特邀視點(diǎn):

不要一手塑品牌，一手打品牌

中國品牌策劃聯(lián)盟執(zhí)行會長 曹洪福

縱觀整體形勢和中國消費(fèi)市場格局，企業(yè)各顯神通也無可厚非，只希望提醒大家“不要一手塑品牌，一手打品牌”，否則只能是徒勞無功！但從實(shí)際操作上看，據(jù)我所了解的大部分企業(yè)招商會訂貨會運(yùn)行系統(tǒng)尚不成熟：要么表現(xiàn)過渡營銷，讓客戶被動成交（甚至成交后右后悔、被騙的感覺），這樣的會議能成功幾次？要么流程混亂，主題不清，會議成果甚微；從營銷方式上來看，這是一個好的現(xiàn)象，至少說明家具產(chǎn)業(yè)的營銷拓展已經(jīng)走出單獨(dú)依賴展會招商的方式，任何行業(yè)營銷拓展應(yīng)該表現(xiàn)出多元化！

另一方面，從實(shí)際操作來看，大部分企業(yè)的訂貨會就是“賤賣會”以政策、特價傾銷，最終銷售一批貨下去，經(jīng)銷商也以同樣的方法“賤賣”給消費(fèi)者，最后整個競爭格局又回“價格血戰(zhàn)”中。

營銷之大家談

廠商互動 共拓雙贏局面

金斧家具營銷總監(jiān) 虞金明

每個品牌都有自己的追求目標(biāo)，營銷上也都有自己的一些方法和目標(biāo)，百花齊放才好，才能把這個行業(yè)推動起來。我們注重與經(jīng)銷商密切合作，共同開拓市場。每次參加展會是廠、商合作來做的。我們在全國有十個辦事處，就是非常大的家具交流集散地，只要是有區(qū)域性展會，比如成都展、蘇州展、鄭州展，我們都是通過合作形式來參展的，達(dá)到事半功倍成效。

產(chǎn)品是營銷的根基

米標(biāo)家具董事長 石磊

米標(biāo)沒有做多大的廣告宣傳推廣，僅僅以產(chǎn)品本身的質(zhì)量做推廣。微信營銷準(zhǔn)備做。我們對經(jīng)銷商0補(bǔ)助，但經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品很認(rèn)可。因?yàn)槲覜]有弄些虛的給他們做市場，我覺得經(jīng)銷商跟廠家都應(yīng)該輕裝上陣，我們就實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品，把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，把成本核算得更精準(zhǔn)一點(diǎn)，把企業(yè)的利潤分給經(jīng)銷商，共同做市場，我覺得這才是今后最好的發(fā)展趨勢，也是最好的合作方式。

企業(yè)發(fā)展猶如逆水行舟

山葉家具總經(jīng)理 李河

展會前期通過行業(yè)雜志、手機(jī)播報，還有一般的廣告等方式做了一些宣傳。我們是做實(shí)體的，沒有必要采用香車美女這種方式，我們還是選擇直接把這一部分的費(fèi)用讓利給客戶。訂貨會這種方式客戶對鞏固老客戶比較有力，但是在發(fā)展新客戶方面有所欠缺。一個企業(yè)要想發(fā)展，肯定要有新的力量進(jìn)來，沒有新的力量進(jìn)來，企業(yè)只能原地踏步。

合適的才是最好的

藤金閣董事長 季龍成

我不是很贊成展會寶馬香車、人體模特等吸引人眼球的營銷方式，我認(rèn)為經(jīng)銷商過來還是以看產(chǎn)品為主。訂貨會、新產(chǎn)品發(fā)布會在一定程度上還是必要的，效果肯定有的。明年我們可能也會組織一次。

此外，對于網(wǎng)上銷售的話，我還是不怎么認(rèn)同。我們現(xiàn)在所有經(jīng)銷商不可以在網(wǎng)上發(fā)布價位，現(xiàn)有的產(chǎn)品不會在網(wǎng)上銷售，但是以后我想會專賣針對網(wǎng)上開發(fā)新產(chǎn)品，計劃今年下半年或明年就開始實(shí)施，電子商務(wù)是把雙刃劍，是潮流和趨勢，要把握恰當(dāng)。

營銷不是噱頭

和木之家董事長 陳海軍

營銷方式有很多，但不能只是為了吸引眼球而制造噱頭。營銷是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的，沒有質(zhì)量過硬，消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，營銷是走不長遠(yuǎn)的。

營銷是系統(tǒng)化的行為

楊建榮董事長 艾一瑪

在宣傳推廣上，我們自己也做了宣傳片，這樣在各個門店推廣也可以讓消費(fèi)者更加深入的了解我們的產(chǎn)品，對我們的企業(yè)文化有深入的了解。在營銷的開拓上，我們還是致力于把我們自己的產(chǎn)品做得更好。不能對營銷要求立竿見影的效果。

服務(wù)是營銷之手

鑫漢邦總經(jīng)理 段緒鑫

以前我們品牌意識比較薄弱，現(xiàn)在及以后我們會通過展會來提升品牌意識。我認(rèn)為營銷最重要的是要把售后和服務(wù)做到細(xì)致。

勿讓花樣掩蓋行銷本質(zhì)

寶璣軟體總經(jīng)理 胡濤

個人感覺營銷方式太多花樣了之后就掩蓋了本質(zhì)的東西。這次展會，我沒有帶加盟合同過來簽，因?yàn)槲蚁Ｍ茉谡箷笸ㄟ^詳談，找到邏輯思維強(qiáng)、運(yùn)營很穩(wěn)的經(jīng)銷商。我們的產(chǎn)品定位中端，并做了別人不敢做的事情——三包、終身制服務(wù)。終身制服務(wù)——可以享受廠商專業(yè)的每季度上門服務(wù)；幫經(jīng)銷商做售后。售后前期投入非常大，我們想做以口碑著稱的廠家。

營銷在心中

一品海棠總經(jīng)理 朱國軍

在展會上談營銷太大了，這次展會的營銷方式我采取的都是冷處理。就是不打任何形式，給客戶最真實(shí)的體驗(yàn)，就像我自己本人一樣。我們只是邀請了兩個模特在那邊站站，表達(dá)我們的產(chǎn)品像花兒一樣美。

今年的參展我們倡導(dǎo)了一個主題，現(xiàn)在這個社會不缺乏家具，也不缺乏生產(chǎn)企業(yè)。現(xiàn)在最缺乏把整個家具行業(yè)滾動起來的鏈接條。我這是對企業(yè)家的要求。現(xiàn)在誰不會開廠，三下子就可以玩起來，營銷呢，他就不會了。所以說存在很多短板。

我們更關(guān)注體驗(yàn)營銷

君夢美總經(jīng)理 夏貫軍

關(guān)于新的營銷方式，我們企業(yè)正在起步，包括微博、公司網(wǎng)站，天貓旗艦店等。“5—10年內(nèi)，電子商務(wù)能夠占主流”這個說法我覺得不可能，天貓旗艦店的費(fèi)用不比實(shí)體店低。總的來講，買高附加值的產(chǎn)品客戶還是講究一個體驗(yàn)。

蘇州展和廣東展不一樣，它是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的群體，展會定位于中低端。我們有意識地營造了一種喜慶的氛圍，希望給客戶留下一個品牌印象，“踩高蹺的就是君夢美”。

君夢美是2004年成立的，產(chǎn)品主要銷往澳大利亞、美國、英國。2009年上海的工廠整體搬遷到江蘇鹽城，到今天為止共投資了一個多億，建成了4萬平米的廠房。今年開始又開發(fā)出了軟床品牌。

君夢美的宗旨很明確，我們企業(yè)的底線是一定提供環(huán)保產(chǎn)品、有競爭價值的產(chǎn)品。產(chǎn)品保證30年使用不變形，100%環(huán)保。我們希望把環(huán)保的產(chǎn)品交到老百姓手上，尋找和我們有同樣理念的經(jīng)銷商，展會下來估計有100多意向客戶，但我們只選定20家成為戰(zhàn)略合作者。

時尚家居更關(guān)注時尚營銷模式

卡樂弗家居總經(jīng)理 鄭筠

展會是最好的形式，包括向經(jīng)銷商、媒體、我們的同行，來共同推廣我們的品牌。我們目前做的最多的是微信營銷，在每個經(jīng)銷商的門店里我們都設(shè)置了二維碼。我們會固定地發(fā)一些新款的信息給顧客。以后會繼續(xù)在新營銷上加大投入。我們有專門的營銷團(tuán)隊，針對經(jīng)銷商當(dāng)?shù)刈鲆粋€爆破活動，也通過微博、微電影的方式協(xié)助宣傳。