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做好企業與經銷商的紐帶

——訪《深圳家具》首屆智庫專家孫向陽

目前，《深圳家具》首屆智庫專家深圳市品位聯盟家具有限公司總經理孫向陽目前正在主持江西名優家具匯展中心項目， 針對江西家具的現狀，他正著手成立江西名優家具采購聯盟，根據家具行業經銷商采購和生產商的營銷狀況，按照“整合資源，廣泛合作，重點扶持，帶動全面”的發展戰略所創辦的家具聯盟組織。通過家具采購，幫助會員開拓市場，提升企業核心競爭力。

而面向生產企業，則成立江西名優家具大聯盟。這是江西省家具協會按照“整合資源，廣泛合作，重點扶持，帶動全面”的發展戰略打造的行業非營利性營銷組織。它通過扶持成員企業的快速發展，帶動江西名優家具企業有計劃、有組織地進行市場開拓，搭建企業和經銷商相互聯系的平臺，改善企業形象和銷售模式，提供管理水平和核心競爭力。整合資源并實現資源共享，實現聯盟成員間的相互合作、優勢互補。

其實還將建立江西家具商學院，以網絡教育為主，提升企業整體意識。 

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隔空喊話

一、引進人才。

多數產值千萬以上的企業反映特別希望能引進具有四川營銷血統的高素質營銷團隊。從總監、大區經理、店長到導購都想全盤引進。

二、研發外包。

　　部分規模以上企業反映希望有更多的研發企業能夠針對南康家具企業現狀，江西家具定位量身打造研發計劃，以便“贛派家具”早日成形。

三、貼牌生產

南康家具企業各類齊全，從床具、茶幾、視聽柜、沙發到床墊應有盡有，在產業集群上來看可以完成全套的產品系列。可以組織一定廠家為國內某些著名家具廠家做貼牌生產，既減輕其物流壓力，方便拓展南方市場，也可使江西家具檔次和品牌得以提升。

四、配套服務

　　南康家具產業鏈條上的配套服務還不完善，主要是物流方面，其次包括策劃宣傳、品牌建設等多種服務類型都需引入。

結語：

群星閃耀的時刻

此輪調研，讓我們見到了太多太多“贛軍”成員，這一批在這片土地上持續奮斗20年的創業者，他們鮮活的面孔還在腦海中閃現，他們精辟的話語還在耳邊回響。

他們各不相同，但他們卻同懷一顆熱誠前行的心靈。他們的探索與創新緣于一種不斷向上生長的力量。財富效應與創新情結是兩大牽引，讓他們想要去顛覆舊有的秩序，并為此躁動不已。

過去的20年，夾裹在時代的洪流中，他們為生存為發展而奔忙；城市卻因此而持續繁榮。

未來，他們將通過怎樣的創新產品與服務，表達著怎樣的遠景訴求？他們將以怎樣不同的方式改寫財富增長的歷程而鑄造嶄新的產業集群及區域品牌？這是一些必須要回答的問題。

在奔赴燦爛遠方的道路上，需要不斷地回答問題，又不斷地發現問題，如此反復，如此前行。

 　　“仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游目騁懷”。新的轉機和閃閃星斗，正在綴滿沒有遮攔的天空。屬于江西家具的舞臺已經拉開大幕，我們期待著更激動人心和賞心閱目的表演。

不僅僅在江西，在所有地方，對于所有的創業者，這正是群星閃耀的時刻。

所以，我愿意用茨威格的著名歷史傳記小說《人類群星閃耀的時刻》來做結：當強烈的個人意志與歷史宿命碰撞之際，火花閃爍，那樣的時刻從此照耀著人類文明的天空。 

■拜訪木牛家具的時候，負責人廖為敏還在感冒中，但他仍然熱情地接待了我們，并坦誠地告知打算：“明年通過參展來把品牌打出去，想在成都參展來調整自己，樹立經銷商這個概念。”并強調說“雖然家具業每年納稅才幾百萬，但他是是富民產業。”

■東方興業的總經理郭志平告訴我們他的困惑：“沒有專門的研發團隊，到現在為止，不知道怎么定位。”他擔心“南康的企業不太穩定，很多人沒有學習的思想。在沒死掉的時候，沒有意識到要學習，需要有提前一步學習的想法。要想著別人為什么可以做大，把農村的意識轉變過來，一步一步起來。但對市場來講，現在學習是不是已經有點晚了。”

■皇都家具董事長張祖平帶著我們去看他在和諧園的新房，帶我們去南康成衣市場選衣服，帶我們游遍整個城市并象政府的義務宣傳員那樣介紹背景、街景，與他在一起笑聲不斷，但是當他與我們討論企業問題的時候，當他在與同行討論產業現狀的時候，他視野的廣闊、目光的前瞻和思維的靈活，讓我們感受到了另一面，看得出來他是一個善于調節工作與生活的創業者——對于他，工作就是竭盡全力的工作，就是實現持續改善自己生活的意愿和能力。

■金海家具董事長郭春平性格爽朗，喜歡游泳，即使冬天也要下河游上一趟。多年的創業讓他已有積累，其旗下“亞歐神韻”剛拿到江西省著名商標稱號，（這是全市僅有的兩家實木家具商標之一）。他一邊打算著利用此契機開展品牌建設，并從明年開始重點抓銷售，改“坐商”為“行商”，一邊卻有些懷疑是不是不應當如此創新如此冒險而應當就此享受人生。

■港之澳床墊董事長李化高用豐盛的東北菜招待我們，他一直在身體力行的不斷去創新，也承受著由此帶來的壓力與陣痛，“我一直在學習在借鑒在改革，但跟的很累。”聽他說話能感受到“一個人戰斗”的孤寂與酸楚，他擔憂：“，三年之后除非有企業走出來，成為領導企業，帶動一批企業前行，否則黃金時光就會這樣浪費掉，江西家具就會如此隕落。”而大部份家具人已置恒產，處于守業狀態，創業動力不夠的現狀讓他更為焦慮：“只有大家更團結，更有斗志，南康才有希望。”

■佳興公司負責人衷華松在本地運營家具商業地產多年，對于目前南康制造和銷售存在的問題，他身在其中更知深淺。所以談及未來的地產運營，他傾向更理性、更規范、更兼容從而能夠迎來產業、流通持續雙贏的局面，并最終真正形成全國性的家具集散地。“為南康成為全國性區域品牌作出自己的貢獻，而不能只看短暫利益，一味盤剝家具產業的幾份利益。”為此他不惜將引入全套運營團隊和方案，并專程到深圳家協就教于秘書長侯克鵬。 

■名劍家具董事長羅劍和振宏家具董事長黎振宏在成都設有分銷點，因此對四川家具很是熟悉，羅劍感嘆：“因為產品制約了發展，在南康開家具廠利潤空間小，。現在在成都有一個分銷點，但產品發過去價格只有500-800元。反觀成都的板式家具發展速度快、規模大，南康已不能望其項背。” 黎振宏也談及他的營銷方式：“以電話訂購為主，直接在南康批發市場銷售。產品走全國，其中以成都居多，整車發貨至目的地。”

■殿美家具年輕的掌門人杜彪是80后，他自豪地評價：“50、60年代的人思想落伍，從不往高處看，連窗戶都不想打開，辦的廠再怎么辦也大不了，80年代的人與他們溝通很困難。現在80后已經浮出水面，在南康做的較好的有20多個企業由他們主持。”兩年前，他用父親給的200萬起家，目前產值將近兩千萬。他說：“自己走到終端雖然少賺錢，但可以銷售更多。”

■康琦家具董事長嚴小忠和金海家具董事長郭春平已經開始在研發上開動腦子，實木家具款式不是僅學順德，而是開始朝北方靠。嚴的計劃很明確,：明年請專門的營銷團隊，打造新的通路。

■永春木業董事長廖永煥提到“南康工藝是弱項。南康模仿能力特別強，產品做的好，但是附加值低。”

■南欣家具的董事長幸建斌希望“南康企業能夠朝著合作的方向發展，從而化零為整，通過有效整合資源，增強區域整體競爭力”

回溯學院過往，突然想到如今很流行的一句話：“做一個腳踏實地的理想主義者”，這話可真給力。