左右家私有限公司副總裁洪曉山

洪曉山：我覺得講這個之前，我講一下來周村的印象吧，因為我們論壇的主題要打造中國的軟體之都，那我在來之前，其實我對周村了解也不多，昨天可以說一下高速進來的時候，我覺得他是有提出目標的基礎，因為一路進來的話，我看整個沙發企業的品牌做的還不錯，整個一路做進來都不錯，如果做大的全國的話，我想這個目標就會實現，那么今天廣告公司把背后的這幅藍圖也描述的非常好，是全球的，而不是中國的，另外你們開辟的是藍海，不是紅海，不是跟他們比較，你們想開辟的是軟體的，我們講市場經濟叫做藍海，你開辟一個別人沒有發現的市場，那么我想今天還有特別我們區政府的大力的支持推動，我想接下來更多的是我們企業如何跟政府之間這種很好的落實下去，我覺得要打造一個軟體之都的話，還是大有可為的，我先講一下我對周村的印象，第二個如果要問剛才的情景客廳，我想在往前推進一下，左右這個企業是1986年成立的，剛才我們講的孫總講的時候，我們周村有比較好的原材料的配套，我們左右開創的時候，我們的老板騎著三輪車到國企借一點海綿，去香港買一點布料做的，可以說根本沒有門路，我們一步一步發展到今天，我覺得他們靠的是上面寫的，有激情干事的精神，另外敢于創新，敢于創新體現在哪里呢？我們是從最早的研發團隊的建立，我們早在兩千年的時候，我們成立了40人的研發團隊，當時是一個小廠，這個可以連續十屆獲得了家具行業的冠軍，這個不能說沒有成果，這在市場渠道方面，我們也在95年的時候，就開始參加全國乃至全世界各地的展覽會，包括新加坡、中東，我們廣東的深圳，我們廣東的各個地方的展覽更不用說了，所以說市場通過不斷的走出去，拓展渠道，形成了今天的市場格局。那在人才培養方面，我們現在企業已經有了博士生，我們記得當時進來企業的時候，我們企業的最高學歷是我，我的最高學歷是高中畢業生。我沒有上大學，很小的時候出來，到深圳打工，但是當然我們企業也非常注重，在前兩年我們老總把我們送到清華EMBA深造學習，在生意上取得成就的同時，不忘記我們自身的學習，我覺得今天來到這里更多的關注我們走過的路，讓大家未來朝著這個目標走的時候，可能有一些借鑒，有一些參考。那講到情景客廳，我們在市場銷售的一個模式，其實左右在營銷的模式中，也不斷的在更新，情景客廳在全國有一千多家的店，我們全部都是用加盟的方式，不是采取私營的，所以顯示出市場，就是對左右的品牌的這個信心。情景客廳改變過去陳列單件沙發產品的這種方式，用茶幾、客廳、低柜整體配套，讓我們的顧客有一種體驗的價值在里面，從而讓你的產品產生這種附加值，就是對銷售上，因為說實在的從產品的款式、材料，你看的話，產品的價格賣的比較低，就沒有價值了，所以我們要創新，在銷售就是要如何打造我們的附加值，我覺得銷售里面打造附加值的一種方法，可以說是獲得了很好的效果。

主持人：了解也是左右家私現在有一二線的城市往三四線的城市，有沒有這樣的情況？

洪曉山：十幾年前說到左右的話，十幾年前很多人其實不知道沙發是怎么回事，沒有見過沙發，因為這個是舶來品，很多人中國做的是家具是椅子、凳子，所以說沙發是一個舶來品，也是發展到現在我們改革開放引進以來才大面積的普及。所以我覺得是這樣的。但是最后隨著我們中國經濟的發展，企業已經從四個經濟特區到全國的西部、其實整個中國經濟發展，外國人都是刮目相看的，所以市場發展的這種機遇，促使我們在整個市場的布局下面要往下沉，其實孫總做的非常非常好，所以我相信他有很大的成就。

主持人：非常感謝。侯秘書長，讓你久等了，我再問你一個問題，你剛才演講的時候也提到，周村家具面臨一個非常嚴峻的形勢，我想問一下周村家具有沒有希望？

侯克鵬：嚴峻跟誰比？如果跟廣東深圳比，肯定嚴峻，如果跟自己比，沒有問題。我們現在中國人有三億多人開始買家具，才用到家具，未來三十年還有四億人還準備買家具，這么一個龐大的市場，我們五年以后可能超過汽車了，關鍵這個機遇是不是你的，沒有品牌，就不是你的。你沒有優勢，就不是你的，現在賺錢很難，你看賺錢只有三種方法，都沒有第四種方法，第一種總成本領先，你能不能做到，第二個差異化，第三個焦點集聚，你看還有沒有第四個方法，根本不可能找到，那么全友公司總成本領先，你看他的板式家具，我看街邊的廣告，四件套一千六百八，這個是成本領先，周村能不能做到？那么所以說差異化，我們左右你看本來做沙發的，現在做一個情景客廳，剛才曉山你講光是這一個品牌，人家在全國有一千三百家店，一個店一個月賣十萬什么概念？是不是一億三，一年是不是十五億，有四個品牌兩千多家店，所以周村要想解決這個問題的話，我們必須解決固守一隅的問題，所以偏安一物，不能久持，所以說在一個地方發展是不可能的事，就是這個道理。所以這個是什么概念？我只做一樣東西，差異化我做不到，什么都做不到，你就老老實實做專業化，我就做一樣，我做海綿就做海綿，我做凳子就做凳子，也有這樣的例子，有一家企業，他是專門給宜家做椅子，十五年沒有干別的事，就做這個木椅子，沒有干別的事情。你看我們周村的企業家你們看看，從這三個方法，你們找一個方法都能成功，如果這三個方法你一個也找不著，機會肯定不是你的，不要以為我們這個太多了，你能想到的，別人就可以想到，關鍵你敢不敢邁出去，剛才老孫我不知道你們有沒有聽得懂，優點實在，缺點太實在，應該考慮關鍵怎么做品牌，不做品牌你們沒有路，沒有人給你買，你也不知道差異化，現在這么多企業，這么多市場，應該給周村有一點警示了，韓書記今天這么重視，這么多干部參加這個論壇，足以表明政府的決心，下一步看我們企業的實際行動了，你看這個沒有用，看你的行為有沒有用，行為有沒有變化？什么標準，未來三五年以內有沒有一個品牌進入到前五十位的，前五位的不敢說，好不好？我就講這些。

主持人：我再補充一個問題，現在提到差異化的問題，你覺得我們把周村定義成這個軟體的你覺得可行嗎？

侯克鵬：這個要細分，這個是對的，我們軟體家具已經形成一個完整的供應鏈體系，這個要升級，四個要素要同時的啟動，缺一不可，因為我們現在面臨的形勢跟前二十年不一樣，我們進步了，別人也進步了，要求也不一樣了。你說我們要打造軟體之都，我們有沒有這個環境，我們人文環境有沒有人才，我們相關的服務是不是能夠推動，所以說如果把這兩點做到了，我認為打造商貿之都是完全有可能的，也有希望的。

主持人：請問牛會長，你覺得我們打造這個商貿之都，我們的優勢在哪里？

牛廣霞：通過幾位嘉賓都談過我們的問題，我覺得侯秘講的夠豐富了，我想哪一塊我們的區域相比都沒有優勢，作為我們山東來說，最大的希望是打我們區域整體品牌的優勢，那作為我們周村，恰恰是軟體家具是我們最大的優勢，這應該是一個藍圖，我們的發展空間是非常大的，關鍵是我們怎么去打造包括我們的政府，包括我們的企業，包括我們的行業協會，這三者怎么來共同努力，完成我們這個方向，我覺得如果是這三方都有這個意識，因為我這一方是沒有問題了，因為我這方可以在這幾年，為了周村的發展，我們協會是全力以赴支持，應該是沒有問題的，包括前兩年我在紅星美凱龍開業的時候，包括我們的市的書記、市長，一塊參加開幕式的時候，我就提到了我們周村這片片區應該要升級，在兩年之前也提到了，因為作為我們來說沒有問題，下一步看一下政府，還有我們的企業，一定要能向這個方向，大家要集中這個精力走，只要大家明確這個思路，堅定這個信心，我想我是有信心的打造我們商貿之都，就是我們周村最大的優勢，謝謝。

主持人：我們接下來進行我們的互動環節，看一下我們臺下的這些企業家們有什么問題？對我們的臺上的嘉賓進行提問我覺得這個機會非常的難得，來一趟非常的不容易。謝謝。先問一下楊總，請問誠信集團，在周村有沒有布局？

楊中：有這個打算，因為誠集團產品大家通過青島展會應該知道，誠信產品一直說實話跟周村的產品差不多，在我們西南地區應該是最大的，現在青島展會牛會長也講，好多企業已經參加了，這次參加要提升，圍繞周村這一塊原材料集散地，誠信的原材料80%以上來源于周村，下一步的打算，說實話我昨天跟郭總交流，如果說周村提升了品牌，那么誠信肯定在這里設店，今天侯秘書長說了，周村他在講，我想到了一個問題，周村這個市場，北邊有香河，南邊有蠡口，打造軟體商貿之都，我覺得要立足周村，我來菏澤，這次來我也是帶了一個采購團隊過來的，一起來看一看周村的材料市場，為什么要立足這一塊呢？周村現在批發，也就是相對的低端的產品，是他唯一的優勢，我覺得不能完全把它否定掉，然后他的材料有很大一部分的高等材料，相對高等的材料來源于制造商，我們當地的材料說實話檔次不太高，那么這就要周村這個大軟體，也就是說實體的附加值的必須要上去，再配合有實體的大軟體的環境和賣場，我想不光我們誠集團要來，我想其他的大的企業也要來。

主持人：非常感謝還有一個問題，問一下我們的孫總的，作為公司的掌舵人，請問孫總在企業的布局過程當中，你有沒有遇到過資金比較緊張的情況，你是怎么看待銀行資金和社會資金為我所用呢？

孫杰：我想這個問題我們每個企業，在我們發展中都面臨的問題，實際的問題也是有這么兩次的，一次是1994年，1994年我們非常的緊張，我們銷售也有所減少，這個不多說了，再一個是2002年資金比較緊張，這兩次危機過去以后，我們自己應該是比較好的，我想在企業的發展過程當中，因為山東人跟江浙人有不太一樣的地方，因為南方比山東人會做一點炒作，而且他一分錢能當成一毛錢，能產生這么大的效益，我們山東人一分錢就當一分錢在這方面，我感覺企業在這發展過程當中，面臨的資金的困難，我們需要社會間歇發展，我感覺我們整體是一個很重要的課題，其實南方比我們絕對做的比我們要好，你看同樣的面臨資金的困難，南方企業他的廠房，他的設備可能遠遠不如我們山東企業，但是他的展廳做的非常非常漂亮，這個我們深有體會，我們北方的企業，在投廠房，投設備這個方面確確實實都是舍得花錢的，但是我們缺乏的是什么呢？比如說我們車是不是可以少買一點？我們車不夠用，我們先去租的也可以啊，我們省下的資金是不是可以做宣傳，做裝修，我們有一些生產設備，我們生產能力大了，我們的產能受到一定的制約，南方企業不是自己投廠房，而是找我們企業做廠，找別人給你加工一部分，但是我們北方企業，一想到我們的產能不夠，馬上想到我應該先投廠房，先投設備，這讓我感覺在這方面，我們可能絕對是兩重天，完全是不一樣的。其實我們差別就差在這里，我們沒有把資金用到刀刃上，我們品牌做不好，宣傳做不好，包裝做不好，到了市場上，我們材料單一，實際上我們發展過程當中也是遇到非常非常的困難，只是我們比南方企業接觸多了，在這個環境當中，我們可能也學會了這些知識，所以我想在資金問題上，對于每一個企業永遠是很常見的，我們把資金真正的放到刀刃上，我想這不是大問題，因為家具企業他不是一個自己的事情，我就說這么一點，謝謝！

主持人：接下來的問題是問牛會長的，我是一名企業的負責人，最近收到幾個家具展會的邀請，有的展會不要錢就讓我們參加，但是我心里很沒有底，我想聽一下我們會長給我們建議。

牛廣霞：做展會，有的公司把展會做的很簡單，你想做好這個展會其實很復雜，要付出很大的努力，要為展會負責，要為我們的參展商負責，不是每一個人做展會都是做成功的，那么如果這個企業說好多展會邀請你去，不要錢的話，我也不能說不讓你去那么你看一下這個展會到底對你產生什么作用，是好的作用？還是壞的作用，你自己掂量以后你自己會選擇，因為你們有個人的選擇權，我只能這么說。

主持人：牛會長的意思我想簡單的概括一下，不要錢的你可以參加，也可以不參加，因為牛會長是要收錢的，要參加一下他的展會。

牛廣霞：不是這樣的，我們這個展會是我們山東家協跟深圳家協合作的，已經做了八屆了，在之前我們也在濟南做過幾屆，我們從一開始到現在的展位費基本上是沒有變的，在全國來說，我們的展位的收費是全國最低的，這個我敢打保證，我們行業協會做展會是為了拉動這個產業的發展，不是為了掙錢，如果說你不收錢的話，也是不可能的，我不收錢，我哪有費用去推廣，去宣傳，讓我們的參展商得到最大的效益，我認為這是最關鍵的。好的，謝謝。

主持人：洪總你有什么話說。

洪曉山：我是企業代表，我想站在企業的角度上說一下，如果是沒有展覽會的話，廣東的企業沒有今天，沒有今天的市場格局，如果沒有現在所謂的紅星、居然，我們的老百姓也沒有便利買到我們的質優價廉的產品，所以說展覽會可以說，特別是對周村現在的企業，是一個重要的對外的拓展的平臺跟發展渠道，我也是在總結廣東那么多的展覽會，參展還是不參展？可以說不參展也可以，但是你的企業發展一定會受到阻礙，因為現在很多新的企業，有些的企業出來，所以企業只有不斷的發展，這個叫做品牌塑造，就像我們的百事可樂和可口可樂，到現在還打廣告，這個不是你要不的問題，什么時候參展，是企業階段發展的問題，我是作為企業代表來說一下的，其實我們也更要感謝我們協會在大力組織我們去參展，其實他是在給我們找出路，不要想他賺我們這么點錢，如果免費讓我們在座的企業到米蘭展會去，好，為什么好呢？因為它有價值，但是我們不要把這個定位定的離的那么遠，我們先到廣東去參展行不行？你們可能說貴了，我花不起這個錢，我們能不能在近一點的參展呢？如果近一點不參展的話，我們在自己工廠搞一個展廳好不好呢？我覺得根據企業的發展階段來做定位的，我補充一下，謝謝。

主持人：針對這個展會問題，我們底下的企業家馬上有反應了，有一個提到牛會長有沒有想法在周村開一個展會？

牛廣霞：是這樣的，能不能在周村開展會要看我們周村的環境了，要是現在的市場和環境的話，我肯定不來，不在這里開，因為你在這里開的話，你展示什么，你要展出你特殊的東西要展出，如果沒有大環境的話，我也招不來其他地區的企業來這里參展，因為我們不能光自己展的，這樣達不到這種效應的對不對，如果我們沒有剛才問我們楊總的意思，能不能來我們周村，我再補充一下，他已經說的很清楚了，讓我做這個我也不來，因為市場雖然有了一定的物流基礎，有了一定的物流基礎，如果我們現在的市場不規范，不整頓的話，那么先從這個入手好不好？把這個市場先整頓我們的市場，我這樣講可能夠清楚了，你環境打造好了，人員自動往你這邊跑，只有我們自己是敵人，我覺得敵人是我們自己，能戰勝我們自己，我們就能得到最大的發展空間，最大的效應，好不好？謝謝！

主持人：由于時間有限，我再問最后一個問題，這個問題是問侯秘書長的，我是一個小企業負責人，有人說周村家具已經錯過了發展期，你覺得像我們這樣的企業，怎么發展？

侯克鵬：周村沒有錯過發展機遇期，只是我們在過去的機遇錯失了機會，在現在的機遇又開始了，就是我們大規模的城鎮化建設，那么現在我們周村我能理解我們周村大部分企業所說的現狀，想做大，沒有錢，想做小，好象我們有很多的經銷商，光看我們的一點，剛才兩位一個是錢的問題，一個是問展會的問題，其實我覺得這都是關鍵的問題，錢的事情怎么解決？錢最關鍵的，錢雖然說不是很重要，但是沒有錢真的不行，怎么弄到錢？不能說只賣產品賺錢，錢不是這樣的，所以做的好的企業，你會發現一個是資產，資本利益，最后才是產品利益。如果你光靠產品運營本身，也是很難賺到錢的，很多企業我們廣東企業努力的增值，絕對比過去賺的錢多，所以資本運營能把你固定資產想法轉變成活資本，你看我們有四家上市公司，都在香港上市，上市以后都可以拿回來，投到市場建終端，建網絡，做廣告，所以錢一定要靠怎么運用它，但是第一筆錢靠自己的能力賺的，如有了廠房，可以評估，這個是可行的，那么另外展會的問題，有的人說能不能在周村開展會，我認為周村不可以開展會，為什么不能開展會？會展經濟跟工業經濟不一樣，會展本身是一個經濟，他是一個專業貿易的平體，他是搭建經銷商和工廠的平臺，這個一定是在大城市，一個交通便利，因為是商務活動，所有的活動比如說我們開展的，如果像青島來五萬人的話，我們哪來五星酒店可以住，就我們縣的招待所可以嗎？我們的這方面怎么解決？所以會展經濟一定要在大城市，另外品牌主要依靠這個，我對大城市有期許，第二個展會一定要在產業基礎特別強的，周村只是一個軟體家具比較好，為什么放在青島，在青島本身產業比較強，你看青島的機械，全國排第一位，青島的幾個強勢企業，所以只有在青島這樣的城市，才能給我們全國的經銷商有更多的想象空間，你要放到周村，大家會想，這個是交通很便利，但是你怎么解決服務的問題，我就講這么兩點，感謝大家的提問。

主持人：有一個不得不問的問題啊，一再注明企業的品牌是問我們兩位協會的負責人，也就是賣場在招商過程中，一聽說是周村產地的品牌，這樣印象就會打折扣，請問牛會長和侯秘書長，我們這些品牌真的沒有做好這個呢？

侯克鵬：人家為什么不要你，不是人家挑剔，是因為我們自己不強，賣場選品牌怎么選？賣場的管理人員首先第一個看的是深圳展，看了深圳展誰在核心位置，誰就是品牌，那么你在深圳參展了，好企業一定是給你放到核心位置，因為你不是好品牌，你進不去，比如說我們周村的企業，現在到產業參展也可以進去，所以說你們要想進入紅星美凱龍的話，你們要你們自己做強，人家都不知道你，為什么讓你進呢？讓你進你又給人家帶來什么呢？就是這個道理。所以第一步選擇在山東青島參展，比如說參展三到五年，可以選到深圳了，比如說進到中國500強，那時候進入品牌，然后你再進入紅星美凱龍，二三線城市隨便可以進，因為現在他也招不滿，因為你進去以后，你能不能賣得好，還是看你的影響力。所以說首先要塑造自己的形象，把自己做強，不要抱怨誰，紅星美凱龍本身是大款，他也不希望太窮的人跟他，一定要找富人，就這么簡單，謝謝大家。

牛廣霞：我們山東省家具協會肯定是以拉動我們山東家具產業而努力的，在這幾年，無論是展會，還是其他的培訓，其他的服務，包括品牌，我們都在積極的做工作，包括我們商城的合作，由于大批企業已經進入了深圳的展會，可以說都在我們這個展會培育起來了，通過他們進入展會，更加的廣闊，我們的這個展會我們辦北方地區的，我們以北方地區為主，深圳是全國范圍的展會，所以這樣的話，我們的企業通過我們的平臺已經走向全國了，作為我們協會也給我們的銀座，包括我們的也形成了一個戰略伙伴，你看這兩年，我們有好多企業已經進入了這個商場，起碼也得做的差不多，因為讓人家知道，我怎么給你介紹，我不了解這個企業，就拉著這個企業去看，你這個產品覺得差不多了，你的產品不行的話，我怎么再做工作，可能他也不讓你進，只能是這么說，我盡力給我們企業搭建這個平臺沒有問題，只要你做的差不多，再加上我們的努力一定進得去。

主持人：這真的是最后一個問題了，是我們政府工作人員問的問題，周村要打造中國軟體必須有品牌的支撐，一個是品牌的制造，一個是品牌的引進，第三個方面是品牌的連接，你覺得周村用多少時間把這個品牌打造，主要采取哪些方式？

侯克鵬：這個問題問的有高度，所以說國家的優秀人才都集聚到政府，所以到企業都是二三類人才，周村需要多少時間？那么這個要看周村政府的決心，我們能不能創造一個這樣的環境，因為先筑巢才能引鳳，這些品牌是要有期許，首先要看我們的硬件有沒有，我們有沒有條件和環境，目前現在我們市場是不可能的，那么需要紅星開辟一個市場，我們有沒有這樣的條件，有沒有這樣的鼓勵，另外我們的規劃是不是符合，所有我們的家具行業的科學發展觀，剛才我講的第三個問題，因為現在的企業派人也好，經營品牌也好，必須首要問題是滿足員工的需求，做品牌的不做生產，能滿足員工的精神和物質的需求就行了，服務體系做不好，企業也不會好，時間很難說，這個取決于我們決心，如果要想做成商貿之都的話，我認為引進外來品牌是至關重要的，因為靠我們本身目前這些企業，我還看不出來，可能夸張了，能有哪一個，能在未來幾年引領這個行業，我們需要在外面引領一些強的品牌，來激發我們本地的企業，人是有惰性的，人不會輕易改變自己，只有危機來的時候，事情發展到周圍的時候，他才會有觸動，他在深圳，離你太遠，如果他來周村了，也就不一樣了。他可能用五年的時間，他把所有的都說，因為很多經銷商來找他，你就沒有機會了，所以要敢想敢做，所以這就叫做效應，周村要發展，一定要進行人才引進。