牛志剛：設計優勢成為澳美專注細分市場的利器

訪澳美世家總裁牛志剛

從早期的DM一代，到后續的DM二代、迪瑪、迪芬達的誕生和推向市場，澳美世家在總裁牛志剛的帶領下，從休閑皮沙發的產品體系，發展到后現代感十足的具有極強設計感的沙發產品。作為一位出生于北京，早年移民美國的歸國華僑，牛志剛充分地利用了他特有的國際化視野和理念，以及多年從事藝術工作的審美情趣，將設計優勢貫穿于澳美沙發產品的整個血統中。在產品同質化日益嚴重的當今市場，在企業盲目借助各種營銷手段推動銷量的今天，牛志剛卻依舊著眼于提升產品的設計和文化內涵，帶領企業穩步發展。

中國企業需要做強而不是做大

改革開放30年，中國制造業蓬勃發展，曾一度被國際成為“世界工廠”，這樣的評價不難顯示中國制造業的龐大，但縱觀中國企業的品牌，除了極少數企業能夠在國際范圍內占據一席之地外，很多領域，中國的企業品牌卻依舊是一片空白，特別是針對終端市場的消費品牌。牛志剛表示：“我不否認當

下中國家具行業中，產生了很多超越過去的超大規模企業，但對于企業家而言，我對品牌的理解更多的是其所代表的文化，其美譽度，家具的產品屬性決定了在這一領域很難像家電一樣，幾家獨大，不同的風格、材質、款式等造成其必須為用戶提供非常多的選擇，那么我們的目標——細分市場。”

從早期的休閑沙發，到現在的后現代產品體系，澳美逐漸明確了其發展方向，通過跟海外設計師和機構的深入長期合作，改變了過去休閑沙發價值單一的不利局面，通過對不同材質的組合運用，以及設計師團隊結合國際流行元素及中國市場特色的一再推敲，使得澳美沙發一度成為后現代沙發的代表。牛志剛坦言：“盡管目前我們的沙發在定位上高于原先的系列，受眾也遠遠小于過去的大眾人群，但對于經銷商而言，喜歡我們的產品的消費者不僅忠誠，并且具有唯一性，也就是說起利潤空間更大，成交比例更高，這就是小眾產品的優勢所在。”

同時，在設計感極強的后現代沙發領域，澳美也打開了針對設計師、酒店、別墅、會所等工程項目的市場的大門，隨著中國社會的發展以及消費者審美價值觀的改變和提升，這個細分領域的潛力將是無限的。

外銷面臨的艱難抉擇

外銷市場的萎靡要從08年說起，但就筆者的了解，廣東地區家具出口盡管在整體數量上有所下滑，但仍然是國內家具出口最多的省份。澳美世家借助牛志剛的海外資源優勢，一直沒有放棄外銷市場，并保持了穩定的出口業務，主要銷往美國和中東地區，通過長期同美國經銷商的合作，牛志剛所面臨的抉擇具有著普遍的代表性，那就是要品牌還是要利潤。

“我們美國的合作伙伴是僅次于ashley的美國連鎖家具分銷商，其每年對于品牌推廣所花費的開銷超過1000萬美元，長期的合作使得我們不僅僅是商業伙伴，并且也是很好的朋友，對于我們提出的推廣自身品牌的想法，他們也給予了充分的肯定，但在商言商，中國企業在海外市場的品牌建設需要投入大量的資金，加上遠距離的遙控管理使得難度系數更高，他曾經表示愿意幫助我們建立澳美世家的品牌體系，但卻無法保證更換品牌之后，我們在美國市場的銷量。換言之，在品牌和利潤之間，中國的外銷企業將面臨十分艱難的抉擇，我相信中國，特別是廣東有很多家具外銷企業有很好的機遇建立自己的海外品牌，但目前仍然空白的原因，也許正是無法承擔利潤損失的風險。”牛志剛表示。