內省外訓，山東涌現以理念領先的企業家

山東是齊魯文化的故鄉，同時也是國內經濟大省之一，筆者山東之旅途經鄒平縣，赫然發現當地一家以棉紡而聞名世界的魏橋紡織有限公司，其年產值竟達200億，幾乎占據全球市場超過50%。當地經濟的增長，帶動周邊其他產業的發展，不僅對當地人的思想有正面的促進和推動，也為當地的企業家樹立了良好的榜樣作用。經濟發達地區，勢將催生地方產業的發展，鄒平更聚集以一批以金富通、金富信、東方匯興等為代表的家具企業，在一些有理想、有抱負的企業家帶領之下，當地企業開始從產品研發著手，在生產水平和規模上進一步擴大，在短短的幾年內取得了長足的發展。

縱觀山東全境，很多家具企業能夠取得優異的成績，都離不開企業家先進的理念，從廣泛同深圳地區設計機構展開多元化、深入地長期合作，就能夠看出企業家對于進步的野心，和對于尋求外力的胸懷。山東企業不僅善于“找專業人士做專業事”，并且更愿意在企業的生產能力和技術方面不斷的投入，很多企業不惜重金，引進國外先進設備，這也是目前一些廣東家具企業所欠缺的。

家具產業仍舊是一個相對傳統的行業，企業文化基本還停留在“老板文化”的層面，決策者的理念和胸懷，決定了企業發展的優劣。山東企業不僅受當地產業發展氛圍的影響和帶動，涌現出一批理念領先的企業家。同時，更多的二代接班人，也在父輩打下的堅實基礎上，結合自身更創新、靈活的思想，帶領企業不斷進步。

占盡地利，山東實木發展優勢顯著

山東是實木之鄉，古有魯班，今有一木這樣的國家老字號實木品牌，而山東省作為國家的經濟大省，也同樣是國內實木產品的消費大省，很多山東的實木企業盡管在全國范圍內名不見經傳，但早已在山東區域市場早已是家喻戶曉的名牌產品。同時，山東在實木家具的生產制造方面也有著得天獨厚的優勢。

首先，山東擁有較長的海岸線，并且擁有青島這樣的大型港口城市，對于原材料的進口，其優勢并不輸于廣東這樣的沿海地區；另外，由于其地處東部沿海地區，屬溫帶季風氣候，空氣濕度適中，對于實木產品的生產制造更為適宜；其次，在中國家具市場格局變化的當下，山東能夠更好的輻射中原及西北地區，相比遠在南方的廣東，其物流優勢更為顯著。

配合近年來山東實木企業“走出去”的決心，山東實木企業明顯感覺到全國市場巨大的潛力，一些植根當地市場的企業開始在省外市場開店賣貨，更有部分外銷企業，也開始逐漸轉型，更多地關注起國內市場的變化和競爭。同時，山東企業也具備了北方企業特有的個性，在開拓市場的同時，更加關注企業的產能和產品的質量，通過擴大工廠規模、引進先進設備、加強生產管理等各種手段，提升產品的競爭力，這也是南方企業值得學習的地方。

市場空間巨大，凸顯產能局限性

但由于山東企業之前的發展多注重外銷，或本地市場，不同于廣東家具企業，相對缺乏對全國市場的大局觀認識，在渠道建設方面顯然落后于粵派家具。通過幾次展會，以及加強對品牌的傳播，渠道的全面建設，其產品的需求量在短短幾年中激增。山東企業一方面看到市場巨大的空間外，同時也苦于現實企業產能的不足。對于紛至沓來的各地經銷商，企業往往擔心無法及時供貨，或者由于趕制工期導致產品質量出現問題等。對于一些尚屬空白的重要區域市場，山東老板往往抱持謹慎的態度，不希望盲目進入，均表示需要企業自身產能和產品質量做好充分準備。

盡管山東家具產業不比廣東集中，其規模也難以同四川企業同日而語，但山東家具產業近年來的飛速發展也正在逐步引起行業和市場的重視，筆者通過山東之旅，看到的是企業不同程度上對產能的擔憂，很多企業開始認識到“走出去”的重要性，以及全國市場無限的空間和潛力，紛紛通過擴建廠房、購買設備等手段提升企業實力和規模，一些有實力的企業更是購入自有土地，發展企業。

營銷人才短缺，本土養成和空降部隊各有優劣

中國地大物博，南北方人文文化差異有別，這樣的地域特色也同樣體現在不同的企業經營方面。了解家具行業的人，不難發現，南方——特別是廣東地區的家具企業，無論是老板還是營銷總監，對于市場、營銷、品牌、渠道無不是如數家珍，對于一些企業經營中應該遵循的營銷手法和規則基本上都有一定程度的了解；反觀山東企業，老板跟我們談得最多的是材料、工藝、設備、產能、人均產出等方面的問題。另外，職業經理人一職在山東并不普及，對于營銷總監一職，往往取而代之的是銷售經理等職位。

很多企業老板表示，對于企業的發展，企業急需優秀的市場營銷人才，其作用不僅僅是單純地銷售，而是如何幫助企業系統、科學、有效地建立相應的市場體系、機制和團隊。一些企業也嘗試了高薪聘請廣東一些有經驗的職業經理人，但效果并不令人滿意：首先，一部分空降兵，來到山東以后出現“水土不服”的現象，在尚未適應當地環境和企業時，已經離開，更談不上一展所長；另外，一些企業所遇到的問題，不僅僅是來自市場營銷層面的，企業整體基礎較差，反而對引進人才的期望過高，要求與結果不能符合，導致一些合作也草草收場。

通過近幾年頻繁地接觸外界，包括來自各地經驗豐富的經銷商、深圳的眾多優秀的設計機構、地方組織協會等，山東企業也逐漸培養出了一批更為專業的營銷人才，同時，也正有越來越多的“營銷高手”正持續關注著山東企業的發展，企業和行業的發展離不開人才，這一點也正受到越來越多山東本土企業的關注。