百諾營(yíng)銷總監(jiān)溫維中

溫維中：以創(chuàng)新為基礎(chǔ)，百諾強(qiáng)化整體營(yíng)銷水平

2012對(duì)家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，的確是艱難的一年。這一年，家具行業(yè)開始轉(zhuǎn)入了真正意義的營(yíng)銷時(shí)代。今天，市場(chǎng)不再像過(guò)去一樣，只要工廠有產(chǎn)品，再有個(gè)好的招商政策就能開拓市場(chǎng)；經(jīng)銷商也不是簡(jiǎn)單地找好品牌、好位置就能盈利。對(duì)于百諾而言，2012年是坐商到行商的轉(zhuǎn)變之年，真正意義的營(yíng)銷創(chuàng)新變得的非常重要。通過(guò)公司清晰的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過(guò)2012年，雷諾斯特系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了一定的成績(jī)，從產(chǎn)品風(fēng)格、色彩，到消費(fèi)者購(gòu)買心理的準(zhǔn)確定位，幫助產(chǎn)品完成了初期渠道的建設(shè)。

貫徹三大定位和四大營(yíng)銷的整體思路

首先產(chǎn)品定位于細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的性格特征，設(shè)計(jì)符合其行為習(xí)慣和生活習(xí)慣的產(chǎn)品。營(yíng)銷總監(jiān)溫維中表示：“賦予產(chǎn)品靈魂，因?yàn)楫a(chǎn)品是載體，裝載了設(shè)計(jì)師心里的東西，家具是有性格的，當(dāng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，設(shè)計(jì)師的想法，就是產(chǎn)品的性格，而我們雷諾斯特品牌旗下的每一個(gè)系列產(chǎn)品，都有符合一個(gè)階層的主題表現(xiàn)，如我們雷諾斯特的愛閣系列，體現(xiàn)‘芭蕾主題與優(yōu)雅’、1920純實(shí)木系列則體現(xiàn)‘穩(wěn)重和紳士風(fēng)尚’。”當(dāng)然，除了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位之外，百諾還指出了產(chǎn)品的營(yíng)銷定位——為消費(fèi)者服務(wù)。整體的銷售團(tuán)隊(duì)將終端消費(fèi)者作為營(yíng)銷的最終目標(biāo)，經(jīng)銷商只是從企業(yè)到產(chǎn)品最終目的地的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至可以是企業(yè)內(nèi)部銷售的延伸，而非終點(diǎn)。

當(dāng)下的營(yíng)銷是立體的、全面的營(yíng)銷，銷售固然是企業(yè)追求利潤(rùn)的根基，但這樣的目標(biāo)是建立在品牌和渠道的基礎(chǔ)上的，百諾采取四大營(yíng)銷手法經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)：圈內(nèi)圈外的品牌建設(shè)，即行業(yè)內(nèi)和面對(duì)區(qū)域終端受眾的雙方面品牌傳播和建設(shè)；線上線下則主要是指目前利用電商平臺(tái)，進(jìn)行相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售；另外，溫維中還指出：“我們還提出了‘鞍前馬后’的經(jīng)銷商扶持政策，從前期的選址、設(shè)計(jì)、裝修，到后期的培訓(xùn)、督導(dǎo)、活動(dòng)落實(shí)等層面，我們都實(shí)行全程跟蹤；第四項(xiàng)營(yíng)銷政策——‘繼往開來(lái)’則指持續(xù)加強(qiáng)我們自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，專注于實(shí)木和板木家具產(chǎn)品定位。”

強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)水平，產(chǎn)品定位延伸，2013將成企業(yè)創(chuàng)新年

2013年，百諾將會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定不移的貫徹其市場(chǎng)營(yíng)銷先行的方針政策，將會(huì)加強(qiáng)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部建設(shè)，包括營(yíng)銷三大職能部門的明確分工，跟單部負(fù)責(zé)的售后服務(wù)工作、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)的店面銷售服務(wù)以及相應(yīng)的傳播工作、拓展部負(fù)責(zé)的渠道開拓及市場(chǎng)布局規(guī)劃。在產(chǎn)品發(fā)展方面，針對(duì)當(dāng)下家具市場(chǎng)日益細(xì)分的發(fā)展趨勢(shì)，百諾計(jì)劃在原有實(shí)木系列和時(shí)尚產(chǎn)品系列的基礎(chǔ)上，開發(fā)一個(gè)針對(duì)私人會(huì)所的高端系列產(chǎn)品，并且計(jì)劃將在2013年深圳家具展正式面世。“明年為了實(shí)現(xiàn)公司渠道布局的整體規(guī)劃，公司特意劃撥部分資金，針對(duì)一些重要區(qū)域，為經(jīng)銷商提供20萬(wàn)的資金扶持，主要用于店面的日常經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)銷售方面。”溫維中補(bǔ)充道。

“創(chuàng)新”一度成為2012年家具行業(yè)的熱詞，企業(yè)在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，必須求新求變，創(chuàng)新就成了很多企業(yè)積極思考的發(fā)展方向。針對(duì)百諾而言，2013年將成為企業(yè)的創(chuàng)新年，主要針對(duì)三個(gè)方面：產(chǎn)品創(chuàng)新，在中國(guó)社會(huì)及消費(fèi)者不斷發(fā)展的今天，其需求從原來(lái)的基本需求，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呱钇焚|(zhì)的需求，家具產(chǎn)品就必須從形式、功能和風(fēng)格表現(xiàn)上發(fā)生變化；渠道創(chuàng)新，在資訊發(fā)達(dá)和高科技時(shí)代，人們獲得產(chǎn)品信息的渠道和行為習(xí)慣也在不斷的改變。家具在銷售渠道上也要順應(yīng)潮流，電子商務(wù)的新興正是渠道多元化的一個(gè)明顯特征；創(chuàng)新的三個(gè)方面中，最為重要的仍然是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，著眼于兩個(gè)方面：首先是在維持市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化經(jīng)銷商的單店產(chǎn)出；另外，要持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買模式和習(xí)慣，以及不同區(qū)域的喜好，據(jù)此提供相應(yīng)的營(yíng)銷手段。