4 給兒童家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的一點建議

兒童家具企業(yè)首先應在大量市場調研的基礎上進行準確定位，是走高端品牌還是低端品牌的路線；細分市場，遵循差異化的原則，開發(fā)具有明顯特征的產(chǎn) 品；在設計和管理上，應用標準化思想，進行系統(tǒng)化設計，降低設計和生產(chǎn)成本；以較少的零部件個數(shù)實現(xiàn)種類豐富的品種，滿足各個兒童階段心理和生理需要，同 時簡化管理、生產(chǎn)和營銷環(huán)節(jié)。綜合實力強的企業(yè)可生產(chǎn)種類較齊全的兒童家具；規(guī)模小、底子薄的企業(yè)可生產(chǎn)專項產(chǎn)品，如嬰兒家具，或3歲~6歲的幼兒家具 等，制作市場的一小塊，做精做好，甚至可為綜合性大廠提供專項配套產(chǎn)品。其次，目前兒童家具市 場發(fā)展兩極化現(xiàn)象明顯，即一方面質量好的產(chǎn)品價格偏高，另一方面價格低的產(chǎn)品在做工和款式方面達不到要求。這是可以發(fā)展的兩塊。最關鍵的是提高設計水平， 提高產(chǎn)品的附加值；其次是降低生產(chǎn)和管理成本，采用先進的制造技術和管理方法，向自己要利潤，同時凸現(xiàn)自己的鮮明個性，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。

再者企業(yè)要投入人力和財力打造品牌，提升品牌的文化內涵，明確品牌的設計理念，通過產(chǎn)品、商標、包裝、服務和強勢的企業(yè)宣傳，綜合打造自己的品 牌。未來的市場，沒有品牌是很難生存的。不要看眼前利益，看訂單做不完，就忽略宣傳和內部提升。因為品牌的創(chuàng)立和維護非一日之功可為，需要積累和延續(xù)。

第四，企業(yè)要做好廣告宣傳工作。在購買兒童用品時，大人指定品牌的情況占多數(shù)。但有60%的家長在購物時征求孩子的意見后做出決定。反映家長充 分考慮孩子的意愿，但起決定性作用的還是家長。家長對廣告投放量大的兒童用品有明顯的記憶，在做購買決策時，首先會考慮到這些品牌，目前尚未發(fā)現(xiàn)不靠廣 告，而靠終端做得好就得到高知名度、美譽度的品牌。兒童家具生產(chǎn)企業(yè)目前規(guī)模普遍較小，經(jīng)濟實力很有限，因此也不宜將大量資金用于廣告上，可以采用靈活多樣的形式進行企業(yè)宣傳，并逐步加強，并要考慮家具的特點，用明星做廣告并不。可取，重要的要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色。

第五，在行銷方式上進行創(chuàng)新。目前市場上品牌系列化行銷的不多，而且宣傳促銷手段相對成人用品市場比較落后，方式比較單一，品牌意識不強，沒有強調自己的特色，魚目混珠。市場上兒童家具的 品牌專賣店較少。已經(jīng)開設了專賣店的布局、陳列、裝璜都比較陳俗、老套，不能給家長和孩子一個比較賞心悅目的購物享受和參與機會。其實還可以通過會員俱樂 部、積分返點或贈服務等方式，搞活營銷，我們要善于借鑒其他行業(yè)成功的行銷方式，吐故納新，豐富我們的營銷手段，改善營銷結果。

最后講一下經(jīng)營問題。專賣店中經(jīng)營種類應以兒童家具為主，以玩具、床上用品、燈具、掛件、甚至文具盒等所有的配飾為輔的方式，它們不僅做裝飾用，而且在你的店中能購買，實現(xiàn)所謂兒童用品的“一站式”購物。這在宜家(IKEA)和國外的兒童家具賣場已經(jīng)是定式了。這就保證了帶著孩子的家長當走入你的店中時，自然而然地就被你設計的樣板房或提供的所有東西所吸引，從中知道孩子需要什么。孩子自己也會興趣盎然地挑選自己喜歡的各種東西，甚至一個洋娃娃和一支鉛筆。

在這樣的環(huán)境中不僅賣掉了家具，還順帶賣出了其他輔助商品，而且消費者還認為你的經(jīng)營很周到，富有人性化。就像宜家的創(chuàng)始人坎普拉德在經(jīng)營家具 的同時，宜家店里的餐飲部每年也幫宜家在全球范圍內賺取高達16億美元的營業(yè)總額。他的理念就是“餓著肚子做不成好生意”，“同樣餓著肚子也沒有心情買東 西”。所以小茶座便發(fā)展成為今天宜家每一家商場一進大門就看到的餐飲部。不僅做到了營銷的人性化，還美美賺了一把。何樂而不為？

5 結束語

靠什么創(chuàng)造市場？靠什么占領市場？靠什么引導市場？靠什么做強市場？靠設計！產(chǎn)品的設計，生產(chǎn)工藝的設計，技術的設計，市場的設計，生活方式的 設計。雖然文章的主題是市場問題，但歸根結底還是設計問題。北歐人說“好設計，好生意”。的確如此，這也是北歐人永無止境地在設計上精益求精的動力源泉。 今天的兒童家具市場，之所以不興旺，之所以有那么多的問題和抱怨，根本的問題還是設計問題。我想這一點是不言而喻的，沒有太多的賣點吸引顧客，沒有多少產(chǎn)品是顧客正真想要的或潛在需要的。加上質量、服務等諸多因素的影響，導致了市場的冷清。

設計已成為企業(yè)的戰(zhàn)略制高點，現(xiàn)代工業(yè)已悄然進入“設計時代”。現(xiàn)在，單純靠技術創(chuàng)新打天下的時代已經(jīng)過去，一個技術與設計并重，功能特性與情 感追求兼顧的“產(chǎn)品文明”時代已經(jīng)成為企業(yè)拓展市場的新“增長點”，它推動企業(yè)保持長盛不衰的創(chuàng)新能力，引發(fā)市場的消費新潮。只有真正能主宰設計的企業(yè)， 才能真正達到“領導市場”的至上境界，聯(lián)邦家居總裁杜澤樺先生如是說。