隨著越來越多的80后加入新房裝修一族，個性化的需求成為了裝修的第一訴求。定制家具變身為注重品質、風格的年輕人所愛，其重要的特質在于對價格的敏感與設計的注重。

 

     為了實現上述兩個功用，可以做如下兩個路徑：一是：用相對低價的“健康環保”板材取代昂貴的實木，將繁冗的雕工技術演變為以用戶體驗為最高目的的簡約設計;二是以線上銷售為主要渠道，擴大定制產品的展示量，從而為客戶提供海量選擇。

 

     而就第一個路徑而言，可以驕傲的說，四川企業尤其是板式企業比任何產區的企業更適合做“定制”，因為其產品線長、經銷商多且合作相對緊密、終端營銷扎實、品牌宣傳廣泛等等都是利好因素。但是每一次創新總是只允許有準備的企業成功。而即使走在了通往成功的道路上，也注定有無數的坎坷。

 

     有渠道有經銷商 不等于有定制銷量

 

     無論是開始設置“定制”項目的企業還處于尋找合作伙伴的企業，在情緒的表達上，可能更多的是煩惱。

 

     第一個煩惱是如何發揮渠道建設優勢的問題。一知名成品企業“定制部門”的業務員如此形容他們工作上的無奈：“相比像尚品宅配這樣專業的定制企業，我們的設計比人家差，產品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企業的售后系統，這與之前的成品企業已經完全不同，但是好多企業完全意識不到這一點，還在一味的在渠道壓力上下功夫，但是缺乏前面幾項基礎而核心的因素，業務員是毫無作為的。的確，我們在渠道上的優勢肯定是手握有眾多的經銷商，但是你要讓經銷商能掙錢還要讓他麻煩小，人家才會心甘情愿跟著你。不然的話，無疑就是在綁架經銷商。”

 

     在采訪中，一川企領導品牌企業的經銷商說：“顧客的眼睛是雪亮的，如果你的東西不好，再好的品牌也等于零，那對我來說，再好的品牌無法盈利，我也可以放棄。尤其是定制，在才起步階段，我還可以去尋找更多產品好，服務好的小型企業加以合作，相互成長扶持，相信更有效。”

 

     終端銷售 想想要完整呈現什么?

 

     第二個煩惱是如何做好終端銷售的問題。定制項目相比成品項目，缺乏產品的現場呈現，因此更需要店面相關人員與消費者點對點溝通，人對人對應服務，接單-跟單-售后的連貫性追蹤。

 

     “終端前移”、“異業聯盟”一直是四川家具企業動銷的有效手段。但是相對“定制家具”來說，原來的宣傳就做得過于粗放，不夠針對性——所有的家具賣場都集中在“低價”上，但每個樓盤業主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性，他們愿意為此付出一定成本。

 

     為此，業務員們常常感慨：“我們做得足夠多，為啥還是沒有人進店面來呢?”

 

     有的中小型家具成品企業在這方面則想走捷徑，希望能夠和專業的定制企業或已經拓展有定制項目的成品企業合作，從而消化自己過剩產能，甚至擴大生產，在他們的美好想象中，定制企業單量暴增，但目前的情況恰好相反，定制企業拿到的單依然是不飽和的，尤其是夏天這個淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。

 

     終端銷售，想想要完整地向客戶呈現什么?

 

     除了與店面相關的人員工作，比如：與消費者點對點溝通，人對人對應服務，接單-跟單-售后的連貫性追蹤。還有更核心一點是與定制直接相關的產品，包括產品設計、產品效果呈現這一任務鏈條的圓滿完成。針對這一點，把線上銷售為主要渠道，把網絡科技作為工作銜接的核心則已經成為定制企業的當務之急——科技化帶來效率化，沒有ERP的改進，傳統企業要辦到這一點還是很難。從工廠來說，定制產品無法做到產業化，產品的性價比無法降低;從顧客來看，產品設計效果看不到，產品成品和效果預期大相徑庭，糾紛或是失望在所難免。

 

     售后問題 “牽一發動全身”

 

     第三個煩惱是定制企業的售后問題。目前家具定制的流程可歸結為“上門量尺寸+家具配套設計+配送安裝+售后啟動”。據了解，首先是家具定制企業派人上門測量房屋尺寸，然后設計師出第一稿設計圖，與顧客溝通、修改，然后進行二次測量，將設計做得更精準，再確定方案，最后生產完成，物流部門配送安裝師傅上門安裝。而所有環節出現的遺漏都會在售后環節顯現出來——最讓人頭疼的問題出現了，一旦出現售后問題，開支就會陡然上升，甚至導致虧本。

 

     如何解決售后，并讓消費者獲取良好的消費體驗，這個問題就是后來者與“尚品宅配”、“歐派”等家居定制先行者最明顯的差距。而且，拉近這樣的距離似乎也成為“不可能完成的任務”。而“尚品宅配”顯然走得更遠，他以自己軟件開發的科技優勢將生產、售中和售后三個環節已經連成了積極、良性的“閉合傳導環”，售后問題迎刃而解。

 

     為此，之于普通企業轉型定制企業或增加定制項目，需要增強定制專業團隊的配備(包括生產、設計、量尺、咨詢等崗位)和強化專業的團隊意識。這個團隊的經驗性和戰斗力決定了定制企業的發展。

 

     正因為如此，普通成品企業雖然希望通過和成熟定制企業合作完成定制項目的建設甚至盈利，但這樣的希望無疑緣木求魚，因為定制企業是很不愿意將已經成型的定制專門團隊的力量借與他人的——如果普通成品企業，你沒有具備相應的定制生產意識和團隊，那么我和你的合作只會是麻煩。而成品企業向定制轉換的過程中，這一點將成為發展之“難點”和“痛點”。