這是一個經銷商老W對于促銷打折的看法。老W是定制家居行業的經銷商，店開在區縣城市。

 

同為定制家居經銷商的L小姐對于“促銷”，同樣有著說不盡的苦楚。不過，她比老W好一些，因為她代理的定制家居品牌要比老W代理的品牌名氣大一些。即便如此，L小姐面臨的市場環境也沒比老W好多少。

 

作為消費者，我們幾乎每天都能看到打折促銷信息，這其中就包含定制家居產品。為了拉動銷量，商家們也絞盡腦汁創造促銷節點。對于消費者而言，看著市場一片火熱，折扣力度“你家唱罷我登場”，但是經銷商卻做的很鬧心。一場促銷做下來，從前期準備到中期執行，從下單到生產，再到后期安裝以及售后，最短也要經歷一個月的時間。這一個月的時間里，經銷商需要高強度的經營：組織人力大面積推廣鋪開促銷信息、投入錢財進行促銷活動的推廣、接單、下單、上門、設計安裝等等環節，都會在這一場促銷活動中進行高強度的集中。然而，很多促銷活動在結束后，經銷商盤賬時才發現，這其實是一場“自嗨”的促銷，經銷商根本賺不到什么錢，更有甚者是經銷商在“賠本賺吆喝”。被逼無奈，經銷商們也開始動“歪”腦筋。

 

L小姐就解釋過自己做的賺錢的促銷是怎么執行的：“你比如說我搞一場促銷活動，指定產品可能是700一個平方（按投影面積計算），但這只是柜體，你做個衣柜需要配件吧，那么我就可以在配件上做文章。比如我給你指定的配件很可能不搭調或者看起來不是那么漂亮，那么如果你看上了其他好一點的配件，比如衣柜的五金件，尤其是外露的把手之類的，那么就需要另付費。很多有盈利的促銷實際上都是這些配件賺的錢。”

 

定制產品，尤其是衣柜和櫥柜類產品的配件非常多。比如衣柜產品，除了柜體外，衣柜內部的橫桿，內部結構板，抽屜，五金件等這些拆分下來都是配件，在配件上賺錢的促銷不在少數。L小姐就舉了一個例子：某定制家居品牌推出了定制700多一個平方的定制套餐（投影面積計算），但是消費者真正做下來實際上要花費的價錢大多在1100多左右一個平方，如果是榻榻米，則費用在1700多一個平方左右。

 

筆者曾經詢問L小姐，“做促銷的時候廠家有給支持嗎？”對此，L小姐很無奈。

 

在剛開業的時候品牌會給予經銷商一些支持，比如開業特別優惠套餐或者其他的熱銷產品，但是這些優惠支持未必在開業的時候可以全部消耗掉，只要不是全款付費，這些給予經銷商的“支持”很可能出現變數。

 

對于促銷活動，消費者越來越沒有激情。不僅僅是因為促銷多，更多的原因是有一種被欺騙的感覺。消費者正在逐漸的喪失對促銷活動的信任。天天是“變相”促銷的結果就是沒有促銷。

 

對于這樣的結果，有些人說這是經銷商“掛羊頭賣狗肉”的后果，導致消費者的信任缺失，嚴重影響品牌形象，經銷商要負責。但是，在市場大環境競爭激烈的當下，面對著越來越多的競爭對手，越來越理性的消費者以及越來越透明的溢價空間、品牌方的強勢，想要活下來、想要賺錢的經銷商出此下策似乎也變得“情理之中”。

 

但是，當“促銷”成為雞肋的時候，經銷商們又能做些什么呢？