導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷：

改變消費(fèi)者觀念影響消費(fèi)者行為近兩年大賣場(chǎng)瘋狂圈地?cái)U(kuò)張的勢(shì)頭減弱，意味著家具行業(yè)終端擴(kuò)張已經(jīng)告別了大規(guī)模的開(kāi)店模式。單靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，新店鋪貨來(lái)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模現(xiàn)金流，獲得盈利增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)財(cái)?shù)姆绞揭呀?jīng)不可行，企業(yè)應(yīng)該思考在一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，做出有效的支出提高效率。

營(yíng)銷，對(duì)于家具人來(lái)說(shuō)都不陌生，可怎么做好終端營(yíng)銷，營(yíng)銷的核心又在哪？如何做好終端而又不浪費(fèi)資源？黃琨算了一筆賬，在二級(jí)市場(chǎng)上，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)與客戶溝通的成本是每分鐘12元，比打越洋電話還昂貴。在如此高昂的成本下，怎樣才能讓賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)出。

在學(xué)習(xí)課堂上，黃琨向在場(chǎng)的企業(yè)做了個(gè)調(diào)查得知，大部分企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)在向消費(fèi)者推銷介紹時(shí)，慣性地先介紹產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、工藝等，傳統(tǒng)硬性地推銷產(chǎn)品的特質(zhì)。如何做好終端，領(lǐng)導(dǎo)好導(dǎo)購(gòu)？“會(huì)做圈椅的家具都是好家具。”黃琨現(xiàn)場(chǎng)舉例了新中式家具圈椅與軟體沙發(fā)的銷售方式，來(lái)說(shuō)明如何賣好家具。黃琨表示，“如果你是賣沙發(fā)的，就要把每一款沙發(fā)當(dāng)成是自己的朋友一樣熟悉。導(dǎo)購(gòu)在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要改變以往的傳統(tǒng)方式，站在消費(fèi)者的終端表現(xiàn)上，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能、客戶的體驗(yàn)、品性的塑造等觀念去引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

在如今市場(chǎng)環(huán)境下的終端銷售，不單單只是要改變客戶的觀念，影響客戶的行為。”企業(yè)要把影響消費(fèi)者作為重點(diǎn)的研究和組織方向，包括消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、文化水平、家庭、愛(ài)好、性格、消費(fèi)習(xí)慣。顧客在購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，都會(huì)有對(duì)美好生活的一種期望，所以要賦予產(chǎn)品更多精神上的含義，影響他的觀念，用各種外在的差距拉大感官上和體驗(yàn)的虛擬感。切忌不要把企業(yè)引以為豪的優(yōu)點(diǎn)作為賣點(diǎn)，只有消費(fèi)者認(rèn)同的亮點(diǎn)才是賣點(diǎn)。

與經(jīng)銷商達(dá)成共贏才是家具企業(yè)的未來(lái)

“家具企業(yè)以開(kāi)店牟利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，與經(jīng)銷商達(dá)成共贏才是王道。”符凱直言不諱地指出了未來(lái)家具企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展之路。家具企業(yè)不能靠著擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，增加開(kāi)店量來(lái)應(yīng)對(duì)寒冬的市場(chǎng)。老板們是否要轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行謀定全局的進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，找準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

符凱認(rèn)為，企業(yè)要做好營(yíng)銷首先要了解顧客的問(wèn)題，其次解決顧客的問(wèn)題，然后帶給客戶的利益，就要做好品牌營(yíng)銷。“柏森家具在2010-2011年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率漲幅4倍，這都有賴于其團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷、服務(wù)體系的推動(dòng)，打造人人皆知的柏森品牌。品牌營(yíng)銷如王老吉、可口可樂(lè)等他們的影響力尤為強(qiáng)大。家具企業(yè)也一樣，品牌企劃已經(jīng)成為未來(lái)家具營(yíng)銷體系中不可或缺的一部分。”符凱如是說(shuō)。

好的品牌效應(yīng)是建立在一個(gè)完善的服務(wù)體系之上的。符凱曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有100%的產(chǎn)品，只有100%的服務(wù)。現(xiàn)在家具市場(chǎng)遇冷的環(huán)境下，優(yōu)化、維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系尤為迫切和終于。只有營(yíng)銷、服務(wù)才能推動(dòng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售，成為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的利器。

目前很多家具企業(yè)還處于根深蒂固的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，搞促銷、爆破活動(dòng)能在某一短暫時(shí)刻提升營(yíng)業(yè)額，這可都是治標(biāo)不治本。企業(yè)營(yíng)銷要進(jìn)行革新，內(nèi)部做好管理體系，服務(wù)體系、營(yíng)銷體系及終端，才能走得更遠(yuǎn)。

苦練內(nèi)功標(biāo)準(zhǔn)化管理使效益最大化

家具企業(yè)不斷地開(kāi)店，擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)值卻沒(méi)有得到相應(yīng)的提升，是終端做得不佳？還是生產(chǎn)效率的低下、成本上升？或是管理體制上出現(xiàn)了問(wèn)題？“一流企業(yè)搞標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)樹(shù)品牌，三流企業(yè)造產(chǎn)品。”曾經(jīng)在歐派學(xué)習(xí)過(guò)的劉萍肯定地表示。究竟什么是標(biāo)準(zhǔn)化管理體系？企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系涉及到了企業(yè)管理制度的方方面面，其中包括了企業(yè)全面形象管理、組織管理、人力資源管理、生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)管理、營(yíng)銷管理等方面，是企業(yè)管理運(yùn)行較為完備的制度體系。

隨著家具行業(yè)快速發(fā)展的弊端和矛盾已集中爆發(fā)，企業(yè)現(xiàn)最急迫的是要苦練內(nèi)功，增強(qiáng)企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的管理建設(shè)要從企業(yè)最佳目標(biāo)出發(fā)，以繁雜重復(fù)多樣的事物為對(duì)象，研究和挖掘出與不同事物之間的共性所做得統(tǒng)一規(guī)定，從而使勞動(dòng)效益最大化，這是企業(yè)通往現(xiàn)代化管理的必經(jīng)之路。劉萍表示，標(biāo)準(zhǔn)化的制定是需要持續(xù)訓(xùn)練系統(tǒng)和支持公積金作為支撐，這一切都必須經(jīng)過(guò)大量的重復(fù)訓(xùn)練才能達(dá)成目標(biāo)。目前家具市場(chǎng)如此激烈的情況下，企業(yè)更需要從設(shè)計(jì)、推廣、展示、銷售、管理系統(tǒng)等多方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略部署，這樣才能規(guī)范企業(yè)的動(dòng)作和行為，打造專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，占據(jù)家具市場(chǎng)份額的最大化。