金證券》記者。

在體驗專賣店的情況后，股東整體感受是：“其實產(chǎn)品非常好，而且一些營銷活動也是首創(chuàng)的，但是，店員這些解釋讓人心中不爽，終端管理能不能做得更細一些?”

高管熟知定制規(guī)則

索菲亞售貨員的專業(yè)性讓股東不安，但是，高管正面而且水平較高的回復(fù)卻給股東帶來了“安慰”。

《金證券》記者獲悉，對于股東拋出的問題，索菲亞董事、董秘潘雯姍并沒有回避，由于熟知基層定制情況，她的回復(fù)為索菲亞“挽回大局”。在“感謝股東的提醒意見”之后，潘雯姍對股東指出的所有問題一一回復(fù)。

“對于2米2柜子做兩門的事，潘雯姍解釋稱，“售貨員說"不能做"，其實也是有原因的，因為這是定制行業(yè)比較特殊的情況。因為做成2門就不是我們工廠的標(biāo)準件，價格會貴三成以上，店員本意是不想讓客戶多花錢，另外，太大的門使用起來，對五金壓力較大，五金負荷高，就會讓使用效果不好，推起來費力，也影響我們的品牌。店員本意是好的，可惜技術(shù)處理不好。”

至于索菲亞一定要上門測量的事情，潘雯姍則認為：“如果客戶家里房子比較規(guī)整，很寬闊，沒柱子，沒梁子，則不用上門。但是，我們上門測量其實更負責(zé)任。”

潘雯姍還重點向股東強調(diào)：“索菲亞的報價絕對不會有陷阱!”她還詳細解釋定制衣柜的報價依據(jù)，比如，索菲亞的柜子以展開面積來計算，但是，抽屜則按“個”來計算。

潘雯姍強調(diào)，這些報價都在統(tǒng)一的報價系統(tǒng)里，從開業(yè)就用到現(xiàn)在，絕對不會多收客戶一分錢。

老經(jīng)銷商要被改造

對于股東提出的問題，潘雯姍透露，除廣東外的地區(qū)，索菲亞都是經(jīng)銷商在經(jīng)銷，是經(jīng)銷商的團隊，雖然索菲亞有完善的培訓(xùn)體系，但是，沒辦法保證終端每一個店員可以到總部培訓(xùn)，可能得到培訓(xùn)機會的只是店長、副店長或者是設(shè)計師。再加上終端店流動性大，造成售貨員水平相差大。

王先生則向《金證券》記者透露：“高管解釋時還透露，終端的經(jīng)銷會繼續(xù)細化，一些老的經(jīng)銷商還會被改造。”

《金證券》記者獲悉，除了股東發(fā)現(xiàn)的問題，索菲亞未來要對一些老的經(jīng)銷商優(yōu)化的主要原因是“一些老店業(yè)績增長一般”。

索菲亞2012年上半年年報披露的信息顯示，華南地區(qū)負增長，而且華東地區(qū)增長也并不大。

潘雯姍解釋稱，這些地區(qū)除了開店少，另外受到房產(chǎn)調(diào)控影響，還有一個原因是這兩個地區(qū)都是資歷較深的老經(jīng)銷商，之前對經(jīng)銷商要求的條件不高，所以，一些人的經(jīng)營理念沒有跟進，之后會慢慢優(yōu)化，保證同店的增長步伐。