國富縱橫趙龍博士在中國家具銷售商聯合會舉辦的“中國家具和諧發展萬里行”啟動儀式上講到：2011年，我們聽到是一些興奮的數字，看到是風風火火的場面，但是感受到是方方面面的虧損。

據中國家具售銷商聯合會調查統計，2011年80%以上的經銷商出現大規模的虧損現象。

記者訪問到長沙典格家居的王炳龍總經理，他說他們今年的銷售下滑了50%，沒有50%至少也有40%，他補充說。廣州幸福家私的林總面對記者的采訪也是噓唏長嘆，直說今年市場行情慘淡。

在此背景之下的經銷商經營的成本卻相對提高了很多，租金上漲，工廠提價，工資上漲10%以上，到現在5000元還留不住一個好的店長。這些對于經銷商來說無疑于是雪上加霜。

經銷商：要降低自身對利潤的期望

面對家具市場的前景，廣州幸福家私的林總和長沙典格家居的王總面對記者還是表示有相當大的信心的。據了解，目前國內的消費能力在5000個億，如果年人均1300元消費能力的話，那么國內市場就是17420億元，這里面還大有空間提升，再加上經濟發展人民生活水平提高城鄉一體化等，國內二三級市場還大有錢圖。

說到未來，王炳龍總經理一定要加強店員自身素質的培訓，一件家具至少要花兩小時或更久的時間來溝通，如果沒有好的素質，是無法留住消費者的。其次是開拓新的渠道，

縮小大賣場的面積，脫離他們的制約，將家具店開進小區里面，用產品和服務感動消費者。

針對經銷商生存現狀的問題，記者采訪了廣東省家具協會會長王克。他說，在這個經濟環境不好的形勢下面，從協會的角度，提倡強調多贏的局面。越是形勢不好，同舟共濟成為產業鏈上面所有成員都應該采取一種多贏的角度。也就是說，從工廠的角度，原材料在漲，成本上升，企業受不了的時候只能往上漲，因為企業是以營利為目的的，但是不是唯一目的，企業能消化的盡量消化，消化不了的有很多方法：產品重新設計、改款、調整。就像企業一樣，老出新款，一部分增配、一部分減配，都是為了調節價格，是同樣的道理的。

另外，經銷也要降低自己原來對利潤的期望，不要再停留在以前大利潤的思想，這樣的話經銷商就會很難受。實際上，企業也是夾心，原材料在漲、經銷商在壓價。經銷商話，全交現款、廠家提價、商場漲租，只有大業主不在中間。所以，這個經銷商利潤豐厚的時代已經過了，所以經銷商就要改變心態，經銷商就不會覺得有被調整的心理。

而業主在經濟形勢不好的情況下，也應該自省，不要加價。因為產業鏈上面，誰消失了都不好，這三者都應該做出相應的調整，做出自己的收益，讓出相應空間，這樣行業就能夠共度難關。

廠家的策略：共贏才算贏

對于經銷商目前的形勢記者采訪了幾個家具品牌的總監，想從它們這里了解到對經銷商的關注。

面對經銷商的困境，仁豪營銷總監黃樹瑩對記者說，小的家具經銷商可以考慮到小區里掃樓，摸底潛在客戶，拉一些團購，與建材家電捆綁組成聯盟，與廠家聯合做一些爆破促銷等活動。大的經銷商要考慮做商業品牌，穩健運營，以開獨立店形式來會比較好，獨立店便于管理統一運營。短期的收益不是明顯，長期做下來，經營成本要降下來很多，現在很多大的經銷商都在做如：盛家、恒信、青田、阿爾法等等。

康升的營銷總監也對記者說到：經銷商經營方式一定變革。家具業通過這十年來的高速發展，已經到達了一個臨界點上了，這個里面具有跟風的成份，市場經濟就是這樣，有波峰必有波谷，大家覺得做經銷商有錢鉆一蜂而讓，這里面層次不齊的成份，是自身的原因，很多經銷商還停在等客來買的境界，不去研究消費者，不去挑選好的產品，這樣的經銷注定要成為“經銷傷”，蘋果產品為什么這么火，是因為他只考慮他的消費者，做消費者最需要的產品，經銷商也是一樣，如果不去研究周邊消費者的需求，那么他的店也注定難以贏利。

對于經銷商大家一致表示只有雙贏才能贏。

對于經銷商仁豪的做法是：挑選優質經銷商來強強聯合，達到1+1大于2的效果。仁豪家具總監黃樹瑩談到自己的產品洋溢出了自信，因為涵蓋面非常全，經銷商可以在這里做多樣選擇。尤其是在板木產品方面，也是經銷商板木的首選品牌，這些年來仁豪一直發展得穩健而又迅速，在今年市場環境低迷的情況下他們上半年仍然保持有40%高增長率，他說他們是經銷商值得信賴可長期合作的工廠。

近幾年來發展迅猛的施華洛家具，一年之內新增200多家專賣店，2011年開店數量達到505家，到2013年計劃開店1165家，如此迅速的開店速度在行業內絕對少有，為此記者也采訪了總裁助理劉迪彪先生。劉先生談到他們優勢除了產品，品牌知名度，最大的特色是冠軍贏銷。由此可見，面對經銷商的困難，企業也是在想盡一切辦法幫扶。如何才不至于變成“經銷傷”，經銷商自身也要發掘新的渠道模式，擺脫市場困境。