美樂樂把所有的資源投在最核心的銷售商

潘守正：各位，大家下午好，從美樂樂來講，取得一些不錯的成績實(shí)際上是把所有的資源投在最核心的銷售商，從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和廣告的投放來講，占了公司大部分的力量。在這里引申出一個觀點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)他的競爭會比傳統(tǒng)行業(yè)強(qiáng)烈得多。行業(yè)里面有一個法則，就是你要做第一名才能活下來，你做第二名基本上沒有機(jī)會。我寧愿做一個品類的第一，而不是說做得很大的，多大對電商來講是沒有太大意義的，第一才是決定生死的關(guān)鍵。

我們傳統(tǒng)講的O2O有很多沖突的地方，這個沖突實(shí)際上是效率的問題。不同的經(jīng)銷商效率是不一樣的。比如說有一個經(jīng)銷商，上海的兩個店可以做到3千多萬，那大部分的經(jīng)銷商可能一個店一年可能做幾十萬，他是有不同的效益，但是他放到一起來去探討O2O就很難了。美樂樂今天240多個店9成都是直營，所以也走了很多彎路，但是它是在探索我們究竟怎么樣去走。店面從比較市中心的店面，20萬一個月的租金到比較偏遠(yuǎn)的，包括第一個店也是非常偏的位置，每一年大概都會嘗試2千到4千平米的大店。

線上線下形成閉環(huán) 才有價(jià)值

另外一點(diǎn)，美樂樂是把他的優(yōu)勢集中在某一點(diǎn)上，他的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)非常強(qiáng)，你在網(wǎng)上搜任何信息都會看到美樂樂的廣告，那我們很多企業(yè)你來做的時候我還是建議說最好先把一項(xiàng)做好再做第二項(xiàng)。去年楊總看到的時候就說你做輕就做到絕對輕，就是你一定要把一項(xiàng)做到最強(qiáng)再去做別的。美樂樂就是因?yàn)閺木€上的流量優(yōu)勢，讓他有機(jī)會去發(fā)展線下。傳統(tǒng)企業(yè)里面真正的優(yōu)勢是對家具業(yè)的深刻認(rèn)識。我們現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)線下爆破的方法，我們是線上往線下走，顧家是從線下往線上走，同樣的也是有優(yōu)勢的，形成閉環(huán)以后，才會有價(jià)值。

酷漫居年虧2600萬

店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才是中國家具行業(yè)零售通路的航道

楊濤：我是家具電子商務(wù)的反面教材，為什么呢？當(dāng)然作為反面教材我還是很執(zhí)著做電子商務(wù)。因?yàn)槿ツ曜?個多億的電子商務(wù)，我虧了2600萬，虧了錢風(fēng)險(xiǎn)投資就老是找我們，老是給我們錢，也拿好多錢。所以我覺得我們大家在談電商，特別是家具的同仁們在糾結(jié)電商究竟是什么，但是我想回到事情的原點(diǎn)，不管是線上線下，他一定是一個銷售通路，這是他的原點(diǎn)。因?yàn)橹袊麄€家具行業(yè)發(fā)生了很多通路的變化，從最早的樂從的大排擋的營銷通路遍布祖國大江南北，然后到家具的賣場，到高端的家具賣場，實(shí)際上經(jīng)歷了好幾個階段的成長，但是這種通路有一個根本的致命的環(huán)節(jié)，也就是說這些通路的建設(shè)都是建立在把消費(fèi)者的利益禁錮了，把經(jīng)銷商的利益、廠家、賣場的利益放到最大化。我們要想一想，但凡把消費(fèi)者放到最大化這樣的模式的建立，這個舊模式還能撐多久？所以電商就在這時候誕生了，他是因?yàn)樗@開了中間環(huán)節(jié)，他直接用一個非常有誘惑力的價(jià)格面向消費(fèi)者。去年雙十一很多人都在驚嘆，全友1個億，我們一個小小的賣兒童家具賣了2千萬，人家說你一定造假怎么可能賣了2千萬？但是我們反過來想，當(dāng)你的市場品牌和市場價(jià)格有高度競爭優(yōu)勢的時候，實(shí)際上你是把性價(jià)比回歸了，回歸了以后消費(fèi)者就有錢投了，這個時候，我們想想，今天家具行業(yè)為什么大家一再探討電商究竟有沒有出路和未來？我覺得這個是一個偽命題，剛才我和嘉賓在說，未來有一半的個體戶就消亡了，帶來的是有團(tuán)隊(duì)式的電子商務(wù)的模式的操作，其實(shí)這個話一定是正確的，因?yàn)樵趯碚l要是真正把產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)入了消費(fèi)者的心智，誰將會建立新的營銷通路的模式？其實(shí)我們就在做這個事。反回頭我們今天之所以難，難的不是電子商務(wù)的操作模式，難的也不是渠道，難的是沒有過我們自己那一關(guān)，我們今天還停留在我們怎么樣以一個高的毛利、有高的利率，我們怎么樣掙更多的錢，我們怎么用更少的投入，我們怎么樣請兩個店員就把這個事干了，我覺得這種思想觀念是維持不下去的，所以我為什么說是反面教材？我干了很多件很多件家具同行都笑話我、甚至看不起我的事。第一個是我把工廠賣了，我原來有一個4萬多平米的工廠，工廠賣了我就拿第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，因?yàn)閺囊粋€傳統(tǒng)的制造型產(chǎn)業(yè)變成了一個輕資產(chǎn)的品牌運(yùn)營型的公司，這是第一件，同行們都不理解；第二件事情，我當(dāng)時在線下開了300多家店，一年在兒童家具里面也是小有規(guī)模，這個時候發(fā)現(xiàn)了電商以后就迷上了電商，整個公司從原來的幾個人做電商，發(fā)展到現(xiàn)在我們公司做電商的有170人，在這個情況下，整個公司從原來的簡單的線下運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，變成了全部朝線上轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，但是為什么是反面的典型？300多家店關(guān)掉三分之二，這是非常殘酷的現(xiàn)實(shí)，為什么殘酷？這個是大家在心智上無法正面的統(tǒng)一，都是認(rèn)為我們今天一定是跟消費(fèi)者在博弈，但是我認(rèn)為已經(jīng)是不可能了，這條路走下去我相信這種商業(yè)模式和正常的推動的話，會有越來越多的人可能會清醒的認(rèn)識到，未來一定是店網(wǎng)一體化，店網(wǎng)整合的商業(yè)模式，就是OAO的方式，將來才是中國家具行業(yè)零售通路的航道。

關(guān)于雙十一

雙十一肯定是一個互聯(lián)網(wǎng)的盛宴，因?yàn)殡p十一是為了檢驗(yàn)一個企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)整個服務(wù)體系的承載能力，無論賣多少是一個數(shù)字，但是關(guān)鍵是你的服務(wù)能承載多少？我記得曾經(jīng)逍遙子在去年雙十一的動員大會上講了一句話，他說很多企業(yè)做雙十一都是幸福一天，痛苦半年，因?yàn)橘u完了以后高的退貨率和高的投訴率直線往下降，最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行業(yè)的企業(yè)，都希望在雙十一上有一個很好的發(fā)力的機(jī)會，我覺得關(guān)鍵是在于你對服務(wù)的承載力，回到酷漫居上來講，我覺得我們能比去年好一點(diǎn)就可以了。