揭秘“貍貓換太子”的商業掉包計

記者：目前一些家具工廠反饋目前原材料上漲了10％-15％。作為材料商，您是如何看待這一數據？

李繼洪：實際上源頭的原材料漲幅遠高于15%，一些新材料可能上漲20%—30%。比如，金融危機以前國際毛皮的采購單價是18—25美金，現在同樣品質的毛皮單價為85美金左右，上漲了差不多4倍。源頭漲得那么高，但是工廠一下子沒辦接受那么高的漲幅，所以家具材料目前一般漲幅是在15%，其它的只能內部消化。

記者：目前材料市場上模仿新材料、以次充好的情況嚴重嗎？

李繼洪：這種現象特別嚴重。像我們開發新材料前期的成本很高，市場推廣階段當產能達到一定量之后，這個成本才可能降下來。令人擔憂的是，現在外面很多仿我們研發的材料已經相當成熟，當市場上這種新材料開始有量時，他們就想辦法在我們這里拿產品去仿制，而且這種仿制的現象我們沒有辦法杜絕。

當然這些仿制材料面向的客戶群大多是一些中小企業，特別是仿冒大品牌的小企業。這些中小企業本身沒有開發產品的能力，他只能買大品牌企業的產品回來仿制，他們要體現一個利潤差價就會選擇差的材料來做，因此這些仿制材料就有了市場空間了。

但是我認為，這些仿冒別人的企業說，就像溫水煮青蛙，盡管現在日子過得很滋潤，但是以后他們一定是第一個被淘汰的，為什么呢？因為長久這么做他沒有一個定位、沒有一個品牌。

記者：既然新材料的價格比傳統材料高出20%-30%，那么企業在會不會不太愿意選擇這些高成本的新材料？

李繼洪：也不會，因為現在的消費者很成熟，很多對這個面料的使用有很高的要求，比如綠色環保等。這就迫使很多工廠在采購材料時要適應消費者需求，選擇綠色環保材料，雖然新材料肯定會比那些采用傳統材料產品價格高，但是終端消費者可以接受。

材料商與工廠的“江湖恩怨情仇”

記者：據一些業內人士反饋，廠家拖欠材料商材料款已經成為一種行業潛規則。這種情況存在嗎？

李繼洪：這種情況確實有，而且最近一年隨著行業危機的加劇這種拖欠款的情況在當前發生得越來越多。2009年之前，家具工廠的日子都很好過，很多企業采用了快速擴張的政策。家具企業的資金回籠是很慢的，大量資金拿去擴張了。到了2010年發現資金回不來，出現了資金鏈的斷層。

目前我們公司也有一兩百萬這種危險貨款，已經追不回的款也有60多萬。

記者：那是不是存在一些材料商因工廠欠款而被迫倒閉的現象？

李繼洪：有，這種情況在本地企業中表現更為明顯。這些企業倒閉后，老板連夜走人了，很多材料商就無法追回貨款了。

甚至有些工廠的實際老板已經逃了，工廠的法人只是一個打工的。按照程序，材料商只能向這個法人追錢，但是這個法人是資不抵債的，所以通過這個法律途徑也追不回了。

記者：您是如何應對這種難題的？

李繼洪：經營不好的減少合作；新加入的合作伙伴我們要求現金購買；對于長期合作的良好伙伴則要求在第二月末結算清楚，如果第二個月末都沒有結算清楚，我們就把他列為不良合作對象。