------家裝平臺(tái)5.1商戰(zhàn)實(shí)錄
競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，如呼吸一樣——伴隨終生！但要在競(jìng)爭(zhēng)中存活取勝，則不只像“呼吸”那般輕松。
雖然我們常說(shuō)“競(jìng)品”就是鏡子，是鞭子！但，企業(yè)時(shí)常還是會(huì)因一點(diǎn)小成績(jī)而自我陶醉。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，充滿你死我活地殘酷，經(jīng)營(yíng)者必須像獵豹一樣撲向目標(biāo)，并調(diào)動(dòng)全部力量、速度和機(jī)敏，全力以赴爭(zhēng)取勝利。經(jīng)營(yíng)者要時(shí)刻警醒并明白，真正的王者只有一個(gè)！
“若有人想打倒我，那我就會(huì)先下手為強(qiáng)”，偉大的毛主席曾告訴我們：“革命不是畫畫，不能只講雅致和從容。”尤其，在重大的節(jié)假日，商家的展銷成了最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。
在此，我們選擇一個(gè)代表性的大型平臺(tái)——中國(guó)華夏家博會(huì)（5月1-3日上海夏季展）裝修建材商家的現(xiàn)場(chǎng)比拼情況。
一、衛(wèi)浴組：老朋友，老對(duì)手
科勒 VS TOTO （親密的鄰居）
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況
面積對(duì)比：科勒：90㎡VS TOTO： 90㎡
搭建風(fēng)格：基礎(chǔ)實(shí)用型，都占據(jù)有利的地理位置（展館正入口處），并且是長(zhǎng)期的鄰居。
人氣對(duì)比：第一天人氣TOTO略勝一籌，第二天2家已經(jīng)不相上下。
美標(biāo) VS 箭牌 (展位：開門就能看到你)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況
面積對(duì)比：美標(biāo)：54㎡VS 箭牌： 81㎡
搭建風(fēng)格： 美標(biāo)是基礎(chǔ)實(shí)用型VS 箭牌廣告宣傳圖更有吸引力，容量較大，產(chǎn)品更多。
人氣對(duì)比：箭牌銷售人員給人感覺富有熱情，所以人流量比美標(biāo)更勝一層，但銷售情況卻少了幾點(diǎn)，這個(gè)就是企業(yè)的綜合水平了，銷售能力和USP的抗衡。
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品牌名稱 |
活動(dòng)亮點(diǎn)對(duì)比 |
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科勒 |
秒殺活動(dòng)+ 階梯式金額打折+組合套餐銷售大優(yōu)惠，最高可達(dá)1000元 |
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TOTO |
用特優(yōu)產(chǎn)品，強(qiáng)烈折扣（原裝進(jìn)口座便器4.9折， 250件） |
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美標(biāo) |
重點(diǎn)用性價(jià)比超高的產(chǎn)品引流（多功能智能板塊） |
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箭牌 |
全年最低價(jià)，米蘭世博會(huì)中國(guó)館指定產(chǎn)品 |
數(shù)據(jù)顯示：在衛(wèi)浴品牌中，科勒銷量領(lǐng)先，占比是20%，比TOTO多了5%；箭牌VS美標(biāo)，美標(biāo)銷量領(lǐng)先1%；四家總銷量占到衛(wèi)浴總銷量的52%，占衛(wèi)浴半壁江山市場(chǎng)份額，可見品牌的力量是非常強(qiáng)勢(shì)的資產(chǎn)。
二、廚電組：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，盡管是一家人
方太 VS 老板 （我的冤家，我的愛）
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況
面積對(duì)比：方太：140㎡VS 老板：140㎡
搭建風(fēng)格：二者相比，外形搭建更吸引人的依然是“方太”，整體感覺高大上，還有現(xiàn)場(chǎng)美女廚師演示，熒光噴泉?dú)夥珍秩荆芍^獨(dú)具匠心，寧可減少容納量，也要那種夢(mèng)幻般的美食感覺。但銷售量卻被“老板”奪取~
人氣對(duì)比：不相上下，還是得看銷售情況。
博世 AND 西門子 （我們是一家，一起包圍老板和方太吧）
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況
兩者是一個(gè)體系內(nèi)的2個(gè)品牌現(xiàn)場(chǎng)搭建整體氣質(zhì)雷同，你中有我，我中有你，卻沒有什么特別的亮點(diǎn)，他們更多的是拼品牌，他們相信內(nèi)功的強(qiáng)大有時(shí)候可以在無(wú)形中秒殺一切。
但西門子的面積稍微大一些，容納量更有優(yōu)勢(shì)，樣品稍多。博世的“速度與激情”西門子的“智能，人性化”是自我品牌之間也在暗暗較量。
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品牌名稱 |
活動(dòng)亮點(diǎn)對(duì)比 |
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方太 |
送價(jià)值1688元的骨瓷餐具 |
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老板 |
送188元的骨瓷餐具，并全場(chǎng)每臺(tái)立減100元 |
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博世 |
全場(chǎng)7折+100元直降，冰洗全場(chǎng)8折 |
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西門子 |
全場(chǎng)7折+100直降，冰洗全場(chǎng)8折 |
數(shù)據(jù)顯示：廚電類在現(xiàn)場(chǎng)一共有24來(lái)家，四大廚電是僅是16，單在整個(gè)廚電類總銷量中卻占比為25（42%），其他20家占比是58%，這一組又直接體現(xiàn)了品牌的力量。其中，西門子躍居第一，但4家之間相差不大，基本是平分秋色。
三、家居組：大牌輝煌，已被超越？
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況
面積對(duì)比：
班爾奇（59㎡）VS索菲亞（52.5㎡）
慕思（120㎡）VS 顧家家居（144㎡）
搭建風(fēng)格：（家居是全場(chǎng)最有家感覺的展位）
1、班爾奇：比索菲亞面積稍大，燈光效果較好， 產(chǎn)品排列組合十分到位。
索菲亞：索菲亞的人氣是絕對(duì)領(lǐng)先，搭建風(fēng)格比較親民，給人一種自然的親切感，聚人氣效應(yīng)明顯。
2、慕思：慕思的人氣一直不弱，現(xiàn)場(chǎng)搭建品牌識(shí)別性非常強(qiáng)，時(shí)尚簡(jiǎn)約，銷售富有激情，衣著和搭建渾然一體，給人感覺就是大牌。
3、顧家家居：搭建整體感覺溫馨如家，色調(diào)搭配也恰到好處，讓客戶都想多坐一會(huì)。
人氣對(duì)比：索菲亞和班爾奇人氣比較足；慕思人氣均衡，顧家可能接近收銀點(diǎn)，所以人氣也不錯(cuò)。
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品牌名稱 |
活動(dòng)亮點(diǎn)對(duì)比 |
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班爾奇 |
個(gè)別單品勁爆價(jià) |
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索菲亞 |
套餐價(jià)799元/㎡，買移門送柜體（環(huán)保板材） |
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慕思 |
價(jià)格折扣：78折，滿500參與撈金活動(dòng)，組合套床折扣大 |
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顧家家居 |
全場(chǎng)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià) ，組織顧客實(shí)地看樣 |
此數(shù)據(jù)很有意思：索菲亞份額雖占第一，卻只有7%；其他三家大牌成單量不少，但所占份額也比較小，1、說(shuō)明在家居市場(chǎng)這一塊，市場(chǎng)容量比較廣闊。2、在這些商家中必定有自己的賣點(diǎn)和殺手锏，具體他們?cè)谑袌?chǎng)中如何取得一席之地，如何吸引消費(fèi)者，非常值得深究。
四、家電組：科技改變生活，競(jìng)爭(zhēng)改變企業(yè)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況
面積對(duì)比：大金（120㎡）VS 格力（114㎡）VS三菱電機(jī)（52㎡）VS 日立（72㎡）
搭建風(fēng)格：尤為突出的是大金和格力，日立和三菱電機(jī)電機(jī)稍遜色
人氣對(duì)比：人流量卻是三菱電機(jī)電機(jī)最高，看來(lái)質(zhì)量和售后服務(wù)非常重要，據(jù)說(shuō)三菱電機(jī)是維修率0/10年。
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品牌名稱 |
活動(dòng)亮點(diǎn) |
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大金 |
滿2萬(wàn)送前置凈水器，滿4萬(wàn)送后置凈水器 |
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格力 |
全場(chǎng)9折 |
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三菱電機(jī)電機(jī) |
全場(chǎng)9折（起） |
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日立空調(diào) |
全場(chǎng)9.3折（10年質(zhì)保）征集保修5年，滿3萬(wàn)送原裝進(jìn)口凈化器 |
家電類成單數(shù)據(jù)顯示：這組數(shù)據(jù)對(duì)比非常激烈，三菱電機(jī)一家獨(dú)大，占總銷售量的差不多三分之一；格力、大金僅占比在10%以上。這種電器類的重工選擇，消費(fèi)者特別注重品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)三菱電機(jī)的喜愛不是沒有理由的。據(jù)說(shuō)三菱電機(jī)的維修率非常低。
五、裝修設(shè)計(jì)組
拼地盤，拼人氣，拼銷售，拼優(yōu)惠、拼亮點(diǎn)，有時(shí)候還要拼顏值笑容！
同濟(jì)經(jīng)典、聚通、統(tǒng)帥、百姓 （四國(guó)之戰(zhàn)）
現(xiàn)場(chǎng)狀況
面積對(duì)比： 同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計(jì)（210㎡）VS 聚通（210㎡）VS 統(tǒng)帥（180㎡）VS 百姓（180㎡）
搭建風(fēng)格：4家裝修公司，面面相望，連成田字格陣勢(shì)
人氣對(duì)比：人氣最高的就是統(tǒng)帥和百姓，但成單量中卻發(fā)生了戲劇化的變動(dòng)，所以人氣來(lái)了，成單還要看商家綜合能力（亮點(diǎn)、人員、服務(wù)等）
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品牌名稱 |
活動(dòng)亮點(diǎn)對(duì)比 |
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同濟(jì)經(jīng)典 |
價(jià)格折扣：設(shè)計(jì)費(fèi)免除，附帶7000元大禮包 |
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聚通 |
重點(diǎn)宣傳企業(yè)的資質(zhì)和名設(shè)計(jì)師來(lái)吸引客戶（施工與設(shè)計(jì)是一級(jí)資質(zhì)） |
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統(tǒng)帥 |
優(yōu)惠花樣太多，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，肯定這筆帳都算的非常清楚。 0風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)條件退定金等 |
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百姓 |
本次活動(dòng)：推出“送半個(gè)廚房” |
從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示：又是平分秋色的一組，家裝設(shè)計(jì)公司一旦口碑好了，營(yíng)銷人員賣力，企業(yè)的可信度還是很高的。細(xì)比較，百姓第一，聚通第二，同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計(jì)和統(tǒng)帥并列第三，四家實(shí)力不相上下，成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。
數(shù)據(jù)有時(shí)很奇怪，明明人氣很高，成單量卻不是第一（請(qǐng)關(guān)注參加特賣的商家），這里面的秘密值得所有商家深思。
但數(shù)據(jù)是殘酷的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的，其他品牌很快會(huì)被拋之腦后，哪怕你僅僅相差那么一點(diǎn)點(diǎn)。
狹路相逢之時(shí)，只有更勇猛的人才能取勝（勇敢團(tuán)隊(duì)、科學(xué)策略、勇于創(chuàng)新等），這是競(jìng)爭(zhēng)的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一，沒有第二，只有不斷的挑戰(zhàn)，跨過每一個(gè)突破點(diǎn)，企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩！
從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示：又是平分秋色的一組，家裝設(shè)計(jì)公司一旦口碑好了，營(yíng)銷人員賣力，企業(yè)的可信度還是很高的。細(xì)比較，百姓第一，聚通第二，同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計(jì)和統(tǒng)帥并列第三，四家實(shí)力不相上下，成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。
數(shù)據(jù)有時(shí)很奇怪，明明人氣很高，成單量卻不是第一（請(qǐng)關(guān)注參加特賣的商家），這里面的秘密值得所有商家深思。
但數(shù)據(jù)是殘酷的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的，其他品牌很快會(huì)被拋之腦后，哪怕你僅僅相差那么一點(diǎn)點(diǎn)。
狹路相逢之時(shí)，只有更勇猛的人才能取勝（勇敢團(tuán)隊(duì)、科學(xué)策略、勇于創(chuàng)新等），這是競(jìng)爭(zhēng)的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一，沒有第二，只有不斷的挑戰(zhàn)，跨過每一個(gè)突破點(diǎn)，企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩！（數(shù)據(jù)來(lái)源：華夏家博會(huì)夏季展官方數(shù)據(jù)）
