強(qiáng)弱格局積重難返？

曾幾何時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)的高調(diào)與強(qiáng)勢(shì)成了一種行業(yè)特性。

“2010年我感覺(jué)居然之家沈陽(yáng)三店的模式不適合經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，因?yàn)樗鼤?huì)讓我們控制不了費(fèi)用成本，于是我跟他們磨了很多個(gè)來(lái)回。他們那個(gè)時(shí)候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，嚇唬我，說(shuō)什么要消防檢查，天天被開(kāi)單，不像企業(yè)行為，可能地主都這樣。后來(lái)還用很多手段，包括捆綁。當(dāng)時(shí)居然之家一店的整體銷(xiāo)售情況好過(guò)三店，三店為了招商，把一店和三店重新進(jìn)行了裝修。事實(shí)上不是為了升級(jí)，而是為了把生意不好的三店捆綁。”沈陽(yáng)某知名經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)時(shí)的情形，仍記憶猶新。

大賣(mài)場(chǎng)過(guò)去的強(qiáng)勢(shì)，在目前的危機(jī)面前是否能夠有所改變？盡管我們看到有一部分賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始試圖放低姿態(tài)，小范圍下調(diào)租金或出臺(tái)優(yōu)惠政策，但其中根深蒂固的觀念能否改變？

以昆明為例，今年當(dāng)?shù)刈畲蟮?0幾萬(wàn)平方米的賣(mài)場(chǎng)，客流量就特別少，出現(xiàn)入駐商戶(hù)100%虧錢(qián)的嚴(yán)峻現(xiàn)象。即便在這種情況下，此賣(mài)場(chǎng)仍不愿意犧牲一部分利益返點(diǎn)給商戶(hù)。因此，里面的商戶(hù)醞釀了一些應(yīng)對(duì)措施，出現(xiàn)了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當(dāng)選為新一屆家商聯(lián)會(huì)長(zhǎng)的李俊明來(lái)不及觀展，就匆忙飛回昆明進(jìn)行調(diào)解。

“我本來(lái)代表他們?nèi)フ勔徽劊Y(jié)果也沒(méi)有談出一些對(duì)大家有實(shí)質(zhì)性幫助的東西。”對(duì)此，李俊明頗顯無(wú)奈。這也進(jìn)一步顯現(xiàn)了銷(xiāo)售商群體的弱勢(shì)地位，在強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z(yǔ)權(quán)。

“一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)和商戶(hù)簽的合同都是一年一度的，從契約精神來(lái)說(shuō)，虧不虧錢(qián)都是我們的事。但商戶(hù)在簽合同之前，甚至都沒(méi)有資格就合同內(nèi)容和條款進(jìn)行談判。其實(shí)商戶(hù)本來(lái)是期望在最艱難的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)能犧牲一些收益補(bǔ)貼給他們。現(xiàn)在看來(lái)，分歧比較大。”

對(duì)此事件未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，他也做了預(yù)估，“就連九月和十月都沒(méi)有商戶(hù)相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)月持平，已經(jīng)絕望了。我預(yù)估這將會(huì)導(dǎo)致大面積撤店，10月份過(guò)后會(huì)撤掉一批，春節(jié)過(guò)后也會(huì)出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象。”

他還著重強(qiáng)調(diào)，在這一輪風(fēng)潮當(dāng)中，如果一些大賣(mài)場(chǎng)看不清楚情況，出現(xiàn)大面積撤店的情況，元?dú)饪隙ù髠磥?lái)不太有可能通過(guò)補(bǔ)充招商來(lái)招滿。

還能改變些什么？

對(duì)大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2012年同樣是一個(gè)充滿艱辛的難熬時(shí)期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣(mài)場(chǎng)的“崩盤(pán)”、引起央視關(guān)注的北京賣(mài)場(chǎng)“批量倒閉”……都轟動(dòng)一時(shí)。我們也看到，他們所面臨的危機(jī)除了市場(chǎng)行情，還有其曾經(jīng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)正在不斷遭到削弱。

上海新貴族家居董事長(zhǎng)吳海銘認(rèn)為，小的經(jīng)銷(xiāo)商必須要抱團(tuán)，開(kāi)店要開(kāi)大店，這樣在工廠和商場(chǎng)面前話語(yǔ)權(quán)會(huì)多一些。

沈陽(yáng)古通今家居連鎖董事長(zhǎng)方起將今后渠道開(kāi)拓的重心放在了培養(yǎng)自己的品牌，建設(shè)獨(dú)立店上。對(duì)于與賣(mài)場(chǎng)的合作，他認(rèn)為需要結(jié)合多種因素——對(duì)于賣(mài)場(chǎng)能賺錢(qián)、經(jīng)銷(xiāo)商也能賺錢(qián)的情況，經(jīng)銷(xiāo)商可以合作；對(duì)賣(mài)場(chǎng)賺錢(qián)、經(jīng)銷(xiāo)商不能生存的情況，經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決不能合作；對(duì)租金高得離譜的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)堅(jiān)決放棄；對(duì)業(yè)態(tài)整合得不好的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商也要堅(jiān)決放棄。

從賣(mài)場(chǎng)的角度出發(fā)，下調(diào)租金或變相補(bǔ)貼等行為已經(jīng)在預(yù)示著轉(zhuǎn)變。但這種轉(zhuǎn)變，還應(yīng)該包括什么？要知道，僅僅把原本高昂的頭低下來(lái)那么一點(diǎn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

對(duì)此，早在年初就開(kāi)始呼吁“賣(mài)場(chǎng)思變”的方起認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)還應(yīng)轉(zhuǎn)變其轉(zhuǎn)租模式。“短期轉(zhuǎn)租可以，長(zhǎng)期轉(zhuǎn)租模式不適合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，特別是不適合家具行業(yè)的實(shí)際情況。由于物業(yè)不是大賣(mài)場(chǎng)自有的，大賣(mài)場(chǎng)也面臨著經(jīng)營(yíng)成本增加的壓力。而且年年增加的租金，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是痛苦的。”

當(dāng)然，不僅限于此，大賣(mài)場(chǎng)所需要改變的除了行為，如何強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)更是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程。“銷(xiāo)售額的下降依然是一個(gè)大問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話，很多經(jīng)銷(xiāo)商絕望了，已退出這個(gè)行業(yè)。我始終認(rèn)為這不光是經(jīng)銷(xiāo)商的事，也關(guān)系到賣(mài)場(chǎng)的生存，唇亡齒寒。”萬(wàn)平說(shuō)。

黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。身處其中，經(jīng)銷(xiāo)商需要思變，大賣(mài)場(chǎng)同樣需要思變。