從家具行業(yè)的需求反觀軟裝市場應(yīng)該怎么做?第一個(gè)常規(guī)渠道，家飾企業(yè)通過B2B渠道找到了家具企業(yè)。

大多數(shù)家飾企業(yè)面向家具企業(yè)，給家具企業(yè)做配套，家具企業(yè)又通過自己的分銷渠道到了分銷商那里，隨后可能賣給了消費(fèi)者，通過以上四個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品慢慢向終端推進(jìn)，這是常規(guī)渠道。

第二個(gè)渠道是什么？家飾企業(yè)通過設(shè)計(jì)師團(tuán)體，家裝公司，工裝公司等把產(chǎn)品直接銷售到工裝家裝現(xiàn)場。那么這條線是通過設(shè)計(jì)師給到普通消費(fèi)者。

還有一條渠道，就是目前家飾企業(yè)正在努力的，即是建設(shè)屬于自己的終端品牌，直接面向終端端消費(fèi)者。例如宜家，宜家就是直接面向廣大的消費(fèi)者。

就目前而言，軟裝企業(yè)要做大非常難，為什么？因?yàn)闆]有直接到達(dá)終端，或者到達(dá)終端后，消費(fèi)者未能形成大單，也無法形成較深的品牌影響。

而如此多的渠道，如此多的分銷方式，要如何理順？我們的視角首先是由家具企業(yè)出發(fā)。

家具企業(yè)最關(guān)注潮流的契合

家具企業(yè)對(duì)軟裝飾品的需求是什么？

最核心的需求是對(duì)潮流的掌控，潮流就是慢慢地從微弱的信號(hào)變成一種主流的信號(hào)。這個(gè)信號(hào)是怎么來的？首先，是從國際大品牌（奢侈品牌）慢慢傳導(dǎo)進(jìn)入家具行業(yè)。比如面料、裝飾藝術(shù)的顏色。舉個(gè)事例，蘋果出的IPHONE，他的工藝就是國際標(biāo)桿，而從蘋果的白亮光手機(jī)一直到家具行業(yè)的白亮光家具，這是無可厚非的。其次，國際展覽。知名標(biāo)桿式展覽。很多家具廠商都會(huì)去看這些展覽，但是看回來卻發(fā)現(xiàn)沒有什么用，這是因?yàn)閲獾南M(fèi)形態(tài)和國內(nèi)是不一樣的，只是學(xué)習(xí)一點(diǎn)皮毛無法照搬來盈利。所以我們寧愿立足于中國國內(nèi)的家居展覽會(huì)，深圳、廣州、東莞和上海的四大展覽會(huì)。這四大展會(huì)最后運(yùn)用到了自己企業(yè)的展廳，最后到了終端市場。

潮流里又分為幾個(gè)部分？第一是風(fēng)格的潮流：風(fēng)格的潮流分為三大風(fēng)格，一是現(xiàn)代和國際風(fēng)格，二是古典和新古典風(fēng)格，三是自然、休閑風(fēng)格。這些都通過顏色、材質(zhì)、涂裝和質(zhì)感來呈現(xiàn)風(fēng)格。

就目前來看，實(shí)木套房家具在中國已經(jīng)占了大半江山，可以看到37%的家具企業(yè)是做現(xiàn)代實(shí)木，16%的在做歐美古典、歐美新古典，中式新古典和中式古典占到23%，所以吻合這些相應(yīng)的需求，是重頭。我們?cè)賮砜纯窗迥炯揖撸F(xiàn)代板木結(jié)合占1/3，歐美新古典占25%，中式新古典占20%，還有就是田園風(fēng)格，田園板木性價(jià)比較高，也是最近幾年的潮流。

值得一提的是青少年兒童家具，青少年兒童家具企業(yè)是近年來后最受歡迎的，我們又把青少年家具分為哪幾種風(fēng)格呢？一是自然風(fēng)格，就是體現(xiàn)材料本身色彩和紋理；二是時(shí)尚兒童風(fēng)格，也即亮光板式，壓光板式；三是動(dòng)漫兒童風(fēng)格，就是以動(dòng)漫人物為主題的，后現(xiàn)代兒童風(fēng)格，就是貴族兒童。成人套房有成人套房的軟裝飾品，青少年兒童是不是也應(yīng)該有呢？不能只是玩具，也可以專門為他做配套。

再來看材料，20%的企業(yè)用的是胡桃木——北美標(biāo)桿就是胡桃木，其次是橡木、柚木，在實(shí)木套房都用的比較廣泛。那家飾企業(yè)也可以想想用什么材料與其配合。而板木的材質(zhì)，實(shí)木部分22%橡木19%橡膠木。

色彩與材質(zhì)的吻合是必要的基礎(chǔ)工作，但混搭更考量能力。我們可以看到一些國際或者是國內(nèi)的一些標(biāo)桿品牌，包括全友，在飾品配套上就是混搭的方式。事實(shí)上，所有的家具到最后一定是可以做全混搭的，只是一個(gè)時(shí)間的問題，為什么呢，因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)基本都是混搭了：樣板房混搭，67%的樣板房全混搭，33%的樣板房那也是新古典。

單一的產(chǎn)品可以同時(shí)滿足不同消費(fèi)者的需求,：因?yàn)榭赡芡瑯拥南M(fèi)者不同的生活方式，不同的消費(fèi)者形成一個(gè)家庭。一是35歲左右的三口之家，這類人群對(duì)住房有著剛性需求，還有就是年輕學(xué)生（8090后的需求），成功人士的需求，單身貴族的需求，白領(lǐng)人群的需求，還有就是三世同堂。

我們?cè)賮砜匆獯罄囊粋€(gè)品牌，他的沙發(fā)就只有八款，但是它的八款沙發(fā)可以滿足不同消費(fèi)人群胡需求，因?yàn)橹行曰脑O(shè)計(jì)（現(xiàn)代簡約）顏色也是用的比較安全，這個(gè)品牌的衣柜有的比較古典，但是只有換一下把手，那么其整體風(fēng)格就會(huì)變成別外一個(gè)風(fēng)格。這家廠的床也是同樣，最后他呈現(xiàn)出了什么呢？他們采用紅色的點(diǎn)綴來很含蓄表地達(dá)激情，但在中國呢？可能就是從天花板到地板都是紅的。

那么再來看一個(gè)主題，為18到25的人群設(shè)計(jì)，白色為基，藍(lán)色為輔助，他們采用自然的陽光體現(xiàn)主題，我們可以看到同樣的產(chǎn)品通過不同的軟裝飾品搭配通過不同的面布材料的更換滿足不同的消費(fèi)者需求?；齑罨谝粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化母品牌：對(duì)同一款產(chǎn)品進(jìn)行不同的搭配，從而滿足不同消費(fèi)者的需求。并且提出整體方案，這是家具企業(yè)對(duì)家飾企業(yè)提出的要求。

家具分銷商最關(guān)注飾品搭配成本

家具分銷商的需求在哪里？

最關(guān)心的問題是家具企業(yè)在軟裝飾品方面給到經(jīng)銷商的費(fèi)用是多少，根據(jù)近幾年國內(nèi)各展會(huì)情況，從現(xiàn)代板木、現(xiàn)代實(shí)木、板式、軟體、青少年兒童家具和新古典家具來看，就硬裝、軟裝和產(chǎn)品三個(gè)因素來分析，假設(shè)面積為230平方米，那么現(xiàn)代實(shí)木硬裝費(fèi)用為13.8萬元，產(chǎn)品為18萬元，軟裝費(fèi)用為4.6萬元；如果配現(xiàn)代板木硬裝費(fèi)用為8萬元，軟裝費(fèi)用為4萬。板式家具則硬裝為16萬，軟裝費(fèi)用也為6萬，實(shí)際上，板式家具需要用更多的軟裝飾品搭配，因?yàn)閷?shí)木和板木結(jié)合的家具體現(xiàn)其家具材質(zhì)更重要，但板式家具就需要軟裝飾品來搭配出不同的氛圍。所以板式家具要比實(shí)木家具的軟裝費(fèi)用要高出2萬元。

第三是軟體，需要9萬的硬裝、2萬的軟裝費(fèi)用；第四是青少年兒童家具，軟裝飾品為4萬元，硬裝為6萬，我們?cè)賮砜葱鹿诺浼揖?，它的軟裝費(fèi)用達(dá)到10萬元，比硬裝費(fèi)用高出1萬。這對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)，不管是家具企業(yè)還是飾品企業(yè)以及分銷商都應(yīng)該了解，從而給自己的專賣店定位。

家飾企業(yè)和家具企業(yè) 需要融合生長

總的來說，要給終端消費(fèi)者好的產(chǎn)品，好的款式、品質(zhì)、價(jià)值感以及支持這些特質(zhì)的潮流歸屬，還有就是你要給予的服務(wù)，最終就形成了整體解決方案：品類全—整體設(shè)計(jì)—選購—物流；最后了就是好的價(jià)格，所謂好的價(jià)格不是便宜而是性價(jià)比，讓消費(fèi)者用了之后感覺占了便宜了。

除了以上特質(zhì)之外，還有一個(gè)是我們不能忘的，就是還要有一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制，因?yàn)椴还芗已b設(shè)計(jì)師還是家具設(shè)計(jì)師他們都在幫你賣家具和家飾產(chǎn)品。

我們看下目前做的好的企業(yè)，比如美克美家，他的細(xì)分市場分別是現(xiàn)代、休閑、傳統(tǒng)，他是家具+軟裝飾品+服務(wù)三位合一，因此這個(gè)品牌也成為中國高端人群古典家具的必選品牌。

我們看一下他對(duì)設(shè)計(jì)師的激勵(lì)機(jī)制：現(xiàn)在全國有76個(gè)門店，未來2年會(huì)開到100個(gè)。一個(gè)模式在全國直營；他會(huì)從1、2線城市向3、4線城市轉(zhuǎn)移，同時(shí)，這個(gè)企業(yè)全國有兩千個(gè)生活顧問（導(dǎo)購）而且全是本科學(xué)歷設(shè)計(jì)類院校畢業(yè)，他們也要掃樓盤-店內(nèi)營銷-做方案-送貨上門，完成售前、售中、售后服務(wù)。他的前景就是裝飾公司和設(shè)計(jì)公司。他們成立設(shè)計(jì)師俱樂部，把設(shè)計(jì)師注冊(cè)成他的會(huì)員，形成設(shè)計(jì)師會(huì)員機(jī)制，這是一個(gè)遞增的激勵(lì)機(jī)制。一句話：你給我?guī)淼匿N量越多我給你的反饋越大，不僅是人民幣，還有設(shè)計(jì)師服務(wù)，包括其他酒店、機(jī)場等增值服務(wù)，這對(duì)家裝，家飾、家具企業(yè)而言都是很好的案例。我們?cè)倩氐杰浹b飾品企業(yè)本身，首先考慮定位。軟裝飾品企業(yè)，你究竟是做高端、低端？現(xiàn)代還是傳統(tǒng)？做高端你就要考慮做行業(yè)專家，做差異化優(yōu)勢、做生活方式體驗(yàn)，還有的產(chǎn)品線窄和產(chǎn)品線寬的考慮。如果做不了高端那是否就要考慮機(jī)會(huì)主義，最求最優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比。最后我們來總結(jié)一下：軟裝飾品現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)狀是什么樣？1、行業(yè)門檻低-同質(zhì)化嚴(yán)重，高端難做；2、行業(yè)集中度低-難有標(biāo)桿，大品牌；3、品類繁盛-做整體方案的有更多的是單一產(chǎn)品；4、依附家具-難成主角；5、利益方太多-整合和響應(yīng)不快。

我們可以在自己的腦海里畫一個(gè)圓，這個(gè)圓里面有四個(gè)字叫軟裝企業(yè)。那么我們要看這個(gè)軟裝企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里所處的位置。那么在這個(gè)圓下面再畫一個(gè)圓是什么，是家具企業(yè)，然后再往下畫一個(gè)圓是什么，是分銷商，那么下面還有一個(gè)圓是什么，是消費(fèi)者。所以從軟裝企業(yè)到消費(fèi)者，中間大概有三個(gè)層次。軟裝行業(yè)企業(yè)是很難過的，因?yàn)樗坏紤]到家具企業(yè)的潮流，還有考慮到分銷商愿不愿意用，最終還要看消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)同，當(dāng)然這條線索下來是從家具企業(yè)走下來。那么我們?cè)賮碜咭槐?，首先是家飾企業(yè)，往下再走是家飾企業(yè)的分銷商，家飾企業(yè)也有自己的分銷渠道，那么再下一個(gè)是消費(fèi)者。然后我們?cè)僮咭槐?，那個(gè)圓還是家裝家飾企業(yè)，家飾企業(yè)再往下走是設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，通過設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹到我們消費(fèi)者或者開發(fā)商那里去。所以說一個(gè)家飾企業(yè)他所面臨的受眾是非常多元化的。

所以要好好想一想家具企業(yè)和家飾企業(yè)該怎么來配合。我相信在未來一兩年一定會(huì)涌現(xiàn)出少數(shù)幾個(gè)軟裝飾品的標(biāo)桿品牌。