兆森國際有限公司營銷總監 匡勇——

高端制造企業要自己掌握市場渠道

對于高端市場的未來發展方向，匡勇是十分看好的，但是在定制服務上，匡勇認為并不是適用于所有的高端家具生產廠家。高端定制的戰略方向對于企業而言要求較高，一方面，企業要找到精準的目標客戶，因為定制的價格本身就不菲，它是“以價定量”，現在兆森希望能夠以量定價，并以量的優勢來滿足高端客戶，而作為高端的民用家具，非定制類的產品而言，我們認為是在增長的，就本身企業而言，就已經增長了百分之二十。而如果是高端定制而言，如果完全按照客戶的戶型來量身定制，對工廠而言就等于是開發了一個新系列，因此客戶付出的成本相對而言會比較高，如果是工廠直接接觸客戶，中間的差價相對而言會低一些，如果是通過層層的中間環節接觸的訂單，最后到客戶手里的成本相差就很大，因此，工廠也只會在客戶有這個需求的時候才會進行全新的定制服務，而這個服務很多時候也只是輔助經銷商的。對于一些中小型定制工廠而言，每年能夠接到一兩千萬的定制工程單就能夠非常滋潤了，但是對于大廠而言，是另外一條生產線和流程系統，需要付出很多中間環節的成本，到最后的收益也并不大，再加上開發成本、研發成本非常高，因此，作為兆森而言，并不十分愿意來承接這種訂單。

換個角度來思考，為什么現在這么多的工廠愿意承接這種定制的訂單，就在于市場環境的惡化，利潤空間減少，工廠只有尋求其他的途徑來保證企業的正常運作，尋找其他的增長點。如果放在經濟環境好的時候，工廠都大批量生產外銷產品，是無暇分身來兼顧這些小批量的定制服務的。

為什么會出現高端定制的現象，說到底還是市場的影響，首先是有這部分不在乎成本的消費人群存在，同時企業的訂單在萎縮，因此工廠不能再將水放在一個杯子里面了，而是通過經銷商、設計師、裝修公司房產公司等多個渠道開拓市場，以前沒有這樣做的另外一個原因就在于企業在極力避免與經銷商之間的矛盾，但是現在可以換個角度來輔助經銷商。而且高端客戶一般不會直接找到工廠，而是通過某種載體，例如設計師，或是某種渠道（尤其是網絡）才會找到我們，但是工廠由于為了維持與經銷商的關系，一般都不愿意直接與終端客戶接觸，因為以前就是經銷商一條途徑，現在是經銷商、設計公司、裝修公司、房產公司幾個途徑來進行，但是由于在高端消費市場，經銷商隊伍往往有高買高賣，或者是低買高賣的習慣，而高端產品的產量非常有限，如果僅僅單靠經銷商來進行維護和推廣，工廠也會變得逐漸受制于人，因此，現在工廠也開始逐步對這部分市場進行管理和梳理，所以現在我們才看到越來越多的國外品牌或者是外銷轉內銷的企業一進入中國市場就是以直銷的形式來拓展，這就是高端市場的特點所在，也是和其他層次家具不同之處。就是將控制權、支配權掌握在自己手里。