我們到底需不需要爆破？爆破還能持續多久？傳世嘉業的總裁、中國爆破營銷第一人王斌帶著他的集成大營銷繼續在業內演繹著神話，2012年和業內的流通巨鱷如紅星、居然，芝華士、左右、曲美等都簽訂了年度戰略合作協議。

他認為，講生產制造已經過去，營銷大戰已經來臨，做好營銷才能最終贏得市場。而營銷最好的突破口就是終端。

營銷大戰已經來臨 終端爆破是最好突破口

記者：您認為做好營銷什么最關鍵？

王斌：營銷要研究2個字“沖突”。為什么加多寶可以賣160個億，因為他解決了中國人關心的沖突——“怕上火，喝加多寶”；也像紅牛，困了累了喝紅牛，但是到底紅牛到底能不能真的解決這個問題，不知道，只要消費者感覺有這個效果就算成功了。品牌是要販賣的，所以在品牌的世界里認知大于事實，認知度最重要。

做銷售，售的是觀念，改變消費者的觀念，所有的企業都需要營銷。營銷的核心，兩個字——需求，發現需求，滿足需求，創造需求。

記者：如何發現消費者的需求？你們有自己調研的團隊嗎？

王斌：對，需求的發現里面調研很重要，我們做項目的第一件事就是做調研，沒有調研就沒有發言權，調研就是像系扣子，第一個扣子系錯了，后面就都錯了。但是我們的工廠太忽略調研了，毛主席為啥能打江山，毛主席特別重視調研，我們要了解不同時期不同階段，老百姓的需求。

記者：你曾經說過營銷大戰的時代已經到來，那么這場大戰要如何布局，從哪開始？

王斌：通過終端，做營銷要找到突破口，尤其是這幾年形式不好，終端爆破這個突破口是最好的，解決了眼前的問題。這個冬天有點冷，首先要活下來。這幾年企業的優勝劣汰是最快的。現在競爭激烈，暴風雨已經來了，你要撐不住就要倒閉，就要關門。

記者：也就是說，和你合作的客戶，主要是偏向終端的營銷？

王斌：對，比較偏終端，這方面的效果是立竿見影。我們跟企業以終端為切入點，然后慢慢做培訓、咨詢。我們跟左右合作就是這樣的。左右商學院是我們來操作，包括左右的教材、書籍，店長、導購培訓、左右全國店面的聯動爆破以及終端的渠道維護。明年我們還將和特耐進行合作，特耐是中國做窗簾第一大品牌，全國有2000家門店，明年開年之后全國的渠道，都由我們去做，直接托管。

通過終端爆破建立與消費者的對接通路傳播品牌

記者：集中性的終端爆破，久而久之，不會形成消費者疲勞？

王斌：今年不做爆破不行，你不做消費者不買，經銷商賺不到錢就要關門撤場。關鍵看你做促銷什么思維、什么模式、什么策略來做很重要。實際上傳世嘉業所提出的集成大營銷的12大系統已經不局限于爆破了，屬于營銷的范疇，是常態化的。所謂集成大營銷，是指在有限的時間與空間內，充分利用有效資源，快速實現銷量由階段性提升向長期持續解讀集成大營銷提升轉化的一種營銷策略與系統工具。集成就是資源整合。這一整套系統工具在實施的過程中可以幫助企業鍛造團隊，傳播品牌。

記者：如何理解在終端爆破中能傳播品牌？

王斌：今天我在做活動，會告訴消費者我是什么品牌，這就是一個很好的品牌認知。喬吉拉德是一個口吃，把營銷做的登峰造極，賣雪福來汽車賣的全世界第一名。他逢人必發名片，每見一次面就發一張，堅持要對方收下，一次一次加強印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到“喬吉拉德”。那么，當一個人把這個渠道對接了，他就成功了。做爆破就是把渠道跟消費者對接，這就是在搭建一個橋梁，認識到盡量多的潛在消費者也就是在無限的傳播品牌。我們現在做左右的活動，銷售人員下到終端去網絡營銷，去社區營銷，做短信營銷就是在無限的傳遞你的品牌，讓這個品牌更多人知道。沒有認知度何談忠誠度，沒有忠誠度何談品牌的口碑傳播，所以這就是引爆品牌。落地營銷是非常好的辦法，所以我一直反對做央視廣告，而去做落地營銷，兩年后的今天才是競爭最激烈的時刻。

記者：您對目前家具行業市場情況怎么看？

王斌：現在的家具產能過剩，賣場也太多，你看光天津就有多少個過200萬平的賣場。前幾年的高速擴張，過剩的背后就是要迫使某些賣場關門。關門的就是功底不強的，營銷技術弱的，管理不善的，這也是自然現象，是優勝劣汰的必經過程，往前發展必然是弱肉強食。現在行業還不是做難做的時候，現在工廠還有五萬多家，賣場也是一樣。所以現在還有機會。等過兩年，出現倒閉潮的時候，就是競爭最激烈的時候了。

什么是集成大營銷？王斌給出的定義是，在有限的時間與空間內，充分利用有效資源，快速實現銷量由階段性提升向長期持續提升轉化的一種營銷策略與系統工具。

第一“集成精神”。集成精神系統從鍛造企業的文化入手，幫助其樹立舍我其誰的王道精神。以賣場為例，王道精神就是幫助其樹立行業領頭羊的信念。

第二“商情諜報”，通過以往項目經驗等多種途徑，了解同業中競爭對手營銷策略，制定相應的應對策略。

第三“創意方略”，如今已進入創意時代，優秀的創意能夠吸引到更多消費者的眼球。包括價格牌、情感牌、事件牌、服務牌等。

第四“目標達成”，通過多種措施保證先前制定目標的達成。“目標達成”有10個步驟，從確定愿景使命和目標到資源配套以及激勵機制等10個系統。

第五“合縱連橫”，即資源的整合。整合行業協會資源、整合媒體資源、整合經銷商資源、整合工廠資源整合店長資源、整合第三方資源，進行合縱連橫，是賣場成功的關鍵。

第六“兵團集結”，即營銷團隊的整合打造。這個營銷大團隊包括電話營銷團隊、網絡營銷團隊、設計團隊、全程營銷團隊四隊人馬。

第七“分田到戶”。鎖定正在出售的樓盤和大型住宅社區。每個樓盤和社區分配專人負責營銷，通過梳理正在裝修業主，入伙業主信息，根據這類客戶的潛在需求進行針對性產品推廣。第八“非誠勿擾”，即深度電話營銷和短信營銷，通過電話短信全程跟蹤項目進程，收集海量數據后，成立指揮部。

第九“E網打盡”，即上網促銷手段，整合了新浪、百度社區營銷；微博營銷、IM（即時通信工具如QQ）營銷，郵件營銷等多種促銷手段，發布促銷信息。

第十“五官促銷”。調動消費的五官感受，激發消費者的消費欲望，并通過相應的引導策略和與之對應價位產品的促銷達成最終銷售。

第十一“陣地攔截”，在家具銷售中的幾大陣地部署銷售人員，搶占市場先機。幾大陣地從大到小分別為：各地市、各賣場、各社區、各專賣店。

第十二“成交為王”，結果為導向，注重成交量，通過標準化的發售流程、客戶接待流程、售后服務打動消費者，達成交易。