2012年9月16日，第一家嘉宜美（連鎖）居家超市在黑龍江牡丹江市開業;2012年10月底，嘉宜美天貓店正式上線；2013年3月6日，嘉宜美與阿里巴巴集團簽署戰略合作協議；2013年3月28日，嘉宜美在北京城外城開了第一家天貓線下體驗店……

似乎從嘉宜美誕生的那一刻起，它就沒有淡出過大眾視線，每走一步都牽動著人們的神經。對于嘉宜美的騰空出世，人們熱烈討論，業界看法也逐漸劃分為兩派。一派在質疑宜家的基因能夠輕易復制嗎？能否學得會又究竟能走多遠呢？另一派認為敢于叫板宜家，敢于向現有的國內零售模式發起挑戰本身就是行業內一件大事，值得鼓勵。為此，嘉宜美發出了自己的聲音，如果價格、品質、服務是讓人信賴的，為什么別人不選擇你？

無論是唱紅還是唱衰，嘉宜美把壓力、質疑都拋在腦后，正全力布局自己的大家居版圖。

3年之內開200家店

銷售模式沖擊現有零售業態

宜家進入中國已經有10多年的時間，開店卻是出了名的“蝸牛速度”，平均2年開一家的速度恐怕遠遠趕不上中國人民快速增長的家居消費需求。按此速度推算，到2015年，宜家也只能在16個城市開滿18家店。對于全國有660個城市的中國來說，這個數字顯得勢單力薄。那么，余下廣闊的市場空間便是嘉宜美進軍的目標。嘉宜美第一步將是用3年的時間在全國開200家店，第一階段將避開宜家已經進駐的一線城市，主攻二三級市場。這好比肯德基麥當勞觸角還沒有深入廣大內陸城市的時候，一個名叫德克士的品牌抓住了機遇，迅速崛起。

據了解，現在和嘉宜美接觸的投資機構非常多，電商和實體目前已經融資3億。門店主要有兩種形式，一種是6000-9000平米的標準店，和宜家一樣分為情景樣板房、家具開放式展區、家居用品超市區3大模塊；另外一種為2000平米，家具較少，主要以小型的家居用品為主。既有獨立店也有店中店。對于建材和家居賣場來說，嘉宜美和現有商家的客戶群重疊率高，由于家居用品的高頻購買，還會給賣場帶來更多人氣，當賣場做活動時，嘉宜美也可以以贈送禮品等形式把人流吸引過來。店中店與賣場靈活互動使嘉宜美獲很受歡迎。

嘉宜美執行董事長李俊明說：“我們計劃3年之內開200家電，前50家店全是直營，今年會開十家店。前不久，在北京城外城的嘉宜美第一家天貓線下體驗店已經開業。”

3年之內開200家店，并且直營店比例頗高，這樣的做法在家具行業中并不常見。之所以能快速開店除了大量資本的投入還是得益于宜家的標準化模式易于復制，門店不用靠導購員去介紹和銷售，大大降低了對人的銷售技巧和綜合素質的要求；靠賣場布局、情景體驗與顧客產生互動，在一種愉悅的購物環境中不受打擾地自行選購；產品標簽中會詳細的說明產地、材質、用途、安裝和保養的方法。嘉宜美認為，這種完全顛覆性的軟性消費模式才是宜家模式的核心所在，而這也是嘉宜美需要下功夫的地方。

目前，嘉宜美共有3000多種產品，為了讓消費者能擁有更豐富的選擇空間，嘉宜美正不斷整合供應商以豐富產品體系。

嘉宜美組織了專項團隊負責研究空間搭配技巧和更多的儲存收納方案，更好地完善消費者的購物體驗。并且，嘉宜美前期只專注于直營，希望通過一段時間的系統的磨合和市場檢驗，等待模式逐漸成熟后再開放加盟。”

現在家具行業刺激銷售慣用的做法就是頻繁打折促銷，欺騙消費者，隨意承諾全年最低價，有些甚至非法買賣業主信息，對客戶瘋狂騷擾。混亂的價格體系，隨處可見的爆破漩渦不僅讓苦心經營的品牌形象受到破壞，自降身價，更失去了消費者的信任。李俊明認為，信任感的缺失會大大增加商家和消費者的距離和溝通成本。未來消費者一定不是專家，需要對價格、品質都很熟悉，未來一定是商業透過品牌的運營之后，人們對品牌非常信任。家具行業發展的水平還遠遠不夠，但未來一定會成熟起來。而宜家模式無論是銷售方式還是給顧客帶來的購物感受都和現行的零售業態有較大的區別，這是一種規范的、健康的業態，能給現有的行業亂象帶來沖擊。

代工廠“棄暗投明” 投奔嘉宜美

然而宜家是雙面的，對消費者慷慨、熱情、愿意花時間研究消費心理的同時，對待它的供應商卻十分苛刻。嚴格地控制成本，不斷壓低價格，很多供應商辛苦一年就只有2-3個點的毛利，還不算設備折舊費，陷入了繼續代工沒利潤，不做又沒有別的渠道，又不能讓工人下崗、機器閑置的兩難境地。

近年，由于中國市場的不斷興起，宜家不斷加大在中國區域的產品采購，供應商越來越多，規模也越做越大。于是，宜家可以在眾多的供應商之間來回比價，以獲取更低的采購價格。可以想象這樣一種情形，比如一個工廠產能2000萬，宜家今年計劃采購一個億，當一億擺在面前時，工廠眼中看到的是新設備，新廠房，是未來的希望，所以，哪怕是貼著利息，想著產能提升、規模擴大的美夢，就拼命撲了進去。可是，過低的采購價格壓得喘不過氣，最終利潤實在無法維持工廠正常運轉時，就只能停工閑置了。對宜家來說，你不跟我玩沒關系，它又開始尋找下一個供應商，而對于工廠就是一個噩夢。李俊明說，“當我們去東北和山東考察時，看到很多很好的工廠，工人很多個月都沒有開工了，看在眼里很心疼。嘉宜美有必要讓這些工廠繼續發揮他們的生命力。我們通過簡化內部流程的運營，省去了大公司高昂的溝通和內部運營成本，把降下來的這部分讓給供應商和消費者，讓他們多賺幾個點。這就是我們的初衷和出發點。”作為原宜家代工廠的一員，如今也是嘉宜美的股東之一的曹躍偉也表示，嘉宜美絕對不會像宜家那樣壓榨代工廠，長久的合作一定是共贏的，因為強勢就只能單贏。對于嘉宜美的主力供應商也會以利益捆綁的方式給予一定的股份。通過一年多的整合，嘉宜美已經整合了接近300家的供應商。

從宜家風格到自主設計

由于整合原宜家的供應商，產品設計風格脫胎于母體，然而今后當面臨產品的更新換代之時，嘉宜美會怎么走？李俊明給了我們一個明確的答案——嘉宜美今后一定會走上自主設計的道路，但關于品牌設計的方向調整一定是謹慎而緩慢的，會根據一套成熟完備的系統、根據實際的銷售情況反饋和顧客反饋、評價來進行修整，這需要時間進行檢驗。

雖說渠道布局是眼下亟待解決的事情，而嘉宜美團隊已經在為未來做好準備。李俊明說，我們現在有些過于神話宜家，其實宜家也在和很多第三方的機構在合作，嘉宜美在與這些國外的設計師和設計機構接洽中發現，他們對此非常有興趣，如果未來有一個龐大的銷售平臺，這些設計師們也很希望把他們的設計理念和產品帶到中國來。除了與國外的設計合作，嘉宜美還想承擔起推廣國內優秀設計師的責任。中國不乏優秀的原創設計，且產品在尺寸和功能設計上也能更符合中國人的使用習慣。若今后嘉宜美的渠道建立起來，平臺搭建好之后，設計師會很樂意通過嘉宜美的渠道為他們做推廣，讓他們的設計能落地，成為商品。李俊明說，只要他們的設計風格是簡約的，不奢華的，并擁有一定的成本意識，大師和有潛力的設計師都有可能合作。

他們看好嘉宜美

現在嘉宜美的幾個主要負責人的生活每天都異常忙碌，日程也被各種接見排滿。隨著嘉宜美在國內的名聲大噪，人氣與日俱增，如今已經受到了許多國外的代工廠的青睞，像美國、英國以及日本的代工廠都找到嘉宜美希望合作。曹躍偉說，他們的產品都很漂亮，有自己的設計風格。但目前嘉宜美還不急與國外的代工廠合作，而是等待國內市場真正的打開、渠道穩定后才做下一步的考慮。

除了供應商，還有很多客戶也聞聲而來。一些裝飾設計公司、房地產公司也成為嘉宜美的常客。細心的人會發現，時下很多青春偶像劇的室內拍攝場景都是采用的宜家風格的家具，選擇宜家既經濟實惠，其風格也很容易被大眾認同和接受。在國內，有一大批經濟型、風尚快捷酒店、公寓、精裝房都有這方面的家具配套需求。面對這一部分大客戶，嘉宜美在營銷方面非常注重與設計師的互動、和樓盤聯動，會專門針對某一個樓盤的業主推出定制套餐服務并贈送禮品。李俊明說，和這些設計師、房地產、酒店工程的合作嘉宜美借助了C2B的思路，先訂購，再生產。工廠和運營商都沒有庫存，就降低了經營的風險和成本。這里的客戶資源非常豐富，和他們不只是洽談，很多都已成交。

和宜家比 “美”在哪里

除了產品擁有宜家的基因，在成本控制、環保質量、采購體系上都深深影響了嘉宜美。其實，模仿宜家，嘉宜美并不是第一家。在法國一家名為Conforama的公司通過模仿宜家起家，如今店面數遠遠多于宜家，網點覆蓋法國全境，年銷售額則是宜家法國的3倍。而這帶給了嘉宜美巨大的信心。在中國，嘉宜美也采用這樣小而多的戰略，把商業觸角延伸到宜家到不了的區域，并且通過直營和加盟兩條腿走路，更大程度上滿足更多人就近購物的需求。

除了網點數量和宜家賽跑，在定價方面，嘉宜美最大的比價系統就是宜家，無論宜家從什么原則出發，嘉宜美所有的產品都會比宜家便宜10%以上，有的單品還會便宜一倍。曾和宜家合作過的曹躍偉清楚的知道宜家的整個運營體系，他認為宜家的體系太龐大，內部運營成本太高，像物流、倉儲都投入高度現代化的機械和設備，對于國內現有的家具行業發展水平還遠沒有這個必要。曹躍偉說，脫離宜家后，供應成本起碼會低20個點以上，這一部分可以反饋給代工廠和消費者，讓消費者用更實惠的價格買到同品質的產品。

李俊明說，“老婆曾做過一個夢，她說夢見我白發蒼蒼，還在嘉宜美里面擺場，我告訴她，你夢見的未來就是我的未來。”如果用一句話來概括嘉宜美經營理念，那就是用更低的價格、更穩定的質量、更容易接受到的銷售渠道為更廣泛的消費者提供讓他們滿意的服務，這也是李俊明個人的家居夢想。