隨著家居建材市場的全面升溫，五一期間北京家具市場也不出意外的掀起了一股購物潮，但是，與此同時也引出了家具市場的三大怪象。有人說，一個成功的銷售人員能準確把握客戶心理，最終將客戶需要的產品出售出去。但是，筆者發(fā)現(xiàn)隨著家具市場競爭的不斷激增導致的三種“中國式怪象”已經徹底顛覆了傳統(tǒng)銷售準則，同時也將家具市場推向了另一個多元化的發(fā)展空間。

2013上半年家具市場“第一怪”

市場“唱高歌”卻不見增長收益落入了誰的“口袋”？

前不久，筆者與企業(yè)工作人員聊天時談到市場，當筆者問到市場是否有增長時，大部分人都表示跟前兩年同期相比，今年的市場反映很不錯。但是有幾位企業(yè)的市場主管卻向筆者吐槽了我們看不到的另一面：“雖然大家都說市場好，但是也不代表所有企業(yè)的收益都有增加，由于家具行業(yè)新競爭環(huán)境的形成，有些企業(yè)的毛利潤和凈利潤之間距離太小，從而導致算下來只落得個不賺不賠的數(shù)字，這不是賠著本錢賺吆喝么”。正如這位家具企業(yè)市場主管所表現(xiàn)出的無奈一樣，市場的怪象垂直的反映著家具企業(yè)之間的每一場戰(zhàn)役，為何市場“高歌嘹亮”收益卻寥寥無幾？

由于近幾年，賣場的不斷增加使家具產品隨之增多，新興渠道的興起也讓家具品牌的定位有了較大變化，這些現(xiàn)象的產生，直接導致了家具企業(yè)之間競爭的加大，也讓家具業(yè)隨之進入了微利的時代。在市場面前，每一次渠道的開拓都是硬仗，能在一場場戰(zhàn)役中堅持下來企業(yè)需要付出巨大的投入，所以在這時，中小型企業(yè)的生存空間也在不斷壓縮。與此同時，原材料漲價、用工荒等問題也阻礙著家具市場原有的發(fā)展頻率，價格戰(zhàn)的爆發(fā)成為家具行業(yè)必然要經歷的發(fā)展周期，最后，隨著時間的過渡，消費者終于疲憊于對抗原始的價格戰(zhàn)，商家的讓利促銷收效越發(fā)低迷。

然而，在2013年上半年家具市場升溫態(tài)勢較為明顯的契機下，營銷戰(zhàn)爭的號角還是再次奏響，廠家直銷、團購等讓利手段被穿上飽含文化的“新衣”展示在消費者面前，新的市場格局被明顯的劃分成兩個彼端。一方面，高端家具品牌堅持不“讓”的作法，培養(yǎng)了一批高端用戶群，雖然這部分市場利益的空間較大，但前期渠道的鋪墊需要大量投入，而且，已經有大量的中端品牌加入高端行列打算分一杯羹，導致空間的細分界限被模糊，創(chuàng)造了一批以產品價格打造品牌形象的“水軍”。另一方面，中低端家具品牌高性價比的定位也是現(xiàn)狀大眾消費的一致選擇，隨著消費者的可選擇空間越來越大，而這層面的消費者大多要求較多，消費者的購物需求也變得越來越“刁鉆”，因為其需求較分散，在追求高性價比、個性化、功能化的同時還希望產品具有提高生活品質的本質。

總之，現(xiàn)在的家具品牌因其競爭環(huán)境的形成不得不開展著多樣化的營銷方式以配合消費需求，雖然“細分”市場曾一度是業(yè)內比較看好的發(fā)展方向，認為“細分”是未來的發(fā)展之道，但如今，“細分”的概念已越來越模糊，在“跨界營銷”和“微利時代”的面前，即使使盡渾身解數(shù)也未必能分一杯羹。由此可見，家具品牌的轉型已迫在眉睫，克服產能過剩和渠道為王的致命課題才是最終勝利的彼岸。

2013上半年家具市場“第二怪”

消費者慧眼不識“假大空” 只買貴的不選對的？

2011年，達芬奇天價家具被指造假事件轟動全國，一時間所有人展開了對高檔家具的質問。之后，有媒體預言此事一出可能引發(fā)達芬奇走向末路，但筆者通過調查了解到，這兩年，達芬奇家具竟然賣的更火了！可見消費者對“天價”家具的幻想并不是出于品質的誘惑，就像許多鐘愛奢侈品的消費者并不出于產品本身的價值對奢侈品做定義一樣。這時候，一些名不經傳的中小家具企業(yè)在定位是追求性價比客戶的準確發(fā)展進程中，也不免俗的套上了“假大空”的軀殼。就此，“品牌”之路開始了一場混戰(zhàn)，而品牌的識別度也愈發(fā)的模糊起來。

由此可見，家具市場之所以存在“假大空”品牌，并不是商家單方面作祟，而是隨著國內消費者多年的消費習慣培養(yǎng)出的中國式怪相。如今，隨著市場回升的發(fā)展，這些怪相被集中到一起，最終演變成一種現(xiàn)象，從而讓人無法回避。

2013上半年家具市場“第三怪”

消費者進口“商標化”情節(jié)日益劇增

在家具企業(yè)的迅速發(fā)展中，家具業(yè)一直存在產品質量、銷售服務、家裝材料等各種問題，由于這些問題的不斷出現(xiàn)，消費者越來越難辨識家具產品的“水分”究竟有多大，另外，評判標準缺失的問題也使消費者無法明確判斷其材料的優(yōu)劣，導致市面是大量充斥“全實木、100%純實木、頭層小牛皮、進口青皮”等噱頭和口號等等問題，這讓消費者對中國制造的家具首先在潛意識里就產生了排斥心理，從而培養(yǎng)出洋品牌更值得信賴等表象。針對消費者的這種消費心理，很多廠家也在原材料的選擇上，充分突出其來自國外的“高貴血統(tǒng)”，家具產品的宣傳語中突出“進口皮革、進口涂料、進口實木”比比皆是，導購員在介紹產品是也無一不對產品中所使用的進口原材料褒贊有加。

其實，國產板和進口板二者最直觀的區(qū)別在于甲醛含量，近幾年，國產板材的環(huán)保標準也有了很大的提升，價格也比進口板材便宜10-40%。據(jù)筆者了解，目前一些大品牌如百強、意風等國產吉林森工露水河板材環(huán)保等級均已達到E0級，是國內最高檔、最環(huán)保的板材，甲醛含量遠低于國家標準。對此，不少業(yè)內人士都表示，國產的品牌板，其實環(huán)保性能完全可以滿足家裝需求。目前，國內的一些優(yōu)秀企業(yè)已經在技術上具備了與國外企業(yè)比肩的水平，甚至其產品出口和市場份額已經超過了一些國外品牌，唯一的差距只是品牌價值之間的差距，而這樣的差距是需要時間和歷史去奠定的。