號稱集中了三個億做家具電商的牛窩網,從上線到落幕,僅僅三個月多一點的時間。網上關于牛窩網的報道資料,屈指可數僅,從一個家具電商從業者的角度,來談談B2B2C+O2O。
第一:商家資源是基礎
如果沒有天貓那場191個億的雙十一,傳統家居行業的觸電步伐要遠遠落后于現在。正是因為那一天一夜的狂歡,導致了眾多的家居行業紛紛碰網觸點。
從這個例子可以告訴我們,要說服一個足夠傳統的行業,去改變現有的經營模式,除非曾經做出過矚目的業績,才能夠驅動他們去冒險。
牛窩網的團隊,僅僅只是模糊的紅星電商部分團隊,我想這個不夠具備足夠的說服力,雖然官方數字顯示有700多家家居商入駐,但執行到位的有多少?用心在耕耘的商家有多少?
有能力做電商的家居商,心思重點應該都放在了天貓,京東等成熟平臺;剛入電商的家居商,恐怕連團隊都沒有拉扯齊,所以,這條路很漫長。
第二:持續不斷的流量是核心
無論是垂直家具電商新居網尚品宅配,美樂樂,平臺電商,或第三方家具電商林氏木業,全友等,從來沒有因為其“名氣過大”而停止廣告的投放。
家具行業過于特殊,既無發燒友為其主動傳播,也無隨心所欲購買的剁手族,驅動家具產生產生銷售的動力是廣告,而且是持續不斷的廣告。
廣告意味著資金,沒有資金談不了廣告。哪怕是靠社會化媒體做成功的小米,也是大量財力在背后支持著廣告的運營,更何況是需要去做精準營銷的家具電商。從目前來看,還沒有哪個家具電商是靠社會化媒體這類“免費廣告”做成的,所以,流量基本約等于資金。
如若牛窩網真的集齊了3個億的資金,倒是真有可能維持下去,據說只到位600萬左右的資金,面對一個“700商戶”的家具平臺,的確如九牛一毛,燒不了幾天也能理解。
第三:全網營銷能力是關鍵
第二點其實已經提到了,網站的運作必須要有流量,流量約等于資金,而不是全等于資金;那是因為,并不是廣告費投出去了,就能換回流量,尤其是精準的流量。
家具行業是一個非常特殊的行業,如若是賣食品的,上到八十歲,下到五歲孩童,都是你的受眾人群,但家具行業不是,尤其是某些特別定位的家具產品更不是如此。所以,家具電商對流量的要求極其高,流量大是其一,更重要的是精準,否則單客的購買成本非常高,甚至利潤不足以均攤成本。其他行業那套關聯銷售,在家居電商平臺里并不奏效。
所以,家具電商團隊,對全網營銷的能力要求非常高,能夠嚴格的把握各個渠道的投放效果,以及出色的營銷文案制作。
之前見過牛窩網的營銷文案,是一則以性愛為主題的廣告頁……流量是否能夠更好的變現,關鍵點在于營銷文案的策劃和表達,這種功力的體現,更多的是來源于對家居這個行業的深刻理解,以及家具消費者的人性化洞察,而絕非一個噱頭所能替代。
第四:線下執行是命脈
牛窩網采用的是B2B2C+O2O的模式,前面三條都是點評B2B2C方面的,那O2O的核心是什么呢?是執行,如何把流量從線上引得到線下,并且進行最大化的轉換,是O2O成功的命脈。
這里有兩個要素:
1:流量的把控能力
是否具備這樣一支團隊,能夠做到把進入到牛窩網的流量變現,然后再一步步轉化到線下?除了要有讓用戶尖叫的噱頭之外,團隊的把控跟進能力也是不可缺失的部分,前者相對容易做到,代金券,簽到禮,打折,秒殺等;然后后者,這樣一支團隊的運營模式打造,團隊管理的打造,絕非一朝一夕所能練就
2:線下活動的執行
商戶的布展如何進行,現場活動如何策劃,商戶如何管理;意向客戶進入現場如何提升成交率,如何減少退訂率,如何最大程度變現客戶的購買力等等。這些能力并非現在的策劃和客服能力,而是需要實打實的實戰經驗。
家具行業是傳統行業的大盤之一,因為其營銷模式傳統,體系龐大,涉及面廣,以及物流,倉儲等方面原因,要想撬動其觸電,難度很大。像天貓,京東這類的電商大佬,在有大量的閉環流量做支撐的情況下,面對這個大盤,也沒有必殺的決心,更何況是一個初入者。
借用那句話:電商擴展更要重拾初學者心態。