家具零售業(yè)主體在經銷商，因此對于正行業(yè)現狀的改善與提升，關鍵也怎么去妥善協調各方關系達到共贏，深圳市家具行業(yè)協會秘書長侯克鵬先生曾在西南家居流通產業(yè)發(fā)展論壇上對此問題做了以下解析：

經銷商的“夾心層”現狀

（1）賣場與經銷商關系

賣場與經銷商關系核心在店面租金，經銷商希望租金成本越低越好，而賣場當然希望租金收的越多越好，所以這就是一對必然的矛盾體，這個矛盾現在日益激發(fā)，尤其在一二線城市表現尤為明顯，所以很多大城市現在涌現出了經銷商“撤店潮”，但這對矛盾是始終存在且會長期存在的，雖互相矛盾，但也可以共存甚至共贏，只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關系和利益，加強溝通兼顧雙方的利益立場，保證這對矛盾體良性和諧發(fā)展是可行的，也是必要的，經銷商可以通過大賣場推廣培育自己的品牌，賣場可以通過品牌經銷商獲得更多的利潤。

（2）工廠與經銷商關系

工廠有經銷商核心關系存在于店鋪的數量，工廠希望經銷商多開店，店面越多越好，使更多的產品鋪到店面，并及時收到貨款。而經銷商更多的考慮是選擇哪個工廠、哪種產品才能賺錢？現在的經銷商不比以前，一般只要拿到貨都能賺錢，尤其是去年至今這個行情大家也都明白，真真賺錢的經銷商并不多，在這樣的行情之下拿貨選貨是很費神的一件事，所以經銷商在開店拿貨方面都會顯得更為謹慎些，說來說去這也是一對相對隱性的矛盾體。

（3）工廠跟賣場的關系

工廠跟經銷商這對關系以前似乎沒那么尖銳，反正都是經銷商的事，但是現在一些大賣場為了讓經銷商快速進入他們的賣場，他們會跟工廠打好套路，讓工廠來給經銷商施加壓力，經銷商不進也得進，因此經銷商目前的處境好比“夾心層”，上壓下擠，不開店不賺錢，開店也不一定賺錢，速度不快還可能被工廠淘汰，所以說日子也不是很好過。

（4）賣場與消費者的關系

消費者與大賣場的關系，主要看消費者滿不滿意？現在家具賣場的促銷活動滿天飛：類似買2000送1000的活動多不勝數，那么當中的送到底到底是誰來送？工廠送還是賣場送？其實大部分都是經銷商在送？即使這么做了消費者會買賬嗎？可以告訴你，絕不會！他們大多都覺得家居行業(yè)水分太多，是暴利行業(yè)，尤其是達芬奇事件一出，消費者更是對此深信不疑，那么導致這種消費者對賣場這種不信任的心態(tài)是什么原因呢？其實從根本上來講，不能怪消費者，只能怪行業(yè)里部分從業(yè)者不遵守游戲規(guī)則，盲目推崇惡性競爭，打價格戰(zhàn)造成的，因此要營造良好的消費氛圍，需要行業(yè)共同努力遏制不正當競爭。

【機遇】

城鎮(zhèn)化和新農村建設 潛在市場巨大 目前我國城鎮(zhèn)化平均水平在49%，城鎮(zhèn)化不斷發(fā)著就意味著農村人口大量進入城市，到2030年，城鎮(zhèn)化水平預計將達到65-70%，市場消費潛力是巨大的，我們深圳家具研發(fā)院做過調研：中國目前共有13.4億人，但能消費得起成套家具的人口還不到4億，這就意味著還有8億多將近9億人潛在市場，所以說你們現在從事的經銷商工作還在剛剛起步階段，整個家具行業(yè)也還在發(fā)展中期，這也是為什么中國家具零售業(yè)這么多年一直保持增長，你們所從事的工作也是有潛力有前景的工作。

硬性需求仍然存在

房地產調控雖然存在，對家居行業(yè)有一定的影響，但我國人口基數有這么大，絕對消費值依然很大，硬性需求不會改變，只能有增無減，因為所有人都想消費更好的東西，過上更好的生活，所以說只要經濟保持增長，消費就一定也會增長。

【挑戰(zhàn)】

大多數經銷商存在“偏安一隅”的心態(tài)

目前國內經銷商最大挑戰(zhàn)就是挑戰(zhàn)的心態(tài)和能力，在于有沒有改變自己改變行業(yè)的想法與勇氣，大部分經銷商 目前都還是堅守“坐商”之道，選一個地方開一個店子，請幾個人就算萬事大吉了，其實這種“偏安一隅”的安逸心態(tài)能否把家具；零售業(yè)繼續(xù)做大做強么？答案顯然是否定，古語說“國富必先廣地”說的就是這個道理，要想國家富裕強盛，必先拓展其疆域地界，家具經銷商要想做大做強也不能只是偏安一隅享受坐商的安逸，而懼怕排斥行商的挑戰(zhàn)。

改革發(fā)展之路

成為知識型經銷商

大家都很容易理解，一個人的進步需要知識作為支撐，其一個行業(yè)進步的道理也是一樣的，整個家具行業(yè)的進步就需要經銷商這一群人知識的不斷積淀。

做到這一點首先要提高經銷商精神境界，做生意絕不僅僅是限于“養(yǎng)家糊口”，現在絕大部分經銷商少說也有個幾十百把萬的，養(yǎng)家糊口當然是不成問題的，因此，要把事業(yè)拓展起來，把做大做強要作為一個信念堅持下去。 劉忠燕