事實上，“企業+展會+連鎖賣場+經銷商”模式，曾經被沿海家具企業公認為是主流的、先進的家居營銷模式。眾多沿海品牌大多是通過參加沿海三展(東莞展、深圳展和廣州展)而尋找到經銷商，并由此和家居賣場建立“戰略合作伙伴”關系。

 

企業進入高端賣場，一則銷售產品，二則形成“高端品牌”口碑，二者相輔相成——“可以肯定的說，早期跟著連鎖賣場走的企業，是掙了錢的。”受訪企業承認，所謂“戰略合作伙伴”，就預示著大家互惠互利、合作共贏。確實，這種合作關系使企業、經銷商和賣場三方獲得了巨大利潤。但是近年來，隨著家居賣場過快擴張，越來越多家具品牌感受到自己是“被擴張”。

 

如今的某些連鎖賣場，在廠商看來，已經不是雞肋可以形容，有受訪企業告訴記者：“房租年年漲，物流消耗大，賺錢不多，這樣的后果是商場表面似乎是良性發展，但其實上岌岌可危。”他說：“家具廠商被迫跟進，被動布局，成本飆升，利潤攤薄，最痛苦的是賣場經銷商，昂貴的租金、苛刻的規定，資金的占用，讓其稍不留心就會完敗退場。”

賣場下沉，加大內陸企業招商力度

 

在四川企業走訪，說到賣場，人們都會提及紅星·美凱龍宜昌店招商事件——顯然，這是一個典型案例：一方面從賣場來看，反映了全國連鎖大型賣場下沉二三級城市的決心與行動;從廠商來看，表明賣場在快速擴張中遭遇到了招商空白，畢竟，長期跟隨紅星·美凱龍的鐵桿企業實力參差不齊，產品布局各有不同，他們或是跟不上或是沒有必要去步步追隨賣場全國性布局的腳步。

 

另一方面，紅星 美凱龍賣場擴張和下沉的確需要四川這樣的內陸大型生產產業集群介入。因為，他們有三個優勢，一是物流優勢，二是實力優勢，三是布局需求對接優勢。這也就難怪紅星。美凱龍向四川企業伸來了橄欖枝，“一句話，他看中了四川企業的體量和銷售模式”。

 

事實上，作為中國四大家具集散中心，成都產品主要輻射中西部地區二三級市場，且隨著成都家具產業的飛速發展，產能和銷量的大幅上升，其對全國各類市場的拓展將更加深入，借連鎖賣場之勢無可厚非，但因四川企業做渠道已積有自身經驗，所以川企不會為此著急。

共鑄平臺，形成健康盈利模式

 

四川企業業內人士談及賺不賺錢這個大家最關心的問題，很坦承的說：目前在連鎖賣場“達到六 四開，即六成盈，兩成平，兩成虧，就已經是相當高的盈利率。”——不希望在此基礎上朝下跌，再跌的話，企業終究會逃離。

 

據其分析，以紅星·美凱龍為例，他一方面以資本運營為手段，強化商業地產價值，另一方面將稍優勢的品牌企業集中到一起，由此整合著手上市，這是大勢所趨。但若要引入四川家具企業，川企也有自己的要求要提：一是給四川家具一片空間，不能將四川家具作為商場補空工具;二是融入廣深家具，按產品品類加以梳理和給位置;三是強化商業招商和運營規范，專業的人做專業的事;四是出于商業地產增值目的和大型體量的限制，商場選址大都在郊區，客源較少，這需要商場營銷的強化和商業配套的跟進。企業已經成為了商業地產增值的工具，但不應當是犧牲品。

 

反觀四川家具本身，川企也有自知之明：“的確，我們和廣東家具還是有一些差距，尤其是產品包裝，氛圍營造上。這也是我們要進大賣場的原因，整個環境會給我們壓力和鼓勵，促使我們更進步。”因此企業需要到連鎖賣場這個大平臺上競爭。而競爭是為了盈利，如何才能盈利?“一是廠家的開發能力，在產品的設計、研發上要努力建設大流通大平臺，即是要合作做好賣場平臺;三是經銷商意識，要步步提升經銷人材及其能力。”

 

如果要界定目前家居營銷，現在是混亂期，要經過上升期，調整期然后來到平臺期。

 

“說實話，我們也希望到更大的流通平臺。”某企業談及其進駐紅星的體會：“到了紅星，才知自己做得有多不好，這是自知之明，促使自己更努力。在二三級市場只是用價格來促進銷量，但進入紅星就是‘鍛煉自己’的機會到了。大家在一起比產品、比文化、比包裝、比氛圍。所以，我們認為連鎖模式有三好：一是產品有了同臺比武的機會，二是連鎖模式對市場拓展的有效，三是對廠商思維模式的革新。”