紀梵希：市場刺激經(jīng)銷商提升主觀能動性

明年3月將在深圳國際家具展參展，已經(jīng)初步定于在古典館參展，參展面積達到1000平米，屆時，紀梵希將推出新的古典風格家具系列，并定位于更加高端的消費群體。2012年底，公司開始總結(jié)今年的整體經(jīng)營情況，并且對即將到來的2013年制定相應的計劃和規(guī)劃。據(jù)紀梵希營銷總監(jiān)黃閣介紹，2012年前3個季度，公司已經(jīng)完成了當年制定的銷售計劃，預計2012年將比去年同比增長40%左右，2013年除了推出新品和參展之外，將加大力度提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水平和能力。

經(jīng)銷商整體實力亟待提升

對于紀梵希而言，其經(jīng)銷商團隊已經(jīng)非常龐大了，盡管是古典家具，其價格定位偏高，但經(jīng)銷商仍然遍布國內(nèi)的二三線市場，并且取得了較好的成績。但同時，公司也發(fā)現(xiàn)了一些渠道方面的問題，例如經(jīng)銷商在銷售過程中提出的一些問題，終端的區(qū)域推廣、活動的策劃執(zhí)行、導購人員的銷售能力等。黃閣表示：“目前紀梵希各個產(chǎn)品系列的專賣店在古典家具領(lǐng)域已經(jīng)相對較為穩(wěn)定和龐大，所以我們的下一步工作重點不僅僅是維護我們的渠道體系，而是更進一步實施具體的工作，以期提升經(jīng)銷商的整體實力，提升單店產(chǎn)出。”

對于渠道而言，黃閣發(fā)現(xiàn)越來越多的經(jīng)銷商面對市場的蕭條，已經(jīng)在發(fā)生著潛移默化的改變，很多經(jīng)銷商提出了很多具體的建議，包括一些活動的方案，以及展會的參展方案等。紀梵希希望通過這樣的契機，引起整個渠道體系的重視，提升經(jīng)銷商專注于經(jīng)營的積極性，通過相應的督導、執(zhí)行、策劃等手段，引導經(jīng)銷商加強自身的經(jīng)營素質(zhì)。“我們甚至驚喜的發(fā)現(xiàn)，很多設于三線城市的專賣店，也取得了很好的銷售成績，所以我們古典家具類的產(chǎn)品仍然具有很大的市場潛力。”黃閣對明年的市場銷售充滿信心。

整體氛圍助推古典家具產(chǎn)品渠道擴張在龍崗，很多熟悉家具行業(yè)的人都知道紀梵希位于深汕公路旁的紀梵希展廳，無論是該展廳建筑的外觀設計，還是內(nèi)部展示空間及家具產(chǎn)品的整體氛圍搭配，都彰顯了作為歐式古典家具的一種產(chǎn)品文化，同時，便利的交通、如此大規(guī)模的整體空間、配合公司完善的產(chǎn)品線鏈條，幫助公司在渠道拓展方面做出了很好的佐證和推動作用。

黃閣介紹：“很多客戶希望加盟我們的團隊，往往在猶豫不決或舉棋不定的時候，我們就誠摯地邀請他們來我們的獨立展廳，通過參觀，從側(cè)面了解公司的整體實力，增強經(jīng)銷商對我們的信心和信任；其次，這樣大體量的展示空間，無論是整體氛圍的營造，還是全系列產(chǎn)品的集體展示，都能夠讓客戶更直觀的體驗和感受到我們品牌背后的文化，讓他們對未來的終端銷售更有信心。”

但同時，黃閣也提出了他對于古典家具展示手法的一些看法，首先，古典家具——特別是一些以西方文化為背景的歐式古典家具，其做工繁復，用料考究，但也是最離不開環(huán)境的烘托，不同于一些現(xiàn)代簡約的家具產(chǎn)品，單獨展示也可以一目了然，但古典家具需要裝修、飾品的陪襯，才能讓消費者體會到一種生活方式的不同；其次，大體量獨立展廳和空間的設定需要企業(yè)具備完善的產(chǎn)品線，需要足夠多的產(chǎn)品，不同的定位和款式去填充大體量的展示空間，單系列產(chǎn)品無疑是不具備這種條件的。