【文楓】我相信大家聽了這么久的課了一定很悶，我給大家播放一個很有意思的片子。
（播放阿里巴巴宣傳片）
我不知道大家看完這個片子之后會有什么想法，是不是若干年之后我們的生意真的可以這樣去做？不知道。我原先在其他的公司，那時候在籬笆網創業的時候，那時候我們年賣建材上海市05年能夠賣到1個億，那個時候我們看到淘寶的時候感覺到在賣一些家伙、賣一些小東西，總覺得這個網站很難說能夠做成什么樣。我們做黎巴的時候那時候03年的時候整個互聯網是沒有的，我們也懷疑過互聯網到底能不能賣東西，能不能賣地板，能不能賣建材，能不能賣櫥柜，能不能賣櫥柜，能不能賣移門。我很糟之前有06年的有一家歐瑞語幫（音）的一個月可以賣到幾千張的訂單，很多的企業還在發展經銷商，他今天已經不去開工廠了，他已經去研發他的運營團隊，他現在去找更好的合作伙伴幫他們解決安裝，他不去開工廠不招商了。他想把櫥柜的非標品變成標準化的倉儲和生產，他想每一個地方開一個倉庫，原先一個倉庫一年一百萬，他希望用這種方式變成千萬，他在做這個事。
我不知道在座的各位企業主你們在做什么，當然我代表著互聯網可能看的東西會更傾向在互聯網這塊，只是給大家提了很多無理由的提問。在我講這個PPT之前我還想跟大家分享一下我自己的心得，關于家裝建材這塊，這邊我畫了一個圖，縱軸是銷售額，橫軸是企業的數量，我只是寫了一個行業，這里面除了3C行業、服裝還有一些日常用品的，比如說我們洗頭發的、還有牙膏什么的，這些行業里面很多的企業能夠銷售額做到一年上千億，這些行業里面我們去買電腦、去買手機無非就是幾個牌子去挑不多，十個、二十個差不多已經足夠了。但是這十幾二十個品牌占據了他整個行業70、80%的銷售額。他的整個企業的數量行業里面做同一個行業的企業數量總合是很少的，我們再來看家裝行業，家裝行業里面我接觸下來應該說過百億的企業基本上沒有的，全友、明珠做的家具一年出廠價50、60個億很多了。我們再看企業的數量，企業的數量非常地多，就一個簡單的華南來說，有做衛浴五金的、家具的、飾品的、瓷磚的、馬桶衛浴的等等，還有很多很多行業，每個行業里面有太多企業了。一個東莞1200家家具企業營業額700億，全國有多少個東莞、有多少個家具行業，家具除了華南還有華北、華西、華東都有。我講這個想法跟大家說的是什么呢？大家去看，我們去看家裝行業里面很少有銷大眾品牌，比如說我要買家具我一定去買哪個產品。大家一定有習慣，尤其是你們的子女或者是你們妹妹什么的去吃肯德基麥當勞的時候他會跟你講，肯德基我要吃什么漢堡，麥當勞吃什么，因為他們已經有了消費的習慣，不單單是品牌他對消費者的影響力。但在家裝里面好多人買產品的時候，一看科勒打廣告我去買，但是周圍的朋友說別去買科勒，我們家用的勒科就挺好，我相信這一句話就會讓他去買，因為他沒有消費的經驗。
對于整個家裝行業來說很少看到品牌不斷地在電視臺上投廣告，投廣告還是用代言人投，但是在3C行業里面有很多人投，投他們不用代言人，因為他們的品牌知名度已經超過了代言人，他們只是用品牌的自身去投。我們很少看到IBM有一個代言人是誰，他自己就是自己的代言人。為什么家裝行業不能去做？我不知道大家有沒有去想過，為什么家裝行業是這樣的一個格局和其他的行業去比。大家講沒有經過洗牌，我談談我自己個人比較淺陋的想法，和很多的企業主去聊，尤其是過了十個億以上的，他們會跟我講他們每次打廣告打完之后到年底算帳，虧。每次打都虧，為什么？我看你廣告業就買一次。但是在這種情況下，企業這個行業和3C比，這個行業的企業我們該怎么去做？
我不知道大家有沒有去關注，現在互聯網有很多的網推公司，也有推了很多的案例，我們講講不太好的像鳳姐，講點好的一點比如說像曲美。舉一個例子，曲美如果說在3C行業里面那時候我們44天幫他們做1個億，他絕對不可能是整個的社會媒體去關注他，從這里面還能夠看到一個東西，曲美從當時的排名十位以外然后一下子躍到互聯網的第一位，然后整個社會去關注他。為什么？因為這個行業里面沒有大的品牌，沒有消費競爭。我們要去樹立自己的品牌傳統媒體太貴，推一個鳳姐只花了十萬、二十萬的網推費用，我們家裝企業是否也可以去走呢？我們通過互聯網然后推自己的品牌，把自己的推廣費用放到更低。比如說現在的Facebook，現在的新浪微博，比如說天涯，我記得天涯一個總監跟我聊天，他們幫戴爾的一款電腦就是以一個故事的形式在天涯里面去炒，最后把他表現出來，把他揭示身份，結果他的銷售非常得好，他的推廣費用很低。
大家也都在想網絡，也會有很多的疑慮，我進去之后對我的產品有沒有沖擊啊？對我的經銷商有沒有沖擊啊？其實我們再講一個事情，我的題目是《轉變》或者是《變革》。當初我們賣建材的時候從路邊攤賣然后慢慢到門店，再慢慢進到賣場、進超市，其實每一次渠道變革的過程當中都會有企業浮浮沉沉，這是一個大勢我們擋了的，我們說今天把大門關掉不讓他來不可能的，他一定會來。我們要做的是什么，在他來的過程中我們能夠能收益。我在上海很多的合作伙伴跟我講互聯網來了就想當年百安居進中國一樣，百安居進中國今年撤了，互聯網將來會怎么樣。那時候顧總我們開會前在討論這個問題，不知道。但是有一點知道的，每一次變革的過程中凡是抓住先機的人全爽了，得到了名得到了利。所以我今天起的題目是《變革》，里面也有一點點淘寶的數據，我覺得大家也很清楚了，不想太多去講。我想跟大家講的是，互聯網來了作為我們這些企業該怎么去看這個互聯網，這個波里面我們該朝哪個方向去想，我們該怎么去做。
這里有很多的數據，顧總，不知道您看完這個數據以后什么感受，中國2%，日本2%，美國9%，這是網上購物成交額占零售總額的百分比。第二個數字是中國28%，日本97%，日本94%，這個概念是網上購物占網民的百分比。顧總您看了這個數據您覺得會有什么感受？
【顧進峰】我覺得我們有很大的發展空間。
【文楓】對，其實我們現在的數據真的很低，但是我們可發展的空間很大。目前中國的網民大約是4.5個億，淘寶占了3.5億。整個的網購市場淘寶占了80%，在整個亞洲占了80%和85%以上，家裝行業去年是1500萬，家裝行業去年5月份剛剛成立，到了11月份的時候我們也就將近20個人，到今天為止是30個人，今年我們給老板定的商城目標是110億，如果加上整個全網是將近200個億，我們自己定的目標是這個目標的幾倍。因為淘寶占目前的整個互聯網的比重比較大，這里面我們沒有把互聯網所有的數據拿出來，是以淘寶這幾年的發展和其他的一些通路商的發展作了一個對比，這個數據應該說大家看起來是比較直接的。綠色的柱子在07年的時候淘寶的整個營業額還是比較低的，藍色的柱子是09年，2010年我們是完成將近4億，這些數字不是最重要的，我們看一下增長速度。這里面應該是徽商集團增長比較大但是和互聯網沒辦法比，我們每年是200%的速度在增長。
這是去年的一些老數據，這是淘寶一分鐘賣的東西，服裝、鞋，其實還有一個東西，像我們有一個產品是“巨劃算”，在09年整個奔馳斯馬特這款車一共在中國區賣了600輛，我們參加巨劃算3個半小時幫他賣了205輛，他們怕我們賣不了是50輛、50輛一個折扣給我們的，只給了200輛，超過200輛以后消費者沒有辦法怕投訴又硬幫著消費者爭取了5輛，實際上我們巨劃算要一天的，賣到奔馳沒庫存沒辦法去賣。3個半小時，真的在傳統市場3個半市場我們喝喝茶就過去了。
這是淘寶網的一些數據，我們可以看一下這個曲線的斜度，2010年沒有寫上去，這個是4千億，我們2010年是8千億。這是淘寶入駐的一些品牌，傳統的比較多，家裝行業來說，我剛開始進淘寶的時候跟我聊要我做家裝的哪一塊，最早說是幫整個家裝做運營，后來說去幫家裝這個市場從淘寶拉流量到家裝市場里面，當時我跟他們講了一句話，我說沒有企業里面沒有產品，再好的運營、再好的流量進來都沒用。我就背著個包跟各個企業主去聊，這應該算是去年2010年的9月份的事。到了11月份我發現有個事情在變，9月份我和企業去聊的時候，他們跟我講我要不要進淘寶，一直在想這個問題。到了11、12月份的時候我突然發現好多人打我電話，他們跟我講我一定要進淘寶，但是我不會做。短短的2個月的時間，但是到了今天那更不一樣了我們開玩笑講，家紡的十大品牌都在淘寶，我們經常開家紡的會議，包括這次周年慶家紡的老總都在，淘寶的員工想著跟他們開一個周年慶大家作作倉儲備備貨把你的售后環節理理順。也是因為很多的案例，像博洋雙十賣了2千多萬，拍下來5千多萬，博洋和我們簽了5個多億，水星等等很多的品牌創造了很多的奇跡，一天賣個一兩千萬這些奇跡經常出現。我們開玩笑，我們在淘寶開家紡會議的時候就跟開協會的會議一樣，董事長全部到期，協會的人也會過來。家紡比建材和家具的早一些。
家具在華西為代表的企業，全友、明珠全部入駐，我跟明珠的董事長王總也聊過在開廣州會議的時候，要跟我們做活動一個月做幾個億。張全友先生也幫我們準備了大量的和淘寶的消費群體很接近的產品，然后開辟新產品，在原有的專賣店的產品體系里面開辟新的區域全部進軍淘寶，所有的經銷商拿他該得的利潤。還有富運、遠大、芝華仕、顧家，還有華北的紅蘋果等等一系列的品牌，要么已經入駐，要么已經在入駐的過程中。去年的時候我們跟很多的家具談沒得談，他們說我們去考慮。全友和明珠進來的第一件事情就是要和我做周年慶要和我做類“曲億團”的合作，而且要超過曲美幾個億，一個月十幾個億，這樣他們才能得到媒體的全方位地報道，進來談就是這個事，再去做正常的銷售。都說地板很難操作，四合是全國最大的一家出口企業，包括圣象、大自然等等這些企業，都在進或者是進的過程中。
我一直覺得家裝行業在目前的淘寶家裝市場來說是一個比較亂的環境，也是要定定格局的環境，有一家做外貿生產的一年幾千萬的企業跟我聊，如果他今年進來沖不出來那他以后就很難做了，和你們華南的企業也有非常多的聯系。為什么？當這些品牌企業真進來的時候，他們的動作就很大。是不是除了品牌企業我們就不能做，我們還有一些像遠大、富運這樣的有非常強的生產能力，有非常好的價格。還有一些非常有產品特色的企業是不是可以，像品牌特色也好，像剛剛說的兩類的企業都有各自非常多的生存空間。
這是家飾，協會這邊跟我溝通我們企業家飾比較多，我調了一些家飾的數據，這跟大家講一個數據，家飾在商城這邊大概占到我們銷售額接近8%—10%，但是家飾這一塊我們現在擁有的企業很少。
在淘寶里面有一個特點，包括當年我們做曲美“曲億團”，包括現在家具在淘寶上熱一點，包括家紡做得很熱了，不是淘寶的功能其實是企業在追著淘寶做，淘寶沒有做太多的事情，只是把平臺搭得更多一些。這是我們家裝市場的一個規劃，這是一個表格，將來我們在家裝市場整個前端的展示不會像現在的這種展示，我們展示的時候就是沙發里面我們會有輕奢產品，會有品牌產品，會有生產型的產品，會根據不同的類型展示開。因為傳統市場有需求，淘寶只是一個渠道商，他不可能去改變所謂消費者的消費習慣，消費者的消費習慣淘寶網上和傳統的通路上是一樣的。盧浮宮一年賣70個億，淘寶上能不能賣？不知道。但是我已經聽到很多人跟我講，在上面買手表、買鉆石。
大家一直講淘寶網其實是賣小東西的，不可能賣大東西，其實我一直跟很多企業去講，其實消費者的消費習慣是由渠道商和企業一起來教育的，舉一個例子，曲美做“曲億團”之前，整個家居市場家具的平均銷售額沒有那么高，他那時平均單價是6千到7千一戶，那時候大概是2、3千。如果按照我們的這種想法曲美那時候絕對不可能做得好，曲美做了他賣了6、7千。大家都說淘寶賣小東西，賣汽車的在上面做了，賣手表的也有，LV也有，現在不單單在年輕人在上面淘東西了，很多的上了年紀了也在上面淘，方便、便宜。
這是為什么我們將來會把產品的前端展示的時候分類的一個最主要的想法，我們是尊重傳統渠道消費者的習慣，尊重傳統通路商的做法。這邊對應的是什么？對應的是各個消費層次所不同的需求，比如說我要買輕奢品的時候要淘感覺，我買品牌是淘一點品位，我買生產型的企業這種更多的是淘價格、淘性價比。這一個買家一個賣家之間淘寶在做的是什么呢，我們一直努力在做的是要打通這個環節，我們一直講我們要做信息流，大家在網上看到很多的信息，上網不用出去逛就可以看到。第二我們要做現金流，讓大家的交易越來越沒有風險，讓大家交易越來越通常，我們要去做物流，包括淘寶馬云也在講要拿出一千個億，我們和合作方一起來做大倉。這個時候其實我們再來去看，在淘寶上不管是做物流、信息流還是倉儲，每一件事情淘寶都會讓合作伙伴去合作，也就是所謂的專業的人做專業的事。這里面家裝市場我們將近30個人，現在目前還是屬于家裝的淡季我們已經2千多萬一天，我們今年一百多億，如果算自己定的目標，應該是一天將近上億這樣的一個銷售額。我們30個人是根本做不成的。
所以我們這里面有一個TP的概念出現，不單單是家裝市場，所有的市場都在做這個事，只是因為家裝市場因為生產基地比較多分布比較均勻，我們按照區域按照大家負責的項目把TP分開，TP除了剛才的區域來說還有一塊是職能，很多的企業講我進淘寶不會做，包括顧總講我進去之后做不好，其實這里面看似很簡單，其實我們每做一件事情我們怎么去做轉換率，怎么去做流量，然后我們怎么去選產品，然后我們怎么讓別人搜家具、搜沙發就搜到我，有人是為了琢磨在搜索引擎上搜“沙發”能夠搜到他用了很多的人力和物力。還有很多人發現進淘寶找不到淘寶的人，我們有專業的人教你入駐淘寶，幫你裝修店鋪，幫你做淘寶的營銷計劃。還有很多生產型的企業沒有店面，我沒辦法去展示，沒辦法做物流和安裝，沒關系，我們現在已經和非常多的物流公司在談這個事，已經有一些公司開始幫大家可以做到洗沙發了，不單單是裝家具，叫東漢（音）物流，大家有興趣的話也可以和他們去談一談。
比如說像我們淘寶去開線下店，我們想在2012年開300家，如果淘寶自己做絕對是做不到的，但是每一個開線下店的伙伴都是我的TP。北京的線下店不是淘寶開的是淘寶合作伙伴開的，這個店我們再放出風去說要開這個店的時候，全國有很多的這種商業地產來找我，跟我們講我來和你們一起來合作。我們一直沒有去談的只是想把北京這個店做成功，我們的產品有了、模式有了，再開第二家店的是簡單，你把你的店弄好我把產品帶過來，模式COPY一下，我們能夠快速擴張。
在整個的淘寶里面是一個“大淘寶”或者是馬云先生他一直在講的所謂的“商業文明”，他不像其他的企業一樣我把所有的錢都自己賺掉，他是做了一個開放的閉環。很多的企業比如說像我們的傳統企業我生產、營銷、物流所有的東西全部自己做掉，在淘寶里面我們只是對接了這兩家我們做一個最基礎的類似于像現有的市政的水電煤的工程，所有的基礎基建工程以上的事情全部是由專業的人去做，然后我們建大倉也是和人家合資占股份不會超過50%而是49%，這是非常決定淘寶將來的發展我們盒子去做，還有很多的事開放給合作伙伴去做。正因為專業的人都進來了之后，淘寶不去賺這份自己不擅長的錢的時候，發現我們做的事情會更快更迅速。
我跟大家匯報一下幾個事，所謂的生產型企業我們為什么要開線下店，最主要的目的就是幫這些生產型的企業解決物流和安裝的問題，很多的賣家跟我們講如果能夠解決物流和安裝，他們可以讓銷售額翻兩倍、三倍甚至還多。如果能夠解決售后服務和體驗他們翻得會更多，所以我們開始做這個事。
對于品牌和輕奢產品，我們更多地是幫企業在網上拉訂單，借助于原有的這些企業的服務體系，比如說經銷商，他們去做同城的服務，北京的經銷商做北京的。對于品牌企業除了這個事之外我和很多的TP聊另外一個概念幫助品牌企業從經銷商轉化成服務商，這是第一個概念。第二個概念就是利用全網幫企業做品牌的樹立。大家有沒有琢磨過，央視電視臺打廣告過去打過，能在大家腦子里留下印象就留下了，留不下就走了。但是在互聯網里面你百度、Google里面一搜都有記錄，淘寶每賣一件東西都有紀錄，每一個顧客的評價都在上面，除了淘寶很多的網站都有這樣的交易記錄，還有天涯這些社區型的網站。
我們把這個事情發散性思維去想，如果當有一天企業的性價比投廣告的時候，我們比最終性價比的時候，我們反過來講互聯網很多的費用是非常低的，甚至有些社區是不收費的。如果我們整合全網這么便宜的這種價格，又有交易記錄、傳播速度又快的這樣一個工具，我去做全網的品牌的推廣，把你的品牌推起來，同時推廣的過程當中做促銷、做營銷策劃，這個時候你們對于經銷商來說是什么樣的概念，為什么大家要經銷商？因為經銷商在當地一定要做的三件事情，第一件事要做當地的品牌推廣，第二件事要做服務，還有一個是他要去做產品的營銷策劃，不管他是跑工地還是跑小區，還是跑團購還是開門店，在整個北京市開20個門店，他們都在做這樣的事情。但是突然有一天你們會發現我自己在北京一個店然后全網去做，這個時候經銷商和你們之間什么關系？舉一個例子我和日風和艾爾史密斯（音）的企業聊過，他們概念很簡單，經銷商不聽我的我就砍掉你，我讓你賣一塊就賣一塊，年底我分你一些錢。因為經銷商已經把品牌推廣和銷售的職責轉化到自己的身上去了。為什么我們這么多的家裝企業沒有這么去做？因為我們沒錢去做。我們看企業品牌推廣的時候最大的特點是什么？這個企業要上市、要融資、要招商，要有一個什么大的動作一下子出來了兩個月沒了，沒有一家企業這么去砸，就是因為太貴了。有這么便宜的，這么好的又有交易記錄又有沉淀的交易渠道為什么大家沒有去用過？
前兩天我和四合（音）的董事長聊了一個概念，我跟他們聊天我說我當年的兄弟們現在在新浪微博，在搜房、百度，在天涯、在大眾點評，大概幾十家企業都在做中層，我說我們喜歡做推廣幫你們的品牌推出來，這個事不是我們要去做的，是我們各個企業要去做的。
這個項目筑巢我和他們談了半年，本來讓我去主刀我有點個人的原因沒有去。他是和宜家很相似的小東西的，他的目標至少一年做一百個億，他調查的很多的數據，日本的無印良品人民幣500個億的年銷售額，宜家一個店在中國區100個億，特立屋一年也能夠銷售很多，他本身有一個產品做四合（音）是聯想融資已經在上市的過程中，他的董事長和政界比較熟他們做了一個軍工企業，他兩塊企業他不是很著急，在四合有一個職業經理人幫他操辦，軍工他有很多的兄弟幫著做，他只是幫著政府領導出出面就OK了。他主要要做筑巢，因為后面一批風投等他，推著他做。當年投阿里巴巴的風投也在推著他，包括銀行家、政府的一些干部也在推著他做這個事，他進淘寶不僅僅在淘寶做，他是要做全網，如果這個事一旦成功他會全網推。我一直覺得中國的家飾，我接觸了剛才的這些渠道之外也接觸了深圳的一家家飾的一個賣場，在北京租了一個地然后拉了很多的商戶進去，這是我見到的四個通路商或者是三個，在家飾的行業里面通路很少，但是家飾的行業里面銷售額很高，他可以想家紡一樣可以重復購買，和純粹的建材家具還不相同。
案例很多，更多的案例也在后面，也希望和在座的某位同學一起來做一個，我天天和企業在聊這個事，我是負責淘寶家裝市場的TP的。我們要做兩個事，第一個是TP，幫助當地20%宗的企業拿到淘寶去運營，我一定要把最好的企業拿上來通過最優秀最專業的人幫他去做。第二件事我要做事件營銷，為什么家具這么多的企業上來了因為我們去年做了這樣的動作，很多的家裝企業沒有做這樣的動作，我希望家裝行業更多的企業跟我們一起玩，你們給力我給力，你們能夠把這個銷售額沖到1個億，我想辦法幫你們沖到1.5個億，因為淘寶現在家裝市場需要。兩個重點的工作，一個是線下店，一個是我們現在今年做事件營銷明年不知道，如果明年我們在家裝行業的影響稍微提高一點點可能就不做了。很希望各位同學踴躍報名和我一起來做案例，我很需求。
4P到4C這是所謂的營銷幾個定，以前我們都講產品、價格什么的，現在大家更多地是講右邊這些，我們更多地是關注這些顧客成本、便利、溝通，我們最好是什么？工廠拿出來的東西直接放到消費者家里去，對你們有利又不影響你們的利潤，又能夠擴大你們的銷售額。
有一句話是我掛在嘴邊上的，大家做事情也好做生意也好有三個事有沒有想清楚，第一個事是你想要什么，第二件事是你有什么，第三件事你能放棄什么。這個事說來很虛，舉一個例子，大家進淘寶要什么不知道，大家要結婚為什么要結婚？結婚要什么？沒想清楚。然后你有什么？不管進淘寶還是結婚你有什么，不管是結婚了以后進淘寶以后你能夠放棄什么？合作部可能全部滿足你的需求，一定是滿足雙方的。有很多的企業跟我講我進來玩一玩占一條渠道。時間到了，謝謝！
【主持人】接下來休息5分鐘，請大家準時回來。（休息5分鐘）
