我們的渠道戰(zhàn)略，前兩天我們深圳家協(xié)在深圳開(kāi)了一個(gè)年會(huì)，也講到了多元化的渠道經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新型的渠道經(jīng)營(yíng)模式。我覺(jué)得其實(shí)米蘭并不比他們更先進(jìn)、比很多優(yōu)秀的企業(yè)更先進(jìn)，只是我們?cè)诟F則思變。目前可能這個(gè)行業(yè)渠道的模式相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較單一的，但是很多企業(yè)已經(jīng)走在這個(gè)行業(yè)的前端了，采用了不同的渠道模式進(jìn)行品牌的延伸、品牌市場(chǎng)的延伸，無(wú)論我們品牌塑造得多么強(qiáng)大、形象塑造得這么良好這么優(yōu)秀，最終需要有物化的形式體現(xiàn)出來(lái)，最終我們要通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)我們的品牌商業(yè)價(jià)值。在未來(lái)的三年里面，我們根據(jù)米蘭發(fā)展定位的目標(biāo)，以及我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合，不同的區(qū)域市場(chǎng)以及適應(yīng)不同的商場(chǎng)物業(yè)的需求，也是我們品牌自身所必須要的、發(fā)展所必須要的。我們可能在未來(lái)的三年會(huì)采用多渠道、渠道多元化的模式，第一個(gè)就是形象精品店，因?yàn)槊滋m家居一直是致力服務(wù)于“以布藝為核心的時(shí)尚客餐廳領(lǐng)域”，這是以前我們對(duì)自己的定位，我們?cè)谖磥?lái)的三年米蘭要定位成為一個(gè)“現(xiàn)代家居首席方案解決方案者”，我們所從事的是以時(shí)尚布藝客廳餐廳以及布藝居室(臥室)為核心，我們可能在核心城市高端的商場(chǎng)物業(yè)里面，我們可能會(huì)塑造以時(shí)尚布藝客餐廳這兩個(gè)東西去進(jìn)行組合，作為我們米蘭家居這么一個(gè)品牌的形象店，這個(gè)形象店無(wú)論從選址到商場(chǎng)、到城市、到我們的合作伙伴，以及到我們物化的整個(gè)品牌形象點(diǎn)的要求，可能都跟目前我們米蘭家居以及市場(chǎng)上所看到的這么一些傳統(tǒng)型的布藝家居布藝沙發(fā)類的形象他是會(huì)不一樣的。

旗艦店，明年1500平米的工廠的米蘭家居生活館，里面囊括了米蘭家居的品牌形象的精品店，也囊括了旗艦店的模式，有三層樓，里面以展示為單品為基礎(chǔ)的，核心體現(xiàn)單品，也有我們體現(xiàn)客廳組合、餐廳組合為元素的展示。還有一個(gè)是以臥室為主的，我們提到的臥室并不僅僅是軟床，軟床只是臥室居品領(lǐng)域里面一個(gè)核心的組成部分而已，可能我們?cè)谡w居室整體配套上面發(fā)揮我們米蘭家居一貫的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造一種一站式的現(xiàn)代家居的購(gòu)物場(chǎng)所，有可能我們以后跟連鎖物業(yè)溝通、要求索取位置的時(shí)候，可能我們談話的不是說(shuō)拿200平米、300平米、500平米了，可能在不同的市場(chǎng)我們可能拿到上千平米，以米蘭家居目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合他是完全能夠滿足市場(chǎng)的要求。

首先建立旗艦店，包括一站式購(gòu)物的店，我覺(jué)得他有幾個(gè)基礎(chǔ)，考慮到城市的適應(yīng)能力，第二個(gè)是盈利性的基礎(chǔ)，第三是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，第四個(gè)我們產(chǎn)品的橫向組合和縱向的延伸，這也是我們董事長(zhǎng)在前端時(shí)間一直致力于出國(guó)去意大利、去米蘭、去德國(guó)科隆，包括去北京上海做得比較成功型、成熟型的一些模式上進(jìn)行考察。我們回來(lái)對(duì)我們未來(lái)三年渠道的模式重新進(jìn)行了一次梳理。

目的是什么呢？我覺(jué)得渠道的模式作為一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，我說(shuō)的是傳統(tǒng)的渠道模式，包括我們現(xiàn)在也在跟阿里巴巴通過(guò)背景一個(gè)策劃公司的掌握人幫我們建設(shè)的，他也在家具上面有網(wǎng)購(gòu)，我們也在跟他們?nèi)デ⒄劊沁@個(gè)只能是推一個(gè)單品或者是兩個(gè)單品，跟我們現(xiàn)有傳統(tǒng)模式的產(chǎn)品不會(huì)重復(fù)和產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的，我們想一個(gè)品牌要想通過(guò)渠道的模式進(jìn)入到市場(chǎng)，滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求，如果單一的一個(gè)渠道模式其實(shí)單一的一條腿不好走路，他受到的面太窄，這個(gè)受到的面包括跟行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)品牌去比拼，包括跟物業(yè)的洽談，你的面積太小根本引起不了重視，你的形象不好你做不了高定位、高附加值的東西，他們也不受重視。我們需要在這個(gè)方面進(jìn)一步的挖掘、打造和重新梳理，所以我們將會(huì)有三種傳統(tǒng)型的模式，我認(rèn)為店中店他算是傳統(tǒng)型也是目前整個(gè)行業(yè)發(fā)展所適應(yīng)適合的一種形式。生活館也是必須要的，旗艦店也是我們?cè)诓煌氖袌?chǎng)滿足不同的商場(chǎng)的需求，我們?cè)O(shè)置的產(chǎn)品不同的組合、結(jié)構(gòu)搭配出來(lái)的三種模式。我想這三種模式都是以單一的米蘭家居、單一的品牌的三種模式，應(yīng)該就是屬于在整個(gè)布藝時(shí)尚客廳領(lǐng)域里面可能我們算是考慮得比較多的了，不敢說(shuō)是成功的，因?yàn)檫@個(gè)東西只能通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，只能通過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，這三種模式是否適合。當(dāng)然可能更多的這三種模式里面的一些細(xì)節(jié)包括展示的一些東西、產(chǎn)品，以及我們的定位，我覺(jué)得可能需要明年三月份等到深圳家居展，整個(gè)生活館模式出來(lái)的時(shí)候就會(huì)邀請(qǐng)大家參觀。

我們的渠道戰(zhàn)略之二，目前今年米蘭家居是1.6個(gè)億單一的品牌，應(yīng)該說(shuō)在目前整個(gè)的布藝客廳領(lǐng)域我們不算第一，昨天我跟一個(gè)行業(yè)物業(yè)全國(guó)排名一二的物業(yè)的高層在一起溝通聊天，說(shuō)米蘭短短幾年我們目前已經(jīng)列入到了布藝客廳領(lǐng)域里面的前三甲。我不知道他是恭維還是刻意地給我們施加壓力。我覺(jué)得單一的品牌能夠做到接近2個(gè)億，我說(shuō)的是國(guó)內(nèi)的銷售不包含我們的出口，我認(rèn)為接近2個(gè)億銷售的業(yè)績(jī)雖然不算第一，但是我也覺(jué)得是名列前茅的。因?yàn)槲覀冏龅漠a(chǎn)品目前來(lái)說(shuō)我們只是從事了客廳跟餐廳，我們還沒(méi)有從事到整體的居室用品里面，而且是單一的品牌、單一的系列。這可能根據(jù)我們的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的風(fēng)格，以及市場(chǎng)的定位也有關(guān)系。目前我們整個(gè)單店的產(chǎn)出在整個(gè)的同行類的品牌陣營(yíng)里面我們算是在部分的城市應(yīng)該是絕對(duì)排名第一的，而且可以說(shuō)是把第二名已經(jīng)拋在很遠(yuǎn)的位置后了。

但是還有很多的潛力和潛質(zhì)沒(méi)有挖掘出來(lái)，這可能跟我們?cè)诮K端的營(yíng)銷上面、終端的支持和配合上面，以及我們輸送人才方面可能都有關(guān)系。2011年國(guó)內(nèi)的銷售我們的計(jì)劃目標(biāo)是3個(gè)億，到2013年我們的目標(biāo)是8個(gè)億，當(dāng)然這8個(gè)億可能有不同新的一些品牌會(huì)誕生。這3個(gè)億我們會(huì)通過(guò)現(xiàn)有的店面增長(zhǎng)35%，以及新建設(shè)的渠道進(jìn)行增加，目前我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)我們前段時(shí)間的一次培訓(xùn)，通過(guò)一次的培訓(xùn)全國(guó)終端店面的培訓(xùn)，我們的銷售業(yè)績(jī)從10月份過(guò)后明顯地有點(diǎn)爆增，現(xiàn)在讓我們?yōu)殡y的是我們不是缺少市場(chǎng)、不是缺少訂單，不是缺少銷量，我們可能跟有些企業(yè)不同。

包括今天來(lái)新聞發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)路上我跟董事長(zhǎng)還在開(kāi)玩笑說(shuō)，很多企業(yè)很多品牌是企業(yè)規(guī)模做得很大，廠房很大，工藝也做得很漂亮，人也很多，產(chǎn)品也做得很棒，但是就是銷量不好。他們?cè)谡沂袌?chǎng)、找渠道、到訂單，米蘭家居現(xiàn)在面臨的一個(gè)問(wèn)題就是，我們不是找渠道提升銷量，現(xiàn)有的這種模式我們的產(chǎn)能已經(jīng)適應(yīng)不了我們市場(chǎng)的需求了，供不應(yīng)求了。大家說(shuō)米蘭家居在這個(gè)家具行業(yè)里面創(chuàng)造了幾個(gè)“第一”，第一個(gè)“第一”是布藝沙發(fā)領(lǐng)域交貨達(dá)到了45天，第二個(gè)“第一”是4年內(nèi)沒(méi)有一個(gè)撤店的記錄，第三個(gè)“第一”就是布藝沙發(fā)客廳領(lǐng)域里面我們能夠做到99%的市場(chǎng)盈利能力。我們會(huì)通過(guò)現(xiàn)有店面的渠道提升包括形象的提升，人員素質(zhì)、銷售的提升，產(chǎn)品的提升，維護(hù)的提升，包括推廣活動(dòng)的加大力度，在現(xiàn)有的280多家店面的數(shù)量上面我們的銷售業(yè)績(jī)將增加35%。再結(jié)合我們新建設(shè)的渠道以及多元化的渠道，預(yù)計(jì)明年我們的目標(biāo)是3個(gè)億。這是我們明年量化型的渠道數(shù)據(jù)指標(biāo)。

我們明年的新增店面的指標(biāo)，明年我們作了詳細(xì)的考察，包括根據(jù)米蘭產(chǎn)品的定位，適應(yīng)的市場(chǎng)包括我現(xiàn)有的整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行新的市場(chǎng)拓展，明年光幾個(gè)連鎖物業(yè)他們新增長(zhǎng)的店面達(dá)到100家左右，新增加的連鎖物業(yè)的商場(chǎng)就要達(dá)到100家。比如紅星明年最少45家商場(chǎng)，華南區(qū)10家，整個(gè)東北跟華北是18家，西南、華中達(dá)到40、50家。包括還有其他的一些比如居然、吉盛偉邦、歐亞大、月星等等包括一些地方性的強(qiáng)勢(shì)的物業(yè)，我們只要做到100%跟店跟進(jìn)商場(chǎng)，我們明年新增店的數(shù)量就能夠?qū)崿F(xiàn)突破100家。我們要實(shí)現(xiàn)100%的跟店要能夠進(jìn)去，我們要保證一點(diǎn)，就是我們這個(gè)店別人跟不進(jìn)去我們可以進(jìn)去，這就需要渠道模式的多元化，跟品牌的定位結(jié)構(gòu)模式都有關(guān)系，我們能夠做到這一點(diǎn)，我們實(shí)行高場(chǎng)租，600元一平米的場(chǎng)租我們能夠適應(yīng)，6元一平米的場(chǎng)租我們也能夠適應(yīng)，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)不一樣產(chǎn)品組合的模式不一樣，站在我們能夠產(chǎn)生最大化的以盈利為基礎(chǔ)的平臺(tái)上面實(shí)現(xiàn)我們明年渠道戰(zhàn)略上的一個(gè)豎標(biāo)志就是100家。目前跟我們今年在洽談的應(yīng)該說(shuō)是2010年12月31日過(guò)后，到目前我們正在設(shè)計(jì)的有8家，在年前開(kāi)業(yè)的就有8家店。還有一些在新增店面上面，包括一些已進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域，比如這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)建了1家店，但是這個(gè)城市能夠滿足3家店面的，我們明年會(huì)更多的已進(jìn)入、已加盟米蘭家居的合作伙伴沒(méi)有滿足市場(chǎng)需求的店面的城市，給他們一些更大的動(dòng)力和支持。先做合理的布局，然后再做到理想的布局，我認(rèn)為渠道建設(shè)這是第三個(gè)部分，就是明年米蘭家居實(shí)現(xiàn)100家的店的增加。我覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)還有信心也是有保障的。

明年2011年我們面臨渠道的建設(shè)，建設(shè)分為兩個(gè)部分，一個(gè)是渠道的優(yōu)化，因?yàn)槟壳拔覀兛赡苓€是在部分的商場(chǎng)我們商場(chǎng)的位置不是屬于靠前列的，可能還有一些在意識(shí)比較薄弱上的不能跟米蘭發(fā)展意識(shí)同步的合作伙伴，可能重新去溝通交流，也不排除我們也會(huì)重新有其他的一些選擇。在渠道的優(yōu)化上面，我說(shuō)的“優(yōu)化”不僅僅是店面，布局上面可能我們會(huì)重新去整合，而且有了一個(gè)比較明確性的規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)到優(yōu)化渠道為手段，實(shí)現(xiàn)我們理想布局為目標(biāo)這么一個(gè)結(jié)果。

2011年—2013年我們米蘭家居這個(gè)品牌的發(fā)展，不敢說(shuō)這個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)、市場(chǎng)內(nèi)有多高的知名度、美譽(yù)度，但是我們?cè)诰植康氖袌?chǎng)還是小富盛名，在行業(yè)內(nèi)算不上是一顆璀璨的明星，那也算是一匹黑馬，但是伴隨三年的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們對(duì)于品牌的發(fā)展三年戰(zhàn)略的目標(biāo)也作了一些明確的規(guī)劃，一個(gè)就是品牌的塑造，第二是品牌多元化的結(jié)構(gòu)，第三個(gè)是品牌的推廣。

我們2011年即將要完成一個(gè)品牌物化形式的東西，就是米蘭家居第三代全新的專賣(mài)店形象整個(gè)VI、SI系統(tǒng)的形象已經(jīng)成型了，這應(yīng)該說(shuō)算是對(duì)米蘭整個(gè)品牌物化形式的一種革新、是一種突破，應(yīng)該說(shuō)是他做到了氣質(zhì)、品位、典范、國(guó)際化，還有就是居家的感覺(jué)。我們想從事的這種東西并不是想跟哪一個(gè)品牌去比，當(dāng)然一比就會(huì)有鑒別，我們希望能夠基于“米蘭”這兩個(gè)字上來(lái)對(duì)他進(jìn)行一種全新的詮釋。明年我們要完成的是當(dāng)?shù)诖滋m家居整個(gè)體系的形象出來(lái)的時(shí)候，完成我們整個(gè)全國(guó)店面的一次革新，這是物化的形象。

第二個(gè)我們重新對(duì)這個(gè)品牌進(jìn)行了梳理，無(wú)論是品牌的愿景、品牌的價(jià)值，還有品牌的核心訴求，以及我們的品牌核心定位，我們都進(jìn)行了慎重的基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略去考慮。我們重新對(duì)米蘭家居這個(gè)品牌有了一個(gè)全新的定位，我們對(duì)米蘭品牌的發(fā)展、梳理和米蘭家居品牌的概念，我想在這里跟大家一起分享一下。

米蘭家居未來(lái)我們的市民是什么，我們品牌的使命是什么，我想這可能很多的企業(yè)都在涉及都在去思考這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為這才是一個(gè)企業(yè)他對(duì)品牌賦予他的一些價(jià)值層面所需要考慮的一些問(wèn)題、精神層面所需要考慮的一些問(wèn)題，我們對(duì)米蘭家居這個(gè)品牌使命的詮釋就是“用國(guó)際化的視角革新與服務(wù)中國(guó)人的家居生活方式”，我們通過(guò)吸收意大利的來(lái)自于更多發(fā)達(dá)國(guó)家他們的一些原創(chuàng)的設(shè)計(jì)生活的一種概念，對(duì)于生活的一種理解，以及這種方式，把他們這種東西引進(jìn)過(guò)來(lái)服務(wù)于我們自己，服務(wù)于我們中國(guó)人的一種居家文化方式。當(dāng)然他也仍然會(huì)結(jié)合了我們東方人文的居家生活方式，我說(shuō)的“居家方式”是整體的居家方式，而不僅僅局限于產(chǎn)品。