外貿(mào)的三個要素分別是制造(產(chǎn)品)、市場(銷售)和服務(wù)(金融物流)，三個關(guān)鍵要素都嚴(yán)重影響外貿(mào)的接單和處理效果。但是三個要素的發(fā)展和建設(shè)有一個順序，產(chǎn)品制造是基礎(chǔ)在先，然后是市場營銷，最后是服務(wù)的建設(shè)和完善，無論中外莫過如此。

中國外貿(mào)過去三十年完成了生產(chǎn)制造能力從無到有、從弱到強的建設(shè)，到現(xiàn)在為止中國制造已經(jīng)占據(jù)全球的半壁江山，尤其是日用消費品，全球70%的生產(chǎn)來自于中國，同時產(chǎn)品的性價比也遙遙領(lǐng)先于世界各國，中國制造已經(jīng)成為了中國最大的品牌。另一方面，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也越來越嚴(yán)重，單純依靠產(chǎn)品生產(chǎn)的獨特性來吸引買家的情況已經(jīng)越來越少。

同樣過去10年，借助改革開放的進一步深入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，困擾著中國外貿(mào)的信息不對稱問題得以大力改善，中國外貿(mào)的市場發(fā)展也快速走上了深入階段，中國供應(yīng)商了解世界、世界了解中國供應(yīng)商的程度日益提升，單純依靠信息不對稱來獲取外貿(mào)訂單的可行性越來越低。

筆者認(rèn)為，當(dāng)前中國外貿(mào)的最大問題已經(jīng)不是制造和產(chǎn)品，而是服務(wù)。我們的外貿(mào)服務(wù)尚處在非常低級的階段，尤其重要的金融和物流服務(wù)效果極差，甚至稀缺。

當(dāng)前超過75%的外貿(mào)出口交貨方式是FOB，也就是買家負(fù)責(zé)國際運輸，超過90%的外貿(mào)支付方式是先款后貨，由買家擔(dān)負(fù)外貿(mào)資金的壓力和結(jié)算風(fēng)險，這嚴(yán)重違反了買方市場的客觀規(guī)律。

我們看美國的外貿(mào)出口，和中國恰恰相反，超過75%采用OA賒銷方式，超過80%采用CIF到岸交貨方式，這表明美國外貿(mào)的金融和物流服務(wù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于中國。中國外貿(mào)要實現(xiàn)正常貿(mào)易對接，必須提升服務(wù)水平。如果這個障礙突破了，中國外貿(mào)一定還會有新一輪更加猛烈的發(fā)展。同樣，當(dāng)前中國的金融和物流服務(wù)業(yè)也迫切需要與中國外貿(mào)緊密結(jié)合，才能獲得更好、更長久的發(fā)展。發(fā)展中國外貿(mào)服務(wù)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟非常重要、迫切的一個關(guān)鍵事項，也同樣是電子商務(wù)外貿(mào)B2B突破瓶頸實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

相對于產(chǎn)品制造和市場營銷的個性化，金融、物流服務(wù)具有無可比擬的共性特征，而且不涉及空間地域的限制，極容易實現(xiàn)資源整合，是外貿(mào)平臺發(fā)展建設(shè)的重中之重。

外貿(mào)交易是跨境交易，在電子商務(wù)的便利性下越來越多的小企業(yè)將會直接面對海外經(jīng)銷商，單體的外貿(mào)出口量越來越小，同時參與的企業(yè)會越來越多，貿(mào)易總量一定會變大。電商平臺讓服務(wù)從貿(mào)易中剝離，讓貿(mào)易單量越來越小，服務(wù)需求越來越大，形成“小外貿(mào)，大服務(wù)”格局。同時大服務(wù)也促成了小貿(mào)易總量變大，讓中國所有的企業(yè)都可以來做外貿(mào)。

此外，筆者認(rèn)為，解決小外貿(mào)企業(yè)融資難的有效方法不是把銀行變小，而是將小企業(yè)“變大”。目前形勢是金融機構(gòu)大，中小企業(yè)很小。因此在企業(yè)誠信、風(fēng)控、運營規(guī)模、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上，金融大機構(gòu)很難與小企業(yè)對接。不要說四大行，就是小銀行、小貸公司都很困難。現(xiàn)有做法是把金融機構(gòu)做小，去適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求，但是事實證明此路不通。中小企業(yè)外貿(mào)服務(wù)平臺作為一個平臺模式能夠解決“信任問題”；平臺能掌握企業(yè)貿(mào)易真實性和應(yīng)收賬款，死賬壞賬風(fēng)控較為安全；規(guī)模方面，平臺能集約成千上萬家中小企業(yè)的融資需求，邊際成本越來越低。