第一個問題，解決我們“深圳制造”老板的思想觀念或者是思想境界的問題。做任何事情我認為首先的思想，如果說以前我們是賺錢賣家具，現在我認為我們應該轉變這個觀念了，我們有沒有想過你們在座的各位我們在為什么賺錢？我們是不是為了兩餐在賺錢？是不是為了溫飽在賺錢？最起碼在座的各位都不是，但是為什么我們還是要這么辛苦地工作？是不是為了實現一個人生夢想？就是我們做事業做到今天我們是不是應該有點遠大的抱負或者是理想呢？所以有句古話“君子所貴乎道者三”（音），君子你是不是貴主要看三個方面，太上立德，其次立功，其次立言，我們家具行業立功的人不缺會賺錢的人很多，但是立德的人不多，所謂的“立德”什么叫立德，我認為在家具行業立德首先要建立自己的品牌。要在這個行業獲得廣泛地尊重我認為這是立德。你所開辟的模式別人追求的是你是原創。我們回顧過去二十幾年真正誕生在深圳的原創模式有多少？可以說并不多，做企業其實就是模式的創新，如果說十年前我們是靠單一的產品款式、靠我們的開發靈感搶占了先機，未來的發展絕不是靠這點靈感，而是靠我們的思想意識，我們有沒有做品牌和做大事業的這種格局。
有的人問“有區別嗎？”我賺錢跟做事業有沒有區別？有本質上的區別。如果你單純考慮賺錢你會把錢看得很重，你不會把錢大把地投在軟件上，你會很關注硬件，買房子、買地、買車，眼都不會眨。但是投入軟件需要請好的人才、請好的設計師，做大量的廣告，你就不舍得投資，因為看不到回報。往往現在最容易實現事業目標的恰恰都在軟件上，有沒有發現最近半年我們深圳最大變化的幾個企業，我今天提出幾個特別表揚一下，第一個我認為是富之島，他開創了一個新的模式，家居一體化的模式，他最起碼我跟別人走的路是不一樣的，我認為這就是企業家的境界。第二個要表揚的是我認為是華源軒，我跑了11個省用了20天的時間，我在每個省一出高速到市里，我基本都能夠看到三個高速公路華源軒的廣告，你可以想像我去了11個省，我剛剛問了一下黃溪元他每個省基本10塊廣告牌，20個省是200塊。最便宜的廣告一塊多少錢，你們可以自己算。光用在這方面的資源沒有幾千萬都下不來。這需不需要境界？有的人有錢我也會投啊，有很多人你有錢也不敢投，不舍得。這個打水漂了怎么評估？你說這個廣告牌怎么能夠評估他的價值多少？不就是老百姓看一下“噢，你是品牌。”所以現在很多人說為什么說我們家具行業沒有消費品牌，主要是老百姓心目中沒有很高大的廣告形象，你不信到二三線城市去問誰是品牌，一定是四川排在上面就是全友品牌，掌上明珠的品牌、雙虎品牌，為什么？他們做的廣告多，老百姓見得多，所以這是目前中國的現實情況。我們深圳的企業家如果我們要想做事業的話，你說你不提高境界你不在軟件上花錢我們怎么跟人家拼？這個不是唯一的方式，這是比較主要的方式。還有一個應該表揚的企業我認為是仁豪，老尤做了這么多年的企業這兩年有點感悟知道做品牌，因為老尤是一個事在人從生產一線管理者出身的，現在知道光把產品做好是不夠的，現在開始做品牌。做品牌就得做形象，做形象就得花錢，從今年展會開始到現在的這幾個月我看他做了很多的活動。還有一個我應該提一下的就是我們的左右，有沒有發現左右有什么變化？大家可能看到的左右的廣告多了，最大的變化我認為是黃華坤精神世界的變化，去年的總裁班我專門讓他去講“國學與企業文化建設”的課，我們在座的可能有一些老板聽了他的課，我為什么讓黃華坤去講、讓老尤講，我講大家可能認為秘書長忽悠我，企業讓這兩位老板講大家感覺是真實的，因為人家是第一線，秘書長講的都是虛的人家講的都是實在的。我記得黃華坤在去年總裁班講課的時候很多的企業老總哭了，他把他國學的一些基本的概念能融合到企業文化之中，能夠創造員工隊伍的感動，如果沒有這樣的境界怎么會有那么多的人追隨你呢？我一個老板就帶一伙人賺錢，現在的人多精明啊，誰跟你混。如果你老板沒點目標，我帶一伙人賺錢，我想沒人追隨你。所以我們做企業做到今天我認為最要改變的就是我們的思想境界，你們認不認同啊？（眾鼓掌）
如果境界不改變，要想改變命運或者是改變模式，不可能。所以說下一步我認為我們“深圳制造”再能領先于全國，首先在企業家的境界上要有一個突破。我經常講這么一句話，人這一輩子就是那么幾十年，你吃多少用多少也是有數的，人要死會死好多年永遠也醒不了，所以唯一能給這個行業留下的是什么？就是品牌。我相信如果在未來的5—10年以內我們深圳誕生出3、5個讓老百姓家喻戶曉的消費品牌我認為就是我們“深圳制造”的勝利，現在的情況是我們大的不夠強，小的不夠專，這是我們的問題。所以下一步我們需要改變這種模式。
第二個問題，我們“深圳制造”在下一輪的啟航過程當中必須有戰略思維，必須有戰略思想。談戰略的人很多，好像這個很宏大，其實就是你的方向問題，有了這個方向你會考慮這么幾個問題，你的終端模式怎么建設，我的制造模式怎么建設，我怎么創造我的宏觀經營環境，怎么去培養我的人才，我認為這都是戰略問題。比如說我們在終端，我要沒有戰略思想的話我就單純把貨賣給經銷商，你永遠也做不出品牌，我們在座的都是靠經銷商起家的，我們有幾個能做出消費品牌的？能大家家喻戶曉的？我們讓老百姓知道的只是商業品牌，紅星美凱龍、居然，你看有幾個老百姓能記住我們真正的制造業品牌？所以說如果有戰略思想的話首先應該在終端我認為應該倡導一個獨立店的模式，就是你應該支持你的經銷商，在某個區域先實現區域連鎖建立自己的獨立店模式，而不是單單依靠經銷商去建立店中店的模式。這一點我在11個省的拜訪過程中有切身的感受，我們深圳的很多經銷商無論在一線城市還是在二三線城市，這兩年基本賺不到什么錢，賺的錢基本都交了租金了，現在好的賣場都是統一收款，你賣多少貨業主都知道，到時間是一定漲租。如果換成你是業主你也會漲，業主也不容易，因為他們的物業成本也在升高，他們往往都在拿著一手物業不假，但是他們包裝要投入很多錢，公共廣告傳播要投入很多錢，而且每一年真正業主的租金也在上漲。所以說你說作為一個經營方他成本能不提高嗎？你說在店中店里的專賣店我們怎么能賺到錢？更談不上形象了。所以說我認為要有戰略思想的話現在應該培養你們的經銷商建立獨立店，這個獨立店不是店中店，是鼓勵他們既經營場地也經營產品。
我最近見了幾個在內蒙的赤峰，包括在廈門，我都看到了獨立店生存得都不錯，獨立店不是單純的獨立店有可能是經銷商幾個品牌組合在一起，但是產品是有差異化的，因為他們的租金成本拿得很低，現在在很多的二三線城市直接在業主那里拿物業，基本的成本是20、30塊錢，不會超過30塊。而且超過5千平方米的物業干別的不行，做超市太大，做桑拿浴沒有人消費，只有做獨立店。所以我們下一步“深圳制造”應該考慮這個問題，考慮這個問題不是你把貨賣給人家了，你是要給人家切切實實的支持，這個支持是什么支持？不光是金錢也包括理念，也包括人員的培訓和教育。我在西安、在太原我看到了我們的榜樣，我們的榜樣是一個新企業，這個營銷總監是于揚（音）做了兩次“爆破營銷”，我搞不明白什么是“爆破營銷”我說你是不是忽悠人，我說你把光碟給我看，確實是這樣的，他基本在獨立店和店中店做爆破營銷，他就是給經銷商提供實實在在的支持，每次爆破營銷前一個月他會做很多的準備工作，包括挖掘一些小區的資源找一些“托兒”，所謂的托兒就是親戚朋友經銷商也有，然后總裁簽售，我看到山西一個店排隊的有200個人打起來了，而且顧客罵導購員說你單子開得太慢，總裁都要走了你單子怎么還不開呢？我就想在這么淡季的市場為什么還有這么多的人一下子來買家具蜂擁而至？這就是把潛在的需求挖掘出來了。當然也有可能這一天過了退單的也可能有，但是最起碼這個爆破營銷完了以后還會有余波，還會有很多的企業、還會有很多的老百姓會光顧。在山西一個200平方米的店在大同，一天賣了400萬，這真是事，他把經銷商的信息轉給我我確實看了，那個經銷商感動得痛哭流涕，因為才剛剛進入家具行業半年，去年底才進入，說一開始賣不出去貨經過爆破營銷一下子賣了這么多的貨他感動得不得了，基本上把于揚（音）捧上天了說他是“家具行業最有能力的人，你看一下子幫我賣了這么多的貨。”
所以我想我們做模式創新最應該體現的是在終端對經銷商的模式創新上，如果沒有他們成長我們不可能成長，我認為這就是戰略思維，這就叫戰略。我不知道大家認不認可？（眾鼓掌）
再一個戰略，從制造行業講，我剛才講了那么多的挑戰，你們未來市場再好我們去哪里生產？我們在未來的三五年內很多的企業都要遷徙出去，你們有沒有想好我們去哪？想好了嗎？有的人說“股份公司也好、村民也好還會租給我。”不是村民租給你就行了，政府不讓租給你政府要改造了，那么你想過沒有改造以后去哪？所以我們已經想好了路徑，而且已經提前實現了規劃，就跟我們在八年前規劃了坑梓工業園一樣，我們在八年前規劃坑梓工業園的時候，我曾經求過很多在座的人，我說你們要進去地價很便宜，將來深圳的地很緊張。但是真正聽我話的人八家，現在這八家企業不算最有錢的，但是一評估肯定比沒買地的要有錢得多。我跟可中（音）有一個對話，我說可中（音）你在這個行業基本上是最聰明的人，你說設計產品誰能夠比得上你？這屬于人精了誰能夠比得過他。我說名人居（音）哥們兒肯定沒有比你聰明，但是名人居（音）的黃天水（音）資產肯定比你多。因為人家買了一塊地買了4萬平方米的地，建了6萬平方米的廠房，當時樓面地價300、400塊，現在隔壁的地光是拍賣用地差不多6千塊了。
最主要的不是在固定資產上，我們家具行業的戰略思想還體現在你如何把經營性資產能轉化成融資性資產，你建了廠房買了地以后不是把這個錢押死了，那不成地主了嘛。你怎么把這個錢再拿回來，這也需要有戰略思維啊，我們大部分的企業還停留在“我買了地了，我建了廠房了，這就是我的了。”但是你能不能把你投入的這部分的現金再拿回來？把這部分的經營資產，你買了地買了這些房子叫經營性資產，所以賺錢不能光考慮這部分的資產，你有沒有考慮把這部分的資產再變成現，這就叫融資性資產。往往融資性資產的收益要比你經營性資產的收益大幾倍。拿黃會長為例，興利在坑梓工業園買了10萬平方米的土地現在第一期建完了在建第二期，馬上開始建第三期。目前這塊地的增值絕對是比你最近5年賣家具賺的錢多，10萬平方米的地目前的增值來說，你要是不評估、不變成融資性資產沒有價值，你一旦變成融資性資產要比你最近快的錢多5倍不止。10萬平方米的地按現在的地價應該增值2.5億左右，我想這5年興利做家具可能賺不夠2.5億。什么意思？就是買地買廠房也是一個戰略性的投資。
很多人問了，秘書長現在還有地嗎？對不起，沒有，也不可能有了，有也不會給我們這個行業了。怎么辦？我們要往內地去延伸，就是現在我們要考慮的就是如何在中部和西部，有的人說太遠，這個交通不方便。當年坑梓還遠呢，當年惠東還遠呢，現在拿地拿得到嗎？根本拿不到。高鐵會改變我們的城市形態，也會改變我們的區域形態，更會改變我們的思維形態，高鐵時代到來以后哪都不遠，關鍵是你考慮買地的區域。目前我們規劃的區域一個是在武漢在河北的漢川地也沒有了，10平方公里。第二個是在昆明，在昆明也沒有了，都是10平方公里。現在我們新規劃在河南的信陽也是10平方公里，所以有這方面需求的你們要記得跟協會取得聯系，因為協會不知道你們誰有這個需求誰沒有這個需求，就是你不主動找協會，協會不能說主動賣地給你，因為不知道你有沒有這樣的需求。所以說務必我們各位的企業家們，你們要想未來有一個長遠的發展必須要考慮在內地、在全國500公里半徑內建設你的制造和分銷基地，否則我們沒有競爭力，尤其是沙發和板式家具，你必須考慮在每個區域500公里的分銷半徑內建設自己的制造業基地，這一點四川企業比我們走前一步，在秘書長規劃了全國這么多的區域里四川的大企業比如全友、明珠、雙虎他們100%跟。因為他們自己去拿地他們拿不了那個價格，所以說這就叫戰略思想。
戰略思想再一個體現在你的人力資源上，很多企業不太愿意花高代價去請人，很多人不明白為什么秘書長會請那么多的外籍員工，現在我們協會有15名外籍員工，一名外籍員工的工資加費用一年要80萬到100萬，為什么還要請他們？請中國的員工不好嗎？請一個外國人的錢能夠請十個中國員工，秘書長是不是傻了？不是的。因為人家給我們帶來的價值確實要比我們中國設計師帶來的價值要大。所以你看目前在中國排前幾名的企業設計基本上是我們研發院完成的，如果沒有外籍的設計師光是國內的設計師能做到這一點嗎？這些人才是會給你帶來收益的，我們哪個老板也不至于傻到這個程度，我們所支付的工資跟創造的收益不相符你也不會請他。講這個話什么意思？這也需要有戰略思維，否則你們光曉得成本效應你就不會請好的人才。
第三個問題，教育。一個行業最終的發展取決于教育和科技，這兩個是最能提升行業競爭力的，你看一看外行業也好我們本行業也好，優秀企業最優秀的體現在哪里？我認為應該在人的素質上。到哪個企業你看他是不是做品牌的企業，你一進他的大堂一跟他的營銷人員接觸，跟設計人員接觸，你就會感覺到他是不是做品牌的企業，一個老板帶一群農民工是做不了品牌的，做品牌的人跟做生產管理的人、跟做工人是不一樣的，所以為什么很多企業的營銷總部要放在市區，因為好請人。好的人是怎么來的？都在社會上花錢能請得來嗎？我也想，請不來。請的人也不一定都好用，大部分的人我認為還是要通過自己的培養和教育，去哪里培養和教育？你自己教育是一方面，授之于外人培養也是必要的。所以我看很多企業把他們的高層送去讀MBA，我認為這是有必要的。最起碼讓這些高層和層也開闊一下視野，懂得接觸一些外行業的人，念書也好、教育也好不光是都是聽課聽你講，同時也可以創造一個交流的平臺。我們為什么會投這么多錢去建教育基地，建設我們中國家具行業自己的教育基地？我們5年前協會就在粵贛交界建立我們的教育基地，現在被中國家具協會認可了現在更名為“中國家具產業教育基地”，由于我們第一個建立單一行業為主體的教育機構所以獲得了國家的認可，本來我們是以深圳家具教育基地現在獲得國家的認可變成國家的了，就是以后國家的家具行業的老板培訓、生產技術工人的培訓，包括導購員的培訓你都需要一個平臺，教育主要是能夠統一人們的思想，提高人們的境界，以達成統一人們行動的目的。現在為什么說企業難做，老板的思想一個比一個好，人也一個比一個聰明，但是為什么就落實不下去？這就是人的教育問題。這一點我也應該表揚一個企業，像我們的格調，我看在教育基地舉行了兩次經銷商和導購員的培訓，現在到今天為止克羅斯蒂（音）還在這里培訓。現在很多的企業已經逐漸意識到教育的重要性，所以說我們賺錢就應該考慮在人力資源方面要多點投入，使我們的員工素質不斷地得到提升，這樣你才能做品牌，你可以想像你說什么不需要培訓？你說衣著用不用培訓？禮儀用不用培訓？講話用不用培訓？如果光你老板培訓得很好，你的員工代表不了你的形象，因為做品牌的感知不光是對你老板的感受，是對你身邊人的感受。
所以說現在我們協會集中了60名優秀的教師，他們都有研究生以上的學歷，而且都在一線實踐過，我認為目前可以具備培養我們深圳家具行業的企業家們，關鍵是下一步我們要考慮如何去用好這些資源。
第四個問題，我重點談一下零售模式的創新，因為今天是面對終端。我跑了這么多個省我發現了很多新的模式，湖南的長沙有一個經銷商叫楊昌雄（音）三十幾歲，他做家具賣場的時間并不長現在有四十幾個店，他做一個店叫社區店，我沒去看以前我以為社區店就是在一個小區里租一個房子開一個獨立店而已，等我親自去看了以后我看了他三個店才明白什么叫社區店，他是三年前在長沙的幾個高端小區里買了三棟最好的物業都是頂層復式的，每個物業在500平方米左右，這三棟物業里他是做精英古典家具的，全部做成休閑會所，平時免費對老百姓開放，因為現在的小區能給老百姓開放的空間有限，所以他那里就積聚了很多的人氣，每個店里、每個會所里有4個服務員，每天就給這些社區的居民煮咖啡、沖茶、中午還管一頓飯，這個社區是2、3千戶比較大的社區。我去哪一天幾個老百姓在開單我就問他“你怎么會找到這里來？”他說他老爸到這里喝茶看到這里有好家具所以介紹他來。我問這個經銷商，我說你像這種模式在一個小區里你去年一年能賣多少錢？他說一個店平均算500、600萬。古典家具賣500、600萬500多平方米應該是有一半的利潤了，房子是屬于自己的，因為當時是按揭買的，三年前買的也是8千塊一平方米，按揭叫三成，三年前現在房子漲到1.7、1.8萬了，房子還賺了，然后把樓在銀行贖回來又買幾套，房子賺兩倍不說，家具賺了錢還不用交稅，就地開單。所以我明白了什么叫社區店。不知道你們有沒有看過這樣的社區店，有沒有產品進入到這種社區店，我認為這就是新模式，家具賺錢了，房子賺錢了，現在開好了，現在在所有的小區都買一套最好的物業，為什么買最好的？你買不好的沒人去，現在最好的帶空中花園的老百姓都愿意去了，因為現在不怕貴了因為前期買樓賺了錢了。
第二個模式網購模式，我跟曲美的老板趙瑞海聊過，下一步曲美的銷售路徑不再是目前的什么線下展示線上成交這種簡單的模式了，他是會逐漸把現有的獨立店轉變成展廳，所有的單子都是在網上下單，現有的經銷商將來全部變成服務商。就是現在線上的也賣經銷商也賣，以后逐漸引導老百姓都在網上下單，有人會問了，會在網上下嗎？一定會，只要經銷商配合，為什么經銷商會配合？首先經銷商要有利益，你目前全國賣這么2個億經銷商不感興趣，這種網絡銷售必須量大，去年他做的模式只是火力偵察，一發現了我搞了一次活動一下子能賣1、2個億，他就看到了一個龐大的市場，下一步曲美他就會引導經銷商做服務商了，我就保證你的利益，你現在經銷商不是你在線下也賣嘛，以后不用賣了，我一年就給你1千萬、2千萬的8%的服務費，以后你幫我安裝和服務完了，沒到這個數上我頭一兩年給你包頂給你固定的回報，這樣經銷商會算我自己賣家具的利潤還不如你讓我做服務的利潤他就會做，還有消費者他在網上下單比在實際買便宜10%他也愿意，所以由我們的導購員幫助你在網上下單便宜啊，你在實際的展廳買也可以，貴。我認為這是新模式，現在左右開始嘗試了，楊亞中幫他做的整個華東區域的分銷服務，這個分銷服務我認為還沒有滲透到資本層面，還是簡單的服務層面，只有滲透到資本層面這個合作關系才會長遠，所謂的資本層面就是我經銷商愿意付錢、我愿意幫你做分銷。
第三個模式就是我要重點談一下的阿正的模式就是富之島的模式，你們可以等一下下去看，他這個模式實際上就是根據我們3600萬套保障房的需求90平方米以下，以前是我們的裝修隊伍來負責整合我們，他們把我們的活干了，他們裝修完以后幫助客人配家具，但是最終做得并不成功，我發現我看過一個店在北京的十創（音）他們搞家裝的也做家具，他們一并幫老百姓解決了家裝的問題和家具的問題，后來我發現他們整合不了我們，因為他們對老百姓生活形態的把握顯然不如我們做家具的，我們做了這么多年的家具我們對市場的感悟和對老百姓的需求一定比做裝修的要好，所以我認為富之島這個模式將來是個方向。我用我下游產品、用家具來整合你上游的裝修，就是我來幫你裝修，我來幫你陳設，我給你一個固定的價格。下一步也可以通過經銷商來幫我們推，通過經銷商來幫我們做具體的后續服務，只要經銷商有錢賺。這個市場我剛才說了每年就有差不多2千億，如果我們不去整合人家，我們就有可能被人家整合，有沒有發現我們衣柜的市場份額小了？誰動了我們的奶酪？被裝修搶了，有沒有發現最近歐派上得比較快，尚品宅配上得比較快，還有索非亞，他們以前實際上都是做裝修的，然后開始做衣柜，現在逐漸往下游整合，我們為什么不可以實現一下往上游整合呢？我認為這也是新的模式。如果我們不去整合人家我們就被人家整合了，所以我給阿正這個模式叫做一個“前端攔截”，阿正這句話我很贊同，以前我們做簡單的事，現在我們做復雜的事，做別人不愿意干的事，我們才能賺到錢。
時間關系，這三個問題基本講到這里，我不知道你們聽明白沒有，有沒有聽明白？（眾鼓掌）這種機會也不是很多，因為秘書長雖然是愿意講，但是也不一定每天都有時間能講這么長時間，但是作為協會、作為秘書長，我認為我有這個職責，所以在每年再忙我也會講兩次，一般是在每年的上半年或者是每年的下半年，我已經連續堅持了四年了。如果接下來以后有哪些企業有一些現實的需求可以跟協會保持一個緊密的聯系，雖然我剛才講了很多的挑戰，但是你們還是值得驕傲的，我們這個行業雖然很傳統，出身很不好，但是我們有中國最大的行業協會就是出自我們這個行業，就是我們深圳市家具行業協會，所以我們值得驕傲，你們也值得驕傲。所以說他們也不會把我們一下子攆走，我們還有時間調整，關鍵是我們觀念要轉變。最后感謝大家付出耐性聽我講這么一個半小時，謝謝大家！
